年拜訪八大步驟及報(bào)表作業(yè)培訓(xùn)教材(文件)
【正文】 裝品質(zhì)及新鮮度） 本資料來自 19 步驟三 檢查庫存 3. 為什么在每次拜訪作庫存檢查是很重要的？ ? 有助于計(jì)算 味全 品項(xiàng)所需的庫存量 ? 便于我們提供一個(gè)專業(yè)的建議進(jìn)貨量給客戶 ? 確 保 我們的產(chǎn)品不斷貨 ? 確認(rèn)我們的產(chǎn)品在庫存區(qū)不會(huì)受損壞或過期 本資料來自 20 步驟三 檢查庫存 4. 何謂存貨管理？ ? 貨架循環(huán)：補(bǔ)貨、先進(jìn)先出 ? 特殊陳列區(qū)循環(huán)：補(bǔ)貨、先進(jìn)先出 ? 存貨循環(huán)：先進(jìn)先出，新鮮貨擺在現(xiàn)有庫存之后 5. 何謂消費(fèi)者購買量？ ? 由客戶資料卡上記錄各品項(xiàng)每次拜訪存貨量便可推算消費(fèi)者的購買量 (上次拜訪庫存 +進(jìn)貨 本次拜訪庫存 =銷售量） 本資料來自 21 步驟四 進(jìn)行銷售及鋪貨 1. 進(jìn)行銷售包括哪些？ 2. 如何多發(fā)掘客戶的需求？ 3. 鋪貨 4. 如何做一個(gè)成功的鋪貨？ 本資料來自 22 步驟四 進(jìn)行銷售及鋪貨 1. 進(jìn)行銷售包括哪些？ 進(jìn)行銷售的三大要素 ： ? 與客戶一起了解現(xiàn)有庫存及銷售記錄 ? 給客戶現(xiàn)需購買量一個(gè)專業(yè)的建議，以確保下次拜訪前產(chǎn)品不斷貨 ? 鋪貨 本資料來自 23 步驟四 進(jìn)行銷售及鋪貨 2. 如何多發(fā)掘客戶的要求？ ? 藉由觀察、聆聽及發(fā)問收集資訊 ? 兩種發(fā)問方法： a. 開放 式問題 引發(fā)客戶多發(fā)表意見 b. 限制 式問題 只能等待對(duì)或不對(duì)的答案 本資料來自 24 步驟四 進(jìn)行銷售及鋪貨 3. 鋪貨 ? 新產(chǎn)品介 ? 老產(chǎn)品的再鋪貨 本資料來自 25 步驟四 進(jìn)行銷售及鋪貨 4. 如何作一個(gè)成功的鋪貨 ？ ? 摘述重點(diǎn) ? 說出建議 ? 強(qiáng)化重要利益點(diǎn) ? 結(jié)束銷售 本資料來自 26 步驟五 結(jié)束銷售 1. 異議處理 2. 你如何判斷作決定時(shí)機(jī)到了沒有？ 3. 你要如何結(jié)束銷售？ 本資料來自 27 步驟五 結(jié)束銷售 1. 異議處理 當(dāng)回應(yīng)客戶的異議，重點(diǎn)如下 ： ? 確認(rèn)你聆聽及了解客戶的異議 ? 避免和客戶作不必要的反駁和爭(zhēng)論 ? 利用尋問 找出真正的 問題 點(diǎn) ? 避免不誠實(shí)的回答 ? 了解產(chǎn)品、政策及程序 本資料來自
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