【正文】 和體驗(yàn)震撼效果 生活場(chǎng)景示意 高層景觀示意 小區(qū)景觀示意 10月 06年 3月 城市論壇 5月 品牌導(dǎo)入 6月 人居調(diào)查 7月 城居展覽 8月 接待蓄客 9月 客戶維系 10月 陽光行動(dòng) 11月驚艷揭幕 4月 城市關(guān)聯(lián) Step3： 810月客戶積累和營(yíng)銷細(xì)節(jié) 8 10月 06年 3月 城市論壇 5月 品牌導(dǎo)入 6月 人居調(diào)查 7月 城居展覽 8月 接待蓄客 9月 客戶維系 10月 陽光行動(dòng) 11月驚艷揭幕 4月 城市關(guān)聯(lián) Step3： 810月客戶積累和營(yíng)銷細(xì)節(jié) 地點(diǎn) 星級(jí) 位置 巡回展點(diǎn) 金都大酒店 ★★★★ 南海區(qū) 碧桂花城大酒店 ★★★★ 順德區(qū)陳村鎮(zhèn) 碧桂園度假村 ★★★★ 順德區(qū)北窖鎮(zhèn) 恒益大酒店 ★★★★ 三水區(qū) 皇家銀海大酒店 ★★★★ 高明區(qū) 8 10月 06年 3月 城市論壇 5月 品牌導(dǎo)入 6月 人居調(diào)查 7月 城居展覽 8月 接待蓄客 9月 客戶維系 10月 陽光行動(dòng) 11月驚艷揭幕 4月 城市關(guān)聯(lián) Step3： 810月客戶積累和營(yíng)銷細(xì)節(jié) 8 收集訪談客戶 訪談后總結(jié) 訪談過程 訪談前準(zhǔn)備 時(shí)間軸 需要較長(zhǎng)一段時(shí)間累計(jì)客戶和篩選誠(chéng)意客戶 3周時(shí)間內(nèi)確定：訪談地點(diǎn)、計(jì)劃通知的客戶、確定郵寄方式、制作邀請(qǐng)函及信封、確認(rèn)到訪客戶人數(shù)及時(shí)間、訪談員培訓(xùn)、訪談問卷制作、裝訂、禮品等。在訪談中，許多客戶也明確表示需要 3個(gè)以上的車位，買別墅就是希望有足夠的停車位，而且車位要大，一個(gè)是基于自己的車型夠大，另外是回家停車希望隨意，滿足車位需求也是購(gòu)買別墅的一個(gè)意圖。 3248012345678出國(guó)旅游 打羽毛球 打高爾夫球 朋友聚會(huì)71020246810朋友介紹 各類媒體 選擇業(yè)主 謹(jǐn)慎不張揚(yáng) 的陳先生和太太 陳生，約 40歲，頭發(fā)較稀少，眼神平和，話很少，性格內(nèi)向。身高 165cm 上身穿韓國(guó)品牌淡黃色格子休閑襯衫，下身穿米色休閑短褲，皮拖鞋，手 戴 SEIKO女裝手表。 童女士，女職業(yè)經(jīng)理人 從事汽車行業(yè) 廣州 本田 工裝， LV手袋，淡妝，年紀(jì)大約 35歲左右，皮膚白皙。右手戴一串佛珠，左手戴一只金表，用諾基亞 7180手機(jī)。 私營(yíng)業(yè)主，在東莞 開工廠 。身高約 168左右，上身穿萬寶路深色襯衫，下身 穿米色休閑褲，戴一副 黑框眼鏡 。聲音溫柔，健談， 帶臺(tái)灣腔 。高檔社區(qū)的房子不能搞得像 平民房 那樣?。? —— 我家小孩要上就要上好學(xué)校，我兩個(gè)小孩都在 香港上最好的學(xué)校 ?！? 10月 06年 3月 城市論壇 5月 品牌導(dǎo)入 6月 人居調(diào)查 7月 城居展覽 8月 接待蓄客 9月 客戶維系 10月 陽光行動(dòng) 11月驚艷揭幕 4月 城市關(guān)聯(lián) Step3： 810月客戶積累和營(yíng)銷細(xì)節(jié) 8 位置建議 （廣珠公路、碧桂公路、龍洲公路、南國(guó)路及桂洲大道） 燈旗示意 10月 06年 3月 城市論壇 5月 品牌導(dǎo)入 6月 人居調(diào)查 7月 城居展覽 8月 接待蓄客 9月 客戶維系 10月 陽光行動(dòng) 11月驚艷揭幕 4月 城市關(guān)聯(lián) Step3： 810月客戶積累和營(yíng)銷細(xì)節(jié) 燈光字示意圖 豪宅案例：紅樹西岸整面樓體條幅 8 10月 06年 3月 城市論壇 5月 品牌導(dǎo)入 6月 人居調(diào)查 7月 城居展覽 8月 接待蓄客 9月 客戶維系 10月 陽光行動(dòng) 11月驚艷揭幕 4月 城市關(guān)聯(lián) Step3： 810月客戶積累和營(yíng)銷細(xì)節(jié) 8 順德新城 內(nèi)容： 片區(qū)的規(guī)劃、項(xiàng)目的建筑規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)、產(chǎn)品介紹； VIP發(fā)行中及相關(guān) 權(quán)益 ； 未來 生活場(chǎng)景 描述； 傳播形式：印刷 3000份以上，存放地點(diǎn)參照 7月份第 1期存放位置，并根據(jù)情況進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整！ 9 10月 06年 3月 城市論壇 5月 品牌導(dǎo)入 6月 人居調(diào)查 7月 城居展覽 8月 接待蓄客 9月 客戶維系 10月 陽光行動(dòng) 11月驚艷揭幕 4月 城市關(guān)聯(lián) Step3： 810月客戶積累和營(yíng)銷細(xì)節(jié) ?直郵 形式：大信封 +內(nèi)容， 信封進(jìn)行創(chuàng)新設(shè)計(jì) 發(fā)布量：每次不少于 2萬份 ?短信 形式：專業(yè)短信傳播公司協(xié)助篩選客戶群； 發(fā)布量：每次不少于 5萬條 ?目標(biāo)人群 發(fā)展商對(duì) 大良開發(fā)高檔樓盤的老業(yè)主資源 進(jìn)行有效利用； 選取 信用卡、手機(jī)消費(fèi)高端客戶 ； ?主題內(nèi)容 本階段分三次發(fā)送， 8月份以形象及 VIP發(fā)行信息；9月份以活動(dòng)宣傳宣傳為主， 10月份以產(chǎn)品發(fā)布會(huì)為主。 世聯(lián)專業(yè)刊物等 現(xiàn)場(chǎng)配合 售樓處投入啟用、選房活動(dòng)、美食活動(dòng)、高空樣板房使用、項(xiàng)目條幅、燈光字更換、增加內(nèi)容 10月 06年 3月 城市論壇 5月 品牌導(dǎo)入 6月 人居調(diào)查 7月 城居展覽 8月 接待蓄客 9月 客戶維系 10月 陽光行動(dòng) 11月驚艷揭幕 4月 城市關(guān)聯(lián) 11 Step3： 11月起銷售實(shí)施 10月 06年 3月 城市論壇 5月 品牌導(dǎo)入 6月 人居調(diào)查 7月 城居展覽 8月 接待蓄客 9月 客戶維系 10月 陽光行動(dòng) 11月驚艷揭幕 4月 城市關(guān)聯(lián) 11 Step3： 11月起銷售實(shí)施 10月 06年 3月 城市論壇 5月 品牌導(dǎo)入 6月 人居調(diào)查 7月 城居展覽 8月 接待蓄客 9月 客戶維系 10月 陽光行動(dòng) 11月驚艷揭幕 4月 城市關(guān)聯(lián) 11 Step3： 11月起銷售實(shí)施 10月 06年 3月 城市論壇 5月 品牌導(dǎo)入 6月 人居調(diào)查 7月 城居展覽 8月 接待蓄客 9月 客戶維系 10月 陽光行動(dòng) 11月驚艷揭幕 4月 城市關(guān)聯(lián) 11 Step3： 11月起銷售實(shí)施 兩個(gè)售樓處管理原則： “管理品牌” 品牌之所以是品牌 —— 需以客戶為導(dǎo)向 是因?yàn)? ?消費(fèi)者和品牌的關(guān)系 ?消費(fèi)者對(duì)品牌的情感 ?品牌在消費(fèi)者生活中的意義 不是因?yàn)? ? 產(chǎn)品質(zhì)量好 ? 做了很多廣告 ? 銷售很多 ? 鋪貨很廣 ? 促銷很多很成功 ? 在市場(chǎng)上最有名 影響消費(fèi)者的種種經(jīng)驗(yàn) ? 視覺管理： 售樓處、 廣告、名稱、調(diào)性 ? 體驗(yàn)管理： 銷售、物管人員 電話 態(tài)度 ? 行銷管理：直效行銷 忠誠(chéng)度行銷 ? 溝通管理：營(yíng)銷活動(dòng)、產(chǎn)品推介會(huì) 品牌形象： 產(chǎn)品整體感受：個(gè)性、信任、可靠、信心等 ?? 10月 06年 3月 城市論壇 5月 品牌導(dǎo)入 6月 人居調(diào)查 7月 城居展覽 8月 接待蓄客 9月 客戶維系 10月 陽光行動(dòng) 11月驚艷揭幕 4月 城市關(guān)聯(lián) 11 Step3： 11月起銷售實(shí)施 清晰的品牌形象定位和一致性傳播表現(xiàn) 產(chǎn)品：國(guó)際人居標(biāo)準(zhǔn)社區(qū)：構(gòu)建四大指標(biāo) 大規(guī)模，實(shí)力展現(xiàn)； 高品質(zhì)、注重細(xì)節(jié)的產(chǎn)品； 大師級(jí)的庭院式園林； 完整的硬軟配套 社區(qū)服務(wù)：關(guān)注不同年齡居民的需求； 區(qū)位：共享都市未來 共享新城區(qū)發(fā)展?jié)摿? 國(guó)際人居生活 格調(diào) 服務(wù)：共建和諧人文社區(qū) 客戶推薦： 1對(duì) 1客戶經(jīng)理，免費(fèi)電話 社區(qū)共建體系 完全優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系 形象、廣告 CI視覺：大氣、親和力、形式的樸素自然 ?? 利益點(diǎn)：規(guī)模、配套優(yōu)勢(shì) +優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品 +人文社區(qū) ?? 賣場(chǎng)：外賣場(chǎng)、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)式生活空間 廣告語：體現(xiàn)大家風(fēng)范，大氣之作、和諧自然 健康 ?? 10月 06年 3月 城市論壇 5月 品牌導(dǎo)入 6月 人居調(diào)查 7月 城居展覽 8月 接待蓄客 9月 客戶維系 10月 陽光行動(dòng) 11月驚艷揭幕 4月 城市關(guān)聯(lián) Step3： 11月起銷售實(shí)施 西班牙美食現(xiàn)場(chǎng)制作 瑞士精美好味的巧克力 業(yè)主嘉年華 意大利 FASION SHOW+PIZZA 11 10月 06年 3月 城市論壇 5月 品牌導(dǎo)入 6月 人居調(diào)查 7月 城居展覽 8月 接待蓄客 9月 客戶維系 10月 陽光行動(dòng) 11月驚艷揭幕 4月 城市關(guān)聯(lián) 11 Step3： 11月起銷售實(shí)施 10月 06年 3月 城市論壇 5月 品牌導(dǎo)入 6月 人居調(diào)查 7月 城居展覽 8月 接待蓄客 9月 客戶維系 10月 陽光行動(dòng) 11月驚艷揭幕 4月 城市關(guān)聯(lián) Step3： 11月起銷售實(shí)施 現(xiàn)場(chǎng)包裝 戶外廣告 報(bào)紙廣告 電視、電臺(tái) 其他配合 開始發(fā)售前 10天增加發(fā)售信息的條幅； 售樓處正式啟用時(shí)增加或者更換條幅，內(nèi)容 “之前所享，皆屬平?！?。 萬科系列作品 許 城市一個(gè)未來！ 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。 發(fā)售前一周在佛山日?qǐng)?bào)、南都、珠江商報(bào)、以硬廣、整版形式宣傳發(fā)售信息； 其他重要活動(dòng)：硬廣及軟文形式投放。 活動(dòng)配合 VIP升級(jí)儀式、正式發(fā)售儀式、業(yè)主活動(dòng)、正式售樓啟用儀式、高層樣板房開放 媒體配合 選房前關(guān)鍵方式組合選用，之后重點(diǎn)選用 資訊配合 萬客會(huì) 順德專刊 3》 10月 06年 3月 城市論壇 5月 品牌導(dǎo)入 6月 人居調(diào)查 7月 城居展覽 8月 接待蓄客 9月 客戶維系 10月 陽光行動(dòng) 11月驚艷揭幕