【正文】 System Block 系統(tǒng)構(gòu)件、系統(tǒng)分解結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)架構(gòu) 70 系統(tǒng)工程師在概念階段進(jìn)行需求分析 首先要了解 為什么 需要這一系統(tǒng) 產(chǎn)品包需求驗(yàn)證、分析和整理 然后確定 想做什么 定義設(shè)計(jì)需求 然后具體明確 怎么做 才能夠完成這一工作 定義和評(píng)估備選概念 然后確定實(shí)施細(xì)節(jié) 設(shè)計(jì)該要（系統(tǒng)架構(gòu) /設(shè)計(jì)規(guī)格 /各子項(xiàng)目詳細(xì)需求） 實(shí)施 最終確定 開(kāi)發(fā) 這一工作將完成得 多好 評(píng)估及設(shè)計(jì)驗(yàn)證 概念階段 不要從這里 開(kāi)始?。? 名稱 描述 主成功場(chǎng)景 ，按下呼叫鍵：手機(jī)隨時(shí)顯示按鍵信息和當(dāng)前狀態(tài) ，基站向手機(jī)發(fā)送被叫鈴音 ，建立話音通道 ，手機(jī)傳送話音 擴(kuò)展分支 ，手機(jī)檢測(cè)到電池電力不足：手機(jī)顯示 ……（略） ——在步驟 1時(shí)發(fā)生的第 1個(gè)異常條件 ① 手機(jī)返回主界面，結(jié)束 ——異常的處理 ： ——在步驟 1時(shí)發(fā)生的第 2個(gè)異常條件 ① 手機(jī)顯示來(lái)電號(hào)碼 ② 用戶按下接聽(tīng)鍵 ③ ……略 3a.……略 71 需求分析示例 “ 主叫 ” 的操作場(chǎng)景 用戶 摘掛機(jī)子系統(tǒng) 撥號(hào)系統(tǒng) 鍵盤(pán)系統(tǒng) 手柄 （ LCD） 72 振鈴子系統(tǒng) 音頻處理 子系統(tǒng) 電源子系統(tǒng) 設(shè)計(jì)輸出綜合示例 系統(tǒng)架構(gòu)圖（物理架構(gòu)） 系統(tǒng)架構(gòu)是系統(tǒng)在其環(huán)境中的最高層概念 從整體到部分的最高層次的劃分 建造一個(gè)系統(tǒng)所作出的最高層次的、以后難以更改的商業(yè)的和技術(shù)的決定 通過(guò)組成系統(tǒng)的構(gòu)件、連接及其約束來(lái)描述系統(tǒng)架構(gòu) 電話接口 機(jī)械接口 鍵盤(pán)總線 顯示總線 顯示子系統(tǒng) 手柄線 用戶線 用戶線 用戶線 機(jī)械接口 用戶線 摘掛機(jī)信號(hào)線 數(shù)據(jù)總線 主控 73 系統(tǒng)設(shè)計(jì)的輔助方法：系統(tǒng)分析 系統(tǒng)分析是一種正規(guī)決策方法，通過(guò)檢查相關(guān)的目標(biāo)，定量比較各 選項(xiàng)的綜合優(yōu)劣，包括成本，性能，風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)度等因素，幫助系統(tǒng) 工程師在系統(tǒng)設(shè)計(jì)過(guò)程中做出最優(yōu)的選擇。但當(dāng)把構(gòu)建它們的對(duì)象加進(jìn)去時(shí)，這些結(jié)構(gòu)就成為了 一個(gè)總體系統(tǒng)的一部分。 我們想做這件事情嗎？ 策略篩選 資源 /能力篩選 決策標(biāo)準(zhǔn) 財(cái)務(wù)評(píng)估 組合的前后關(guān)系 通過(guò) 通過(guò) 通過(guò) 通過(guò) 我們是否有能力做這件事？ 是否有吸引力？我們是否有競(jìng)爭(zhēng)力？ 在財(cái)務(wù)上是否有意義？ 是否提高整個(gè)組合的水平？ 56 PDT任務(wù)書(shū) 認(rèn)為該產(chǎn)品具有戰(zhàn)略意義，具有競(jìng) 爭(zhēng)力，可以獲得所需的資源，可以 取得財(cái)務(wù)上的成功，并且有助于改 善公司的整體組合。 54 開(kāi)發(fā)盈利計(jì)劃 管理業(yè)務(wù)盈利計(jì)劃對(duì)業(yè)務(wù)的成功至關(guān)重要。 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 價(jià)格 性能 包裝 License/RTU（使用權(quán)） 可用性 可擴(kuò)展性 /可升級(jí)性 功能 可獲得性 可管理性 容量 互操作性 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 適用性 應(yīng)用 生命周期成本 客戶環(huán)境 品牌形象 質(zhì)量 穩(wěn)定性 運(yùn)作跟蹤記錄 交付提前期 售后服務(wù) 客戶關(guān)系 53 競(jìng)爭(zhēng)分析 競(jìng)爭(zhēng)分析介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)前提供的產(chǎn)品包。這些變化可能會(huì)對(duì)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)產(chǎn)生 重大的影響。 50 51 市場(chǎng)環(huán)境分析 市場(chǎng)環(huán)境分析介紹了整個(gè)市場(chǎng)的情況以及產(chǎn)品如何通過(guò)為客戶創(chuàng) 造價(jià)值，在市場(chǎng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)地位。這部分說(shuō)明如何進(jìn)行產(chǎn) 品包市場(chǎng)定位。 46 任務(wù)書(shū) 任務(wù)書(shū)（ Charter）：任務(wù)書(shū)（ Charter） 是項(xiàng)目任務(wù)書(shū)材料包最 重要的部分，是項(xiàng)目任務(wù)書(shū)材料包的總結(jié)（一般用 4頁(yè)紙編制）。 跨部門(mén)團(tuán)隊(duì)給我們帶來(lái)： –團(tuán)隊(duì)關(guān)注于產(chǎn)品，為產(chǎn)品的成功負(fù)責(zé)； –團(tuán)隊(duì)的決策綜合考慮各功能部門(mén)情況，使決策更全面，減少偏頗 –充分利用團(tuán)隊(duì)成員的跨領(lǐng)域知識(shí)，提高決策質(zhì)量 –團(tuán)隊(duì)成員代表各自功能部門(mén)，保證溝通渠道的順暢， ―推倒 ‖部門(mén)間的 ―墻 ‖ “ 重量級(jí) ” 團(tuán)隊(duì) ―重量級(jí) ‖團(tuán)隊(duì)的功能部門(mén)代表能夠：有共同的團(tuán)隊(duì)愿景；充分履行在團(tuán) 隊(duì)中的職責(zé)；充分代表功能部門(mén)；充分貢獻(xiàn)領(lǐng)域 ―知識(shí) ‖ 職能結(jié)構(gòu) FM DEV 主管 FM SVC FM MKT 工作層 職能經(jīng)理（ FM） “輕量級(jí) ”團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu) 項(xiàng)目經(jīng)理 （ P） 組員（ M） 組長(zhǎng)的影響范圍 P FM DEV M 主管 FM SVC M FM MKT M P FM DEV M IPMT FM SVC M FM MKT M “重量級(jí) ”團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu) ? 工作任務(wù)在職能部門(mén)內(nèi) 完成，由職能經(jīng)理協(xié)調(diào) ? 權(quán)力和責(zé)任在職能經(jīng)理 ? 項(xiàng)目經(jīng)理角色是協(xié)調(diào)人，組員是 職能部門(mén)的聯(lián)絡(luò)人 ? 次要的責(zé)任共同承擔(dān)，但權(quán)力仍 然在職能經(jīng)理一方 ? 項(xiàng)目經(jīng)理在不同部門(mén)中發(fā)揮直 接的、綜合性的影響，組員完 全代表的職能部門(mén) ? 項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)及責(zé)任在項(xiàng)目經(jīng) 理及組員一方，但仍保留與原 職能部門(mén)的聯(lián)系 團(tuán)隊(duì)的建設(shè)目標(biāo)： 團(tuán)隊(duì)以業(yè)務(wù)為驅(qū)動(dòng)，基于共同的目的，基于事實(shí)作出決策。 提供版本切換信息轉(zhuǎn)給計(jì)委的同時(shí)，需要知會(huì)預(yù)測(cè)人員，提前期至少 3個(gè)月。 分析新產(chǎn)品市場(chǎng)空間和需求，制定預(yù)測(cè)，輸入 IPD流程， 供產(chǎn)品路標(biāo)等參考。 27 我們?nèi)绾蚊鎸?duì) 股東？ 顧客是怎樣 看我們的？ 我們必須在哪些 方面勝人一籌？ 我們能持續(xù)地改進(jìn) 和創(chuàng)造價(jià)值嗎？ 28 運(yùn)用平衡記分卡方法設(shè)計(jì)的 MM度量指標(biāo)（ Metrics） 財(cái)務(wù)方面 我們?nèi)绾蚊鎸?duì) 股東？ 內(nèi)部業(yè)務(wù)方面 我們必須在哪些 方面勝人一籌？ 客戶方面 顧客是怎樣 看我們的？ 戰(zhàn)略與目標(biāo) 財(cái)務(wù) ： 銷售收入增長(zhǎng)率 新產(chǎn)品銷售比重 稅前利潤(rùn)率 新增可參與市場(chǎng)空間 市場(chǎng)份額 市場(chǎng)準(zhǔn)入目標(biāo)完成率 客戶 ： 客戶滿意度 平均產(chǎn)品包需求穩(wěn)定度 公司品牌資產(chǎn)指數(shù) 內(nèi)部業(yè)務(wù) ： 業(yè)務(wù)計(jì)劃及時(shí)評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)率 任務(wù)書(shū)及時(shí)通過(guò)率 規(guī)劃不準(zhǔn)導(dǎo)致的 PCR比例 市場(chǎng)響應(yīng)速度 MM流程符合度 團(tuán)隊(duì)成員穩(wěn)定度 團(tuán)隊(duì)運(yùn)作健康度 會(huì)議出席率 問(wèn)題累計(jì)關(guān)閉率 人均客戶拜訪次數(shù) 革新與學(xué)習(xí)方面 我們能持續(xù)地改進(jìn) 和創(chuàng)造價(jià)值嗎？ 革新與學(xué)習(xí) ： MM變革進(jìn)展指標(biāo) 標(biāo)準(zhǔn) 試點(diǎn) 推行 功能級(jí) 集成 世界級(jí) 推行 受控，導(dǎo)入 [試點(diǎn) ] 正在推行 [20%] 推行有進(jìn)展 [60%] 完全推行 [80%] 完全推行 [100%] 理解市場(chǎng)和進(jìn)行市場(chǎng) 細(xì)分 /市場(chǎng)數(shù) 據(jù)庫(kù) 形成了能力 正在開(kāi)發(fā)主要方面的 內(nèi)容 建立起了數(shù)據(jù)庫(kù) 進(jìn)行了調(diào)研 收集了數(shù)據(jù) 積極主動(dòng)收集了數(shù)據(jù) 持續(xù)更新了數(shù)據(jù)庫(kù) 根據(jù)市場(chǎng)需要的衍 變，組織不斷與其融 合 進(jìn)行組合分析，制定 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與計(jì)劃 建立起了組合 所有功能領(lǐng)域經(jīng)理都 知道組合方法論 在本業(yè)務(wù)部門(mén)內(nèi)執(zhí)行 跨業(yè)務(wù)部門(mén)執(zhí)行 無(wú)縫的單一 MM流程 管理業(yè)務(wù)計(jì)劃并評(píng)估 效果 /驗(yàn)收 正在選擇指標(biāo) 選擇了指標(biāo) 跟蹤指標(biāo) 指標(biāo)成為管理系統(tǒng)不 可分割的一部分 指標(biāo)中達(dá)到業(yè)界最佳 29 MM流程推行 現(xiàn)在的狀態(tài) 2023年中的 MM TPM得分是 ，離公司 的目標(biāo)還有很大的差距， MM的推行還任重道遠(yuǎn) TPM評(píng)估分?jǐn)?shù) 0 1 3 4 5 2 我們現(xiàn)在的 位置（ ） 書(shū)名 作者 《營(yíng)銷管理》 PhillipKotler 《 CrossingtheChasm》（跨越裂 谷） 《發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)區(qū)》 ， 《市場(chǎng)細(xì)分》 MalcolmMcDonald， IanDunbar 《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》 30 推薦：參考書(shū)籍 31 ——預(yù)測(cè)流程 DRY RUN培訓(xùn) 預(yù)測(cè)是什么？ 銷售合同 客戶需求 市場(chǎng)引導(dǎo) 供應(yīng)鏈 客戶需求 分析 開(kāi)局 銷售預(yù)測(cè) 要貨預(yù)測(cè) 銷售預(yù)測(cè)是對(duì)未來(lái)最 可能的銷售水平的客 觀判斷。 Charter任務(wù)書(shū) PBC Metrics報(bào)告糾正行動(dòng)計(jì)劃 S St te ep p6計(jì)劃 業(yè)務(wù) 理業(yè)務(wù) 績(jī)效 管理 估績(jī)效 Step6 MM流程 Step6管理業(yè)務(wù)計(jì)劃和評(píng)估績(jī)效 Step1 理解市場(chǎng) Step2 進(jìn)行市場(chǎng) 細(xì)分 Step3 進(jìn)行組合 分析 Step4 制定業(yè)務(wù)策 略和計(jì)劃 Step5 融合和優(yōu)化 業(yè)務(wù)計(jì)劃 計(jì)劃 6 和評(píng)估 主要活動(dòng) 在準(zhǔn)備啟動(dòng)一個(gè)產(chǎn)品包 /解決方案之前， PMT組織制定任務(wù)書(shū)和初始產(chǎn)品包業(yè)務(wù)計(jì)劃并 提交 IPMT評(píng)審，如 IPMT批準(zhǔn)任務(wù)書(shū)，則組建 PDT， PDT按 IPD流程操作。 PMT根據(jù)業(yè)務(wù)計(jì)劃制定出投資組合，并根據(jù) PDV工具對(duì)所有要投資的項(xiàng)目進(jìn)行排序，整 合行程產(chǎn)品路標(biāo)。之后再收集所有的初步的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)情報(bào)， 為每一細(xì)分市場(chǎng)準(zhǔn)備一份市場(chǎng)簡(jiǎn)介。 PMT的組成：主任、業(yè)務(wù)規(guī)劃、市場(chǎng)分析、需求管理、 SPMT代表或解 決方案管理（注 1）、大客戶 Marketing代表、區(qū)域 Marketing代表、 國(guó)內(nèi) /國(guó)外銷售部代表、預(yù)測(cè)、定價(jià)、技術(shù)規(guī)劃、預(yù)算 /損益、技術(shù)服 務(wù)、訂單履行 /制造 /采購(gòu)、 HR、 OPS、執(zhí)行秘書(shū)。 17 MM流程最主要的輸出：業(yè)務(wù)計(jì)劃 作為市場(chǎng)管理流程的一部分，業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)計(jì)劃的框架 /洞察市場(chǎng) 環(huán)境 價(jià)值扇區(qū) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 客戶 組合分析 愿景、目標(biāo)、目的 目標(biāo)的選擇 整體的策略及基本原理 A 核心要素 產(chǎn)品包 定價(jià) /條款 分銷 集成營(yíng)銷溝通 B 操作性的要素 支持 /有熟練技能的資源 訂單履行 V. 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 整體的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 成功的關(guān)鍵因素 我們現(xiàn)在在哪里？ ? 我們處在什么樣的市場(chǎng)中？ ? 這個(gè)市場(chǎng)發(fā)生著什么樣的變化？ ? 這個(gè)市場(chǎng)的客戶是誰(shuí)？他們的需求 是什么？ ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？他們能提供什么？ ? 我們的核心能力限制因素是什么？ 計(jì)劃架構(gòu)為所有華為產(chǎn)品線制定各自 的業(yè)務(wù)計(jì)劃提供了一個(gè)統(tǒng)一的方法。 對(duì)于新進(jìn)入某國(guó)家、某運(yùn)營(yíng)商的項(xiàng)目， CCM負(fù)責(zé)推動(dòng)地區(qū)部 PLMKTG把借口規(guī)范、網(wǎng)管規(guī) 范、與網(wǎng)上設(shè)備互聯(lián)互通的所有需求調(diào)查、分析清楚，作為此項(xiàng)目的需求錄入需求 /承諾 電子流。 13 CCM角色的設(shè)立及其主要職責(zé) 在 PLMKTG和地區(qū)部 MKTG設(shè)立客戶需求承諾經(jīng)理 CCM（ Customer Commitment Manager）角 色，作為 PLMKTG面向銷售項(xiàng)目的需求管理接口人，其主要職責(zé)是： 負(fù)責(zé)銷售項(xiàng)目投標(biāo)階段至交付階段的客戶需求承諾管理。 所有需求承諾必須錄入到客戶需求 /承諾電子流，以規(guī)范的方式傳遞給 RMT，郵件、電 話、傳真等方式只可以作為必要的溝通手段。新方案 產(chǎn)品包需求（ OR）流程的重要位置 市場(chǎng)管理 （ MM）流程 … … … … 路標(biāo) 項(xiàng)目任務(wù)書(shū) （ Charter） 需求管理 （ OR）流程 集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā) (IPD)流程 業(yè)務(wù)計(jì)劃 產(chǎn)品包需求 緊急產(chǎn)品需求 7 8 端到端的需求管理流程框架 確定外部來(lái)源 ?客戶 ?行業(yè)分析 ?友商 ?展覽 ?雜志 確定內(nèi)部來(lái)源 ?PDT ?總體組 ?用服 ?預(yù)研 ?市場(chǎng) ?研發(fā) 收集 ?收集價(jià)值 需求 ?外部