同致行韶關(guān)龍洲島洋房項(xiàng)目定價(jià)培訓(xùn)教材》地產(chǎn)價(jià)格(文件)
【正文】 料來自 32 水平朝向差設(shè)定 垂直層差設(shè)定 產(chǎn)品戶型差設(shè)定 南北向差 端頭向差 面積需求差 空間結(jié)構(gòu)差 亮點(diǎn)增值差 底 /頂層差 中間層差 二、龍洲島洋房?jī)r(jià)格表制訂體系 —— 退臺(tái)產(chǎn)品 de市場(chǎng)價(jià)值 * 洋房定價(jià)體系設(shè)定 .......10%— 約 230元 /平米 。 .......4%— 贈(zèng)送面積按照 600元 /平米計(jì)入總價(jià)； .......2%— 約 4050元 /平米 。 3) 個(gè)別單位調(diào)差： * 洋房定價(jià)體系設(shè)定 本資料來自 36 二、龍洲島洋房?jī)r(jià)格表制訂體系 —— 退臺(tái)產(chǎn)品 de市場(chǎng)價(jià)值 * 洋房單位定價(jià)關(guān)系初確定 單位 單價(jià)差（ 元 /平米） 備注 5F閣樓單位 800 ，具有買一層送一層超值贈(zèng)送空間； 4F復(fù)式單位 400 復(fù)式戶型、闊綽超值空間； 4F平層單位 40 西班牙風(fēng)格退臺(tái)露 陽臺(tái)、樓層 “ 金三銀四 “ ； 3F平層單位 40 方大陽臺(tái)、樓層 “ 金三銀四“ ； 2F平層單位 0（起價(jià)層） 西班牙風(fēng)格退臺(tái)露 陽臺(tái) 1F平層單位 150 贈(zèng)送 40平米花園； 本資料來自 37 三、龍洲島洋房?jī)r(jià)格表開盤前調(diào)整 原因：經(jīng)過試算前的客戶意向度調(diào)查，現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)反饋 145個(gè) 洋房 vip客戶意向度如下： 單位 樓層關(guān)注度 意向 推售度 5F閣樓單位 % % 4F復(fù)式單位 % % 4F平層單位 % % 3F平層單位 % % 2F平層單位 % % 1F平層單位 % % 合計(jì) % 5F閣樓單位 〉 4F復(fù)式單位 〉 1F平層單位 〉 2F平層單位 〉 4F平層單位 〉 3F平層單位 為了均衡化銷售理想目標(biāo)，只能通過價(jià)格杠桿對(duì)客戶購買進(jìn)行人為引導(dǎo)：拉高意向率高的單位價(jià)格，同時(shí)，降低意向率低的單位價(jià)格。今天，在龍洲島項(xiàng)目，我們 試圖探討一種新的銷售均衡度研究方法 ，作為同致行 加強(qiáng)營銷策劃與銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)相對(duì)更緊密、更科學(xué) 的新嘗試。 四、龍洲島洋房?jī)r(jià)格表開盤后調(diào)整 調(diào)價(jià)創(chuàng)新探索 —— “ 銷售速率 ”法 本資料來自 43 調(diào)價(jià)創(chuàng)新探索 —— “ 銷售速率 ”法 步驟： 1）整體銷售合理速度的確定； 2）銷售速度 調(diào)價(jià)參照物的確定； 3）各戶型或單位銷售速度快慢的分析與研判； 4）各戶型或單位調(diào)價(jià)與價(jià)值的研判調(diào)整； 四、龍洲島洋房?jī)r(jià)格表開盤后調(diào)整 下面，將以龍洲島洋房?jī)r(jià)格調(diào)整為例進(jìn)行闡述。 3）各戶型或單位銷售速度快慢的分析與研判： 以 3F單位銷售速率為參照物比較： 3F單位 〉 4F復(fù)式單位 〉 2F單位 〉 1F平層單位 〉 5F單位 〉 4F平層單位 結(jié)論： 4F平層單位旺銷， 2F正常銷售， 1F、 4F復(fù)式、 5F閣樓單位慢銷。 樓層 第一批單位成交度 銷售速率 5F閣樓單位 % 87% 4F復(fù)式單位 % 70% 4F平層單位 % 131% 3F平層單位 % 140% 2F平層單位 % 93% 1F平層單位 % 64% 合計(jì) % 100% 調(diào)價(jià)創(chuàng)新探索 —— “ 銷售速率 ”法 1）整體銷售合理速度的確定： 經(jīng)過對(duì)市場(chǎng)銷售規(guī)律的深入認(rèn)識(shí)與比較、銷售價(jià)格實(shí)現(xiàn)與速度關(guān)系的判斷、后續(xù)推售單位與整體周期的實(shí)現(xiàn)評(píng)估等方面，項(xiàng)目組在第一批單位銷售速度的判定上， 對(duì)推售成交度 %達(dá)成肯定性的統(tǒng)一 。比值大于 1則表示此戶型銷售速度快，即旺銷；比值小于 1則表示此戶型銷售速度慢，即慢銷或滯銷。尤其在銷售過程中的 營銷執(zhí)行 ， 銷售核心 顯得更加明顯，所以我們必須將銷售現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)態(tài)和客戶的購買意向變化作為銷售過程中的第一信息要素。 本資料來自 33 1) 水平差定價(jià)因素權(quán)重設(shè)定 因素 權(quán)重 戶型的市場(chǎng)接受度 16% 廳朝向 % 主臥朝向 % 次臥均好性 15% 戶型合理度 10% 景觀 10% 視野 10% 通風(fēng) 9% 采光 9% 噪音 6% 合計(jì) 100% 二、龍洲島洋房?jī)r(jià)格表制訂體系 —— 退臺(tái)產(chǎn)品 de市場(chǎng)價(jià)值 * 洋房定價(jià)體系設(shè)定 本資料來自 34 二、龍洲島洋房?jī)r(jià)格表制訂體系 —— 退臺(tái)產(chǎn)品 de市場(chǎng)價(jià)值 依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律，本項(xiàng)目普通戶型垂直差設(shè)定應(yīng)控制在整體均價(jià)的3％以內(nèi)（以洋房均價(jià) 2300元計(jì)，垂直調(diào)差為 3060元）。 .......2%— 約 4050元 /平米 。 本資料來自 25 二、龍洲島洋房?jī)r(jià)格表制訂體系 * 洋房定價(jià)體系設(shè)定 水平朝向差設(shè)定 垂直層差設(shè)定 產(chǎn)品戶型差設(shè)定 南北向差 端頭向差 面積需求差 空間結(jié)構(gòu)差 亮點(diǎn)增值差 底 /頂層差 中間層差 市場(chǎng)調(diào)查 產(chǎn)品研判 客戶意向 本資料來自 26 三、龍洲島洋房?jī)r(jià)格表開盤前調(diào)整緣由 韶關(guān)市場(chǎng)多層住宅市場(chǎng)各層價(jià)差情況： 備注：以上各層差統(tǒng)計(jì)均以一層單位價(jià)格為參照。 此種方法一般適合用于在 市場(chǎng) 上具有 一定 影響力的企業(yè) ，或供應(yīng)產(chǎn)品具有壟斷性質(zhì)的企業(yè)。 龍洲島 townho
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