中國聯(lián)通鄭州分公司193長途電話業(yè)務(wù)市場策劃方案營銷策劃(文件)
【正文】 煤炭選礦業(yè) 食品加工業(yè) 煙草加工業(yè) 紡織業(yè) 158 64 6 37 造紙及紙制品業(yè) 化學(xué)原料及化學(xué)制品制造業(yè) 醫(yī)藥制造業(yè) 非金屬礦物制品業(yè) 128 99 33 372 有色金屬冶凍及壓延加工業(yè) 金屬制品業(yè) 普通機械制造業(yè) 專用設(shè)備制造業(yè) 41 54 88 111 交通運輸設(shè)備制造業(yè) 電氣機械及器材制造業(yè) 電力蒸汽熱水的生產(chǎn)和供應(yīng)業(yè) 54 65 25 根據(jù)國民經(jīng)濟的主要行業(yè)劃分 15/7/2001PAGE 47 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長話業(yè)務(wù)策劃方案 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 鄭州聯(lián)通在工業(yè)企業(yè)市場推廣所采用的基本策略 基本思路 直 接 郵 遞 宣 傳 建 立 客 戶 數(shù) 據(jù) 庫 預(yù) 約 及 資 料 準(zhǔn) 備 促 銷 試 用 產(chǎn) 品 介 紹 會 上 門 洽 談 推廣手段 銷售手段 15/7/2001PAGE 48 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長話業(yè)務(wù)策劃方案 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 在宣傳方式上， 193業(yè)務(wù)最有效的方法是舉辦產(chǎn)品推廣會 點對點的 傳遞方式 直接郵遞方式 在專業(yè)期 刊登廣告 舉辦產(chǎn)品推 廣（技術(shù)）會 銷售人員介紹 各種點對點傳遞方式的特點 對于 193大客戶營銷推廣的價值貢獻(xiàn)大小 能在短期內(nèi)將信息傳遞給目標(biāo)對象，成本低。 調(diào)查渠道： 工商及稅務(wù)部門；二手資料； 網(wǎng)上資源。 發(fā)放方式 《 大河報 》 在市區(qū)的訂閱量在 ，主要是企事業(yè)單位和外地駐鄭機構(gòu)。 客戶管理 的分級原則 根據(jù) ABC法則進(jìn)行分類： A類占整個銷售額的 75%； B類占整個銷售額的 20%；C類為未來潛力客戶。 會前工作 1. 邀請市委、電信管理部門有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)； 2. 確認(rèn)應(yīng)邀客戶名單； 3. 確認(rèn)會議地點，日程安排及會議內(nèi)容； 4. 發(fā)出邀請函。 誰容易改變使用習(xí)慣 年輕人容易接受新事物，是一個容易接受 193的群體。 解決辦法 繳費地點： 增加收費渠道，可與收電費、水費的機構(gòu)進(jìn)行協(xié)商，委托受理，同時加強營業(yè)廳、銀行的交費網(wǎng)點的建設(shè)； 信用問題： 對計費系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)整。 15/7/2001PAGE 56 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長話業(yè)務(wù)策劃方案 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 附錄 2：關(guān)于繳費問題 存在的 問題 繳費地點： 在銀行和自營網(wǎng)點繳費存在的問題較多 信用問題： 存在容易欠費的信用問題。 15/7/2001PAGE 55 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長話業(yè)務(wù)策劃方案 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 附錄 1：關(guān)于撥號問題 問題界定 撥號問題是一個使用習(xí)慣問題，實質(zhì)是一種用戶轉(zhuǎn)換成本問題。 時間 地點 時間： 2001年 12月 25日； 地點： 3星級以上賓館的宴會廳 15/7/2001PAGE 53 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長話業(yè)務(wù)策劃方案 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 聯(lián)通周年聯(lián)誼會的運作方式 聯(lián)誼會 工作內(nèi)容 1. 布置會場； 2. 客戶登記； 3. 有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)致開幕詞； 4. 產(chǎn)品宣傳 ,老客戶現(xiàn)身說法； 5. 邀請簽訂單； 6. 發(fā)放材料、禮品； 7. 請客人進(jìn)餐； 8. 處理善后工作。 宣傳效果 與 《 大河報 》 隨報發(fā)送能夠有效的覆蓋企事業(yè)單位工作人員和私營業(yè)主的目標(biāo)群體，具有覆蓋面廣的特點。 相應(yīng)的處理辦法： 邀請參加公司產(chǎn)品推廣會，會員聯(lián)誼會或來公司參觀； 根據(jù)客戶要求到客戶方去進(jìn)一步洽談； 對客戶資料進(jìn)行登記處理，作為潛在用戶下一步去發(fā)展。 可將產(chǎn)品的性能、特點、主要優(yōu)勢清晰地表現(xiàn)出來，成本相對較高 能與客戶進(jìn)行面對面的溝通，效果最好，但成本高，效率低。因此，它們是主要的目標(biāo)對象。 市場拉動策略主要是通過經(jīng)銷商激勵來實現(xiàn)。 網(wǎng)點管理 并根據(jù)各網(wǎng)點的重要性將網(wǎng)點根據(jù) ABC法則進(jìn)行管理，對各級網(wǎng)點的形象、銷量、庫存進(jìn)行管理。 宣傳 內(nèi)容 以“尋找精明人”為線索，進(jìn)行系列宣傳，系列文案標(biāo)題的標(biāo)題要求引人注目，可通過這些方式來表達(dá)：“鄭州的精明人在那里”、“怎樣才是一個精明人”等 15/7/2001PAGE 41 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長話業(yè)務(wù)策劃方案 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 尋找精明人活動的投放費用大約為 投放頻率 投放方式： 先通過硬性廣告進(jìn)行強攻，再穿插軟文。 目標(biāo) 193在企事業(yè)單位工作人員和私營業(yè)主中的知曉率達(dá)到 60%、初次購買率提高 15% 資源整合 客戶資源整合：將聯(lián)通手機、尋呼、 165業(yè)務(wù)的客戶資源進(jìn)行整合，促進(jìn) 193的銷售； 業(yè)務(wù)資源整合：將聯(lián)通手機、尋呼、 165業(yè)務(wù)進(jìn)行進(jìn)行整合，發(fā)揮綜合業(yè)務(wù)優(yōu)勢，促進(jìn) 193的銷售； 活動主線 以“尋找精明人”為主線進(jìn)行一系列的廣告宣傳，通過“精明人”的話題使目標(biāo)受眾了解 193產(chǎn)品，了解聯(lián)通綜合業(yè)務(wù)優(yōu)勢。 15/7/2001PAGE 38 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長話業(yè)務(wù)策劃方案 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 第二階段的公關(guān)活動將延續(xù)第一階段的推廣思路進(jìn)行，但主要以形象展示為主 主題 聯(lián)通在身邊工程現(xiàn)場展示會 目的 通過現(xiàn)場展示會對 193的特點和使用方法進(jìn)行說明，結(jié)合“尋找精明人活動”進(jìn)行宣傳。因此，此階段的工作主要是通過以下的手段進(jìn)行。 12 247。 對高齡老人贈送禮品：凡是 90歲以上的老年人可免費獲得 200元的 193卡；凡 100歲以上的老年人可免費獲得 500元的 193卡 …… 廣告宣傳 在進(jìn)行敬老工程的同時通過鄭州各大媒體進(jìn)行新聞炒作。 15/7/2001PAGE 32 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長話業(yè)務(wù)策劃方案 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 廣告宣傳創(chuàng)意 2：你我“聯(lián)通” 目的 通過新婚人群的公關(guān)活動達(dá)到宣傳 193的目的 方式 獨自舉辦或與鄭州市婦聯(lián)、大河報聯(lián)合舉辦 組織程序 成立專家評選委員會，它受舉辦單位的全權(quán)委托，整個對評選活動負(fù)責(zé)。 根據(jù)目標(biāo)人群的分布特點對整個鄭州的銷售進(jìn)行規(guī)劃，重點地區(qū)進(jìn)行重點規(guī)劃，并要求重點地區(qū)的網(wǎng)點覆蓋率達(dá)到 70%以上，其他地區(qū)的網(wǎng)點覆蓋率達(dá)到 50%以上。 其他： 人員費用：主持人 2x500元 /日，演示人員 5x50元 /日，合計1250元 /日 設(shè)備租賃費： 300元 /日 其他費用： 1000元 /日 每次費用合計： 6550元 累計費用： 4x6550= 15/7/2001PAGE 28 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長話業(yè)務(wù)策劃方案 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 現(xiàn)場展示活動評估將通過現(xiàn)場效果評估和階段性效果評估兩種方式進(jìn)行 現(xiàn)場 效果 評估 ?現(xiàn)場的人流量； ?現(xiàn)場活動設(shè)計對有效人群的關(guān)注度的吸引力； ?禮品和試用品的使用效果； ?現(xiàn)場主持人的主持效果； ?目標(biāo)人群對現(xiàn)場促
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