中國(guó)聯(lián)通鄭州分公司193長(zhǎng)途電話業(yè)務(wù)市場(chǎng)策劃方案營(yíng)銷策劃-資料下載頁(yè)
2025-06-07 16:46本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】1999年全社會(huì)年末電話機(jī)數(shù)達(dá)，比上年增長(zhǎng)%，/百人，電話普及率的增長(zhǎng)帶動(dòng)整個(gè)長(zhǎng)話消費(fèi)的增長(zhǎng)。假日給親朋友打電話。用量較大；使用地點(diǎn)在家中和工作地點(diǎn)。鄭州聯(lián)通和鄭州鐵通開(kāi)通長(zhǎng)話業(yè)務(wù)，其市場(chǎng)份額將不斷增長(zhǎng)。IP電話也將分割該市場(chǎng)的一部分，電信的壟斷地位將面臨新的挑戰(zhàn)。源、互連互通問(wèn)題、繳費(fèi)計(jì)費(fèi)問(wèn)題。單位時(shí)間內(nèi)的費(fèi)用。為銷售渠道服務(wù)的能力。從競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)劣勢(shì)比較來(lái)看，電信的實(shí)力較強(qiáng)，聯(lián)通其次，鐵通最弱。在短期內(nèi)盡快提升質(zhì)量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。市場(chǎng)的吸引力，從而拉動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的啟動(dòng)；成熟之時(shí)，完成對(duì)市場(chǎng)制高點(diǎn)的搶占。銷售的基本保障。產(chǎn)品組合根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的人群行為特征和各種產(chǎn)品的特點(diǎn)，卡號(hào)業(yè)務(wù)是當(dāng)前推廣的重點(diǎn)。193業(yè)務(wù)與IP業(yè)務(wù)是相互協(xié)調(diào)還是相互沖突的關(guān)鍵在于利潤(rùn)的增長(zhǎng)。扣為55折，其他聯(lián)通193的折扣為58折。擊力很大，鄭州聯(lián)通很難保持強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；然將使銷售回落。消費(fèi)者購(gòu)買的原則進(jìn)行設(shè)計(jì)。報(bào)表控制的形式進(jìn)行管理。
【正文】 業(yè) 41 54 88 111 交通運(yùn)輸設(shè)備制造業(yè) 電氣機(jī)械及器材制造業(yè) 電力蒸汽熱水的生產(chǎn)和供應(yīng)業(yè) 54 65 25 根據(jù)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的主要行業(yè)劃分 15/7/2001PAGE 47 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長(zhǎng)話業(yè)務(wù)策劃方案 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 鄭州聯(lián)通在工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)推廣所采用的基本策略 基本思路 直 接 郵 遞 宣 傳 建 立 客 戶 數(shù) 據(jù) 庫(kù) 預(yù) 約 及 資 料 準(zhǔn) 備 促 銷 試 用 產(chǎn) 品 介 紹 會(huì) 上 門(mén) 洽 談 推廣手段 銷售手段 15/7/2001PAGE 48 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長(zhǎng)話業(yè)務(wù)策劃方案 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 在宣傳方式上， 193業(yè)務(wù)最有效的方法是舉辦產(chǎn)品推廣會(huì) 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的 傳遞方式 直接郵遞方式 在專業(yè)期 刊登廣告 舉辦產(chǎn)品推 廣（技術(shù)）會(huì) 銷售人員介紹 各種點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳遞方式的特點(diǎn) 對(duì)于 193大客戶營(yíng)銷推廣的價(jià)值貢獻(xiàn)大小 能在短期內(nèi)將信息傳遞給目標(biāo)對(duì)象，成本低。 適用于全國(guó)范圍內(nèi)產(chǎn)品的銷售，覆蓋面廣。 可將產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、主要優(yōu)勢(shì)清晰地表現(xiàn)出來(lái)，成本相對(duì)較高 能與客戶進(jìn)行面對(duì)面的溝通，效果最好，但成本高，效率低。 ★★★ ★ ★★★★ ★★★ 15/7/2001PAGE 49 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長(zhǎng)話業(yè)務(wù)策劃方案 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 直接郵遞宣傳的關(guān)鍵在于：確定郵遞對(duì)象、信函設(shè)計(jì)及溝通 確定對(duì)象調(diào)查 針對(duì)對(duì)象設(shè)計(jì)信函 全過(guò)程溝通 目標(biāo)對(duì)象調(diào)查內(nèi)容： 企業(yè)數(shù)量； 用話規(guī)模； 主要負(fù)責(zé)人； 主要聯(lián)絡(luò)人及其職位。 調(diào)查渠道： 工商及稅務(wù)部門(mén)；二手資料； 網(wǎng)上資源。 來(lái)函說(shuō)明： 簡(jiǎn)單扼要說(shuō)明來(lái)函的原因及 193的產(chǎn)品特點(diǎn)； 193利益點(diǎn)分析： 對(duì)直郵對(duì)象使用 193的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行分析，重點(diǎn)從經(jīng)濟(jì)收益的角度進(jìn)行分析，如：投入成本（設(shè)備或使用習(xí)慣改變等）與回報(bào) 郵遞前后溝通： 信函投遞前與主要負(fù)責(zé)人進(jìn)行預(yù)溝通，信函到后的 3天內(nèi)要求進(jìn)行再次溝通。 相應(yīng)的處理辦法： 邀請(qǐng)參加公司產(chǎn)品推廣會(huì)，會(huì)員聯(lián)誼會(huì)或來(lái)公司參觀； 根據(jù)客戶要求到客戶方去進(jìn)一步洽談； 對(duì)客戶資料進(jìn)行登記處理，作為潛在用戶下一步去發(fā)展。 15/7/2001PAGE 50 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長(zhǎng)話業(yè)務(wù)策劃方案 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 在直接郵遞中，隨報(bào)發(fā)送是進(jìn)行廣告宣傳的重要形式 單 張 設(shè) 計(jì) 內(nèi)容： 193卡號(hào)業(yè)務(wù)和注冊(cè)業(yè)務(wù)的性能特點(diǎn)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、使用方法以及購(gòu)買（辦理）辦法和免費(fèi)咨詢電話等； 設(shè)計(jì)要求： 突現(xiàn)聯(lián)通大公司的風(fēng)范，使得可信度高；為實(shí)現(xiàn)互動(dòng)的效果，單張上印有回執(zhí)聯(lián)，上面有關(guān)于193業(yè)務(wù)的一些簡(jiǎn)單問(wèn)題，進(jìn)行有獎(jiǎng)問(wèn)答。 發(fā)放方式 《 大河報(bào) 》 在市區(qū)的訂閱量在 ，主要是企事業(yè)單位和外地駐鄭機(jī)構(gòu)。 發(fā)放時(shí)為了增加吸引力，可贈(zèng)送一些禮品（如意節(jié)）。 宣傳效果 與 《 大河報(bào) 》 隨報(bào)發(fā)送能夠有效的覆蓋企事業(yè)單位工作人員和私營(yíng)業(yè)主的目標(biāo)群體，具有覆蓋面廣的特點(diǎn)。 資料來(lái)源：河南郵政局廣告中心 15/7/2001PAGE 51 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長(zhǎng)話業(yè)務(wù)策劃方案 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 在市場(chǎng)推廣中，客戶資料庫(kù)的運(yùn)用是 193業(yè)務(wù)進(jìn)行推廣的重要環(huán)節(jié) 建立客戶檔案 客戶檔案的內(nèi)容： 基礎(chǔ)資料； 客戶特征； 信用狀況； 經(jīng)營(yíng)狀況及對(duì) 193長(zhǎng)話業(yè)務(wù)的需求趨勢(shì)。 客戶管理 的分級(jí)原則 根據(jù) ABC法則進(jìn)行分類： A類占整個(gè)銷售額的 75%； B類占整個(gè)銷售額的 20%；C類為未來(lái)潛力客戶。 客戶檔案 管理的原則 動(dòng)態(tài)原則： 定期對(duì)客戶檔案進(jìn)行處理； 專人原則： 客戶檔案是市場(chǎng)拓展的關(guān)鍵信息，必須進(jìn)行專人管理； 信用控制： 對(duì)客戶進(jìn)行信用管理，防止信用風(fēng)險(xiǎn) 15/7/2001PAGE 52 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長(zhǎng)話業(yè)務(wù)策劃方案 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 公關(guān)活動(dòng)：聯(lián)通周年聯(lián)誼會(huì)是獲取客戶資源的重要形式 主題 聯(lián)通 193大客戶周年聯(lián)誼會(huì) 目的 以聯(lián)通周年慶典為契機(jī)，實(shí)現(xiàn)促進(jìn)銷售的目的；保證聯(lián)通 193業(yè)務(wù)的客戶資源的穩(wěn)定性； 作用 此活動(dòng)具有理性說(shuō)服和氛圍融洽的特點(diǎn)，在宣傳上一點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)的作用。 時(shí)間 地點(diǎn) 時(shí)間： 2001年 12月 25日； 地點(diǎn)： 3星級(jí)以上賓館的宴會(huì)廳 15/7/2001PAGE 53 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長(zhǎng)話業(yè)務(wù)策劃方案 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 聯(lián)通周年聯(lián)誼會(huì)的運(yùn)作方式 聯(lián)誼會(huì) 工作內(nèi)容 1. 布置會(huì)場(chǎng)； 2. 客戶登記； 3. 有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)致開(kāi)幕詞； 4. 產(chǎn)品宣傳 ,老客戶現(xiàn)身說(shuō)法； 5. 邀請(qǐng)簽訂單； 6. 發(fā)放材料、禮品； 7. 請(qǐng)客人進(jìn)餐； 8. 處理善后工作。 組織形式 成立專門(mén)的委員會(huì)，委員會(huì)對(duì)整個(gè)活動(dòng)全面負(fù)責(zé)。 會(huì)前工作 1. 邀請(qǐng)市委、電信管理部門(mén)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)； 2. 確認(rèn)應(yīng)邀客戶名單； 3. 確認(rèn)會(huì)議地點(diǎn)，日程安排及會(huì)議內(nèi)容； 4. 發(fā)出邀請(qǐng)函。 15/7/2001PAGE 54 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長(zhǎng)話業(yè)務(wù)策劃方案 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 聯(lián)通周年聯(lián)誼會(huì)費(fèi)用預(yù)計(jì) 5萬(wàn)元 效果評(píng)估 應(yīng)邀人員到達(dá)率： 實(shí)際到達(dá)人員數(shù)量 /應(yīng)邀人員數(shù)量 x100% 銷售額： 在聯(lián)誼會(huì)當(dāng)場(chǎng)和會(huì)后 1月內(nèi)的銷售額 費(fèi)用預(yù)算 應(yīng)邀人員： 酒水費(fèi)平均 60元 /人，禮品費(fèi)平均 40/人 聯(lián)誼會(huì)費(fèi)用合計(jì)為： 100元 /人 x500人 =5萬(wàn)元。 15/7/2001PAGE 55 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長(zhǎng)話業(yè)務(wù)策劃方案 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 附錄 1：關(guān)于撥號(hào)問(wèn)題 問(wèn)題界定 撥號(hào)問(wèn)題是一個(gè)使用習(xí)慣問(wèn)題，實(shí)質(zhì)是一種用戶轉(zhuǎn)換成本問(wèn)題。 目標(biāo)對(duì)象對(duì)問(wèn)題的看法 撥號(hào)問(wèn)題已經(jīng)存在相當(dāng)一段時(shí)間，如： 200卡很早就使用。 誰(shuí)容易改變使用習(xí)慣 年輕人容易接受新事物，是一個(gè)容易接受 193的群體。 如何減少轉(zhuǎn)換成本 贈(zèng)送撥號(hào)器是降低轉(zhuǎn)換成本的主要手段。 15/7/2001PAGE 56 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長(zhǎng)話業(yè)務(wù)策劃方案 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 附錄 2：關(guān)于繳費(fèi)問(wèn)題 存在的 問(wèn)題 繳費(fèi)地點(diǎn)： 在銀行和自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)繳費(fèi)存在的問(wèn)題較多 信用問(wèn)題： 存在容易欠費(fèi)的信用問(wèn)題。 原因 繳費(fèi)地點(diǎn)： 整個(gè)系統(tǒng)不完善，與銀行、電信的協(xié)調(diào)存在問(wèn)題，自身的繳費(fèi)系統(tǒng)尚未完善； 信用問(wèn)題： 計(jì)費(fèi)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)問(wèn)題。 解決辦法 繳費(fèi)地點(diǎn)： 增加收費(fèi)渠道，可與收電費(fèi)、水費(fèi)的機(jī)構(gòu)進(jìn)行協(xié)商，委托受理，同時(shí)加強(qiáng)營(yíng)業(yè)廳、銀行的交費(fèi)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)； 信用問(wèn)題： 對(duì)計(jì)費(fèi)系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)整。 15/7/2001PAGE 57 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長(zhǎng)話業(yè)務(wù)策劃方案 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 謝 謝！
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