【正文】 銷員應該說： “ 我理解。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。不過，現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？ ” 或者是說： “ 我了解。對你會大有裨益！ ” 10. 如果客戶說： “ 說來說去，還是要推銷東西？ ” 那么推銷員就應該說：“ 我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。 六、要求成交 答應約見 成功 50% 傳真帳號，再跟蹤。 異性 關(guān)心及尊重 案例演示：電話談判 王玉松， M乳品公司大客戶經(jīng)理；宋衛(wèi)東，華惠大型連鎖超市采購經(jīng)理 周一晨，王玉松撥通了陳經(jīng)理辦公室的電話。 王玉松： 好的，明天見。 宋衛(wèi)東： 我對這個品類沒有興趣，目前賣場已經(jīng)有幾個牌子銷售了，我暫時不想再增加品牌了，不好意思。（通過事實情況的述說增強對方的信心） 宋衛(wèi)東： 好吧，你明天早上過來面談吧，請帶上一些樣品。接待人員總是擋在我們和決策者進行實質(zhì)接觸的大門之外。 是否覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。不要說 “ 我是 XX的 XX人 ” 。我也不確定。 對方提高聲音再問一次： 你要推銷什么嗎？ 你還是很迷惑地說： 有沒有可能是李勇要賣東西給我？ 本資料來自 30 ? （ 6）擺高姿態(tài)，強渡難關(guān)。 如果你是我，你會再打電話來嗎？ “ 我想我再打電話過來，什么時間比較恰當？ 本資料來自 31 電話營銷殺手锏 電話營銷是一個什么過程？有人說是一個說服的過程；有人說是一個介紹的過程；有人說是一個服務的過程；也有人說是一個讓對方接受的過程 …… 這些都沒有錯，有的強調(diào)結(jié)果，有的強調(diào)態(tài)度，有的強調(diào)主動性，我認為，電話營銷是一個溝通的過程。所以電話營銷更適合用溝通，因為電話營銷的主體只有雙方，當然會有監(jiān)聽人員，但他們肯定不會參與到現(xiàn)實的電話營銷的過程中。消費者越來越強的抗體使得溝通變得越來越困難。 本資料來自 32 ? 第一，沒有需求。我們的坐席代表銷售洗車卡是遇到過這類客戶，他們有錢有車，可就是不需要洗車卡。 一朝被蛇咬，十年怕井繩，這是人們普遍的心理。這使我莫明其妙，因為我從來沒有使用過移動卡，我想可能是有人用我的身份證復印件開通過此業(yè)務吧。 每天都有新的產(chǎn)品面市，每天都由老產(chǎn)品推出?？梢詾槠髽I(yè)提高效率，創(chuàng)造財富。適當?shù)丶右砸龑А? ? 第五，偶然因素。我們做電話營銷一定要讓顧客開始說話，一旦顧客愿意和你說話了，那你就成功一半了。問問題時最好是選擇題，這樣可以增加互動性，同時也可以幫助顧客作決定，“您是不是現(xiàn)在說話不方便？那您看我是明天上午還是下午在給您打過去？”當然問問題的方式和辦法還可以繼續(xù)研究和探索。心理上的距離近了，推銷起產(chǎn)品來自然就容易了。很多人在購買產(chǎn)品時都會征求別人的意見，而在做電話營銷時出了面對你他不可能面對別人，所以這時你就要幫他作決定了。 在與一些成功的電話營銷員的交流中，我們不難發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律，面對客戶時，營銷員語言表達是否大方、得體，是否能與客戶產(chǎn)生共鳴，從而在感情上與客戶拉近距離，這將決定他能否從心底里接受你，近而接愛你產(chǎn)品的最終原因。那是不現(xiàn)實的，也會遭到客戶的反感。我想當你了解了這些之后，對你的進攻一定會大有幫助。令我意想不到的是，就在我們逛了半個小時覺得累得時候，老板娘把我們試過的那些衣服都打好包了。很多時候，我們做了很多事情，也浪費了很多時間，可最終臨門一腳就打歪了。 本資料來自 37 但是我們有時太急功近利了，客戶答應了或者默許的事，沒有兌現(xiàn)時，我們往往會帶有一點情緒，這樣與客戶交流起來就會有障礙。 人都是有從眾心理的，業(yè)務人員在推薦產(chǎn)品時適時地告訴客戶一些與他情況相類似或相同的企業(yè)或公司都購買了這款產(chǎn)品，尤其是他的競爭對手購買的就是這款。 不要在客戶問起產(chǎn)品時，就說我給你發(fā)一個報價，你看一下。如果時間充許的話，就是客戶沒有需求，或者沒有需求的客戶，我們也應該真誠、熱情的去接待她們，誰知道她是什么職位，她是什么背景；她沒有需求，怎么知道她老公沒有需求；她沒有需求，怎么知道她朋友中就沒有一個高職稱的人嗎？這是我做 “ 匯仁腎寶 ” 的朋友告訴我的。很多客戶都不喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的業(yè)務員。我相信你不僅是一名 “ 新好男人 ” ，同時也是一名工作出色的銷售員。 ? 七、你能夠給客戶提供什么服務，請說給客戶聽，做給客戶看。 很多時候，客戶并沒有意向購買你的產(chǎn)品，這個時候是主動撤退還是繼續(xù)堅忍不拔地向他銷售？比較合適的做法是以退為進，可以轉(zhuǎn)換話題聊點客戶感興趣的東西，或者尋找機會再次拜訪，給客戶一個購買的心理準備過程，千萬不要希望能立刻一錘定音，畢竟這樣的幸運是較少的。做職業(yè)經(jīng)理人的大哥告訴我，只有你把客戶做成了朋友，你的路才會越走越寬；反之，那只是曇花一現(xiàn)。 本資料來自 40 。平時過年過節(jié)的問候一下，一句話、一輩子、一聲情、一杯酒，足矣，足矣！ 獨孤求敗，身創(chuàng)獨孤九劍而聞名于世。 兵法有云：攻心為上，攻城為下。如果答應客戶的事千萬不要找借口拖延或不辦，比如禮品、發(fā)票是否及時送出。 有的客戶對他希望購買的產(chǎn)品有明確的要求，注意傾聽客戶的要求，切合客戶的需求將會使銷售更加順利。 很多人在家貼著做人兩規(guī)則：一、老婆永遠是對的；二、即使老婆錯了，也按第一條執(zhí)行。 本資料來自 38 ? 五、不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是。那也應該在前面說，實在報歉，本來要給您介紹產(chǎn)品的，這次可能讓你自己看了。根據(jù)經(jīng)驗，這個公司在購買同一類型的產(chǎn)品時，肯定會買比競爭對手更高級的，也以此來打擊對方的士氣。 請記?。嚎蛻粲肋h是對的?？衫习迥锇盐铱闯闪艘粋€大客戶，無論從接待到最后的成交金額都是按照這個級別來實現(xiàn)的。最后，我說，那你給我一個購買的理由吧！店主無語了。 上個月到東門去逛街，走進一家小店，老板娘熱情地迎了上來，向我們介紹各式的服裝。 本資料來自 36 其次，我們在與該公司 HR經(jīng)理聊天的時候，去了解此人的脾氣、愛好。 只有真誠的人才能贏得信任。 本資料來自 35 電話營銷，讓客戶喜歡你的十種理由 有一次我乘車從科技園到羅湖，在車上，我聽到坐在我前排的兩個 MBA在談論面對客戶時我如何才能打動他們，讓他們愿意購買我們的產(chǎn)品？抱著要打動客戶的心理，有些人總是使盡渾身解數(shù)，旁征博引，在客戶面前喋喋不休?！澳喴粋€吧，我這就給您開訂單了”， “您買一個吧”。每個人都愿意和自己熟悉的人交談，這里的熟人有的是經(jīng)驗上的熟人，有的指心理上的熟人。 本資料來自 34 當然不能一直是你問他答，你要想辦法讓顧客問你問題。 當然了，這些都是比較有代表性的拒絕心里，還有很多，那么如何才能提高電話營銷的成功率呢？這里我給大家介紹有效溝通三招半。 當某人向我們推銷產(chǎn)品時，我們首先想到的就是拒絕，這是一個保險的回答。他們首先想到的是 1 11 112等。比如說外包呼叫中心，了解呼叫中心的人都知道他的靈活性和可利用性。但不管怎么樣，自此以后我從來沒有辦理過移動的電話卡。我本人曾經(jīng)有過這樣一個經(jīng)歷。當然如果花些心思卡是可以銷售給這位顧客的，可我們還是拒絕了，因為會得不償失。應該說營銷是可以控制的，但有控制難度的問題，作為營銷人員，你應該尋找最容易控制的營銷方案。所以電話營銷的成功率一般不超過 3％，這是很正常的事情。 電話營銷作為近幾年備受企業(yè)青睞的營銷模式，是已經(jīng)被市場證明了的有效的營銷模式。但是意思有不完全一樣。 ? （ 7）別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。 對方： 這是某某公司，您好！ 你： 嗨！張先生在嗎？ 對方： “ 請問你找張先生有什么事 你： “ 我也不知道，所以我才打電話過來。 你說： 假如你是我，而你必須跟張先生談談，你要怎么辦呢？ ? （ 4）避免直接回答對方的盤問；