地產定價與定價策略教材》地產價格(文件)
【正文】 本 資 料 來 自 19 確定 項 目水平價差 二、影響水平價差的因素 ——朝向 因素含義 朝向通常是指客廳的朝向，簡易的判斷方式以客廳鄰接主陽臺所靠的方向為座向。 （ 2）技術 例如空調的設置以及室內自動換氣設備可以在一定程度上緩解朝向無風的壓力。 Company name 本 資 料 來 自 23 確定 項 目水平價差 二、影響水平價差的因素 ——私密性 因素含義 私密性是指私有空間與公共空間或其他戶別私有空間隔離的程度，可用棟距來評估。 調整原則 （ 1）面臨道路寬敞，調整彈性大；面臨道路狹窄，調整彈性小 （ 2）面臨學校、公園或自然景觀、永久綠地者，調整幅度大，反之則小 （ 3）附近沒有景觀較差及環(huán)境污染較重的設施調整幅度大，反之則小 （ 4）面對風水禁忌，則調整幅度大，成為負的價差，反之則小 Company name 本 資 料 來 自 25 確定 項 目水平價差 二、影響水平價差的因素 ——景觀 修正價差 目前景觀的有無已明顯決定了樓盤是否具有競爭性，通常有景觀房屋的售價通常可比無景觀房屋每平方米多 300~500元，甚至更高。就預售樓盤而言，水平價差制定的越合理成功，各戶銷售的速度和可能性越一致。 樓盤成本費用發(fā)生改變 價格是以成本為最低界限的，成本的降低或提高使價格的底線產生變動，價格的調整也就有了基礎。 （ 4）應分析銷售者的接受程度。 Company name 本 資 料 來 自 32 正確運用調價策略 二、調價的技巧 ——調價的方式 降價可以采取明升暗降的原則 （ 1）降低價格應盡量不變動表價，以調低底價為主，加大議價的空間，除非是因為表價定的過高了，影響了購房者的意愿。 Company name 本 資 料 來 自 34 正確運用調價策略 二、調價的技巧 ——調價的方法 買家定價法 發(fā)展商向買家提供定時的參考資料（包括附近樓盤的樓價、該樓盤以前的定價和目前市場上行情價），然后由買家等價登記，發(fā)展商三天后答復是否按買家的定價出售給買家。 調價的主要功能： （ 1）調整原先定價未能充分反映的價差或價格水平 （ 2）借調價來強化產品之間的差異，以引導消費者進行比較 調價原則 調價時必須掌握“相對價差”的原則，配合調價的目的，使調整后的價格無論是在本身樓盤內的不同戶型之間，還是在競爭者的樓盤的價格水平之間，都能反映出市場接受能力強的“相對價差” Company name 本 資 料 來 自 36 價格促銷策略中的幾種定式 一、廣告戶 （一）策略使用方式 即以超低行情價位吸引潛在客戶的某一單位。待樓盤銷售到一定比例時，再推出廣告戶，以免因廣告戶太少，不易發(fā)揮引導客戶購買其他戶型的效果。 Company name 本 資 料 來 自 38 價格促銷策略中的幾種定式 二、低自備款 （一）策略使用方式 以低自備款或高額貸款吸引購買力較弱的客戶或投資客。 運用低自備款手法時，需注意付款方式與價格額之間的關系，通常自備款的比例越低，越有必要將因延遲收款而造成的利息損失隱藏在價格之中。 Company name 本 資 料 來 自 41 價格促銷策略中的幾種定式 三、限時折價 （二）運用原則 折扣期限不宜太長或太短，一般而言以 2~3周為宜。 （一）降低購房門檻之一 ——“試住” “試住”就是客戶可以先租住，到客戶有能力買下房屋產權時，發(fā)展商再按租住時議定的房價出售，此前的定金和房租總額可抵房價。 Company name 本 資 料 來 自 43 價格促銷策略中的幾種變招 二、處理滯銷或尾盤的策略 （一）重新定義市場、界定客戶 針對尾盤或剩余戶型重新進行目標群發(fā)現(xiàn)，有針對性的進行新的針對性的宣傳。 （三）制定目標、各個擊破 代理商與發(fā)展商共同制定，對每一套剩下的房子都進行仔細研究，優(yōu)劣點講清楚，進行各個的針對性政策輔助銷售，成功率大幅提高。 。 Company name 本 資 料 來 自 44 價格促銷策略中的幾種變招 三、開放日的運用 一般開發(fā)商常用的做法是會在“開放日”之前舉行內部認籌，一方面進行先期銷售，對個別房型進行重點銷售；另一方面可以起到試探市場的作用，便于策略的修改。 改進產品這一方式對于寫字樓和商鋪來說，運用較多，但住宅因其特點，其戶型更改比較困難，雖然復式可以改平面、大面積改小、小面積打通改大等等，但大都在特殊的情況下采取。消費者只需少量訂金即可擁有產權，大部分的首期在他買樓的 3年內的任何時間交付即行。 由于價格是極其敏感的工具，除非計劃全面折價，或是作為最后的沖刺，否則限時折扣促銷盡量以特定對象為主，避免產生后遺癥。在實務上這種手法一般針對兩種客戶： 普通客戶 大多通過大眾媒體如報紙、夾報、派單等通知 特定的對象 例如公司的員工、關系企業(yè)及廠商，或某些明確的目標市場如機關、團體等。 Company name 本 資 料 來 自 39 價格促銷策略中的幾種定式 二、低自備款 （二）運用原則 除非發(fā)展商實力雄厚、財務狀況優(yōu)良，或者
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