【正文】 …… ? （進(jìn)入下一銷售階段。） ? 客戶：哦！有一點(diǎn)印象！對(duì)了，上次我們談的是什么樣的事情？ 激發(fā)客戶興趣的方法其實(shí)有很多種，在這里只是和大家分享了六類，在實(shí)際的銷售工作之中，電話銷售人員也可以總結(jié)出一些比較有效的技巧，下面這些也可以作為參考： ? 可以為自己的電話找一座橋梁，比如“是您的朋友讓我給您打這個(gè)電話的”，客戶不看僧面也要看佛面，既然是朋友介紹，就需要給朋友面子，最起碼先花點(diǎn)時(shí)間聽聽什么事情。 ? 還可以給自己公司頂一塊非常響亮的招牌，讓客戶聽了之后無法抗拒，很多北京的公司都會(huì)這樣做，如“我是中國協(xié)會(huì)的或者中國單位，現(xiàn)在推出了政策，需要你們配合 …… ”等，客戶聽到之后心里面想是不是機(jī)關(guān)事業(yè)單位找他，不太敢直接拒絕。 04:49:0704:49:0704:493/17/2023 4:49:07 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 17日星期五 上午 4時(shí) 49分 7秒 04:49: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 4時(shí) 49分 7秒 上午 4時(shí) 49分 04:49: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 04:49:0704:49:0704:49Friday, March 17, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 4時(shí) 49分 :49March 17, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 04:49:0704:49:0704:493/17/2023 4:49:07 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :49:0704:49:07March 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 4時(shí) 49分 7秒 上午 4時(shí) 49分 04:49: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 4時(shí) 49分 :49March 17, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 04:49:0704:49:0704:49Friday, March 17, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 4時(shí) 49分 7秒 上午 4時(shí) 49分 04:49: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 17日星期五 上午 4時(shí) 49分 7秒 04:49: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 04:49:0704:49:0704:493/17/2023 4:49:07 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 4時(shí) 49分 :49March 17, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 04:49:0704:49:0704:49Friday, March 17, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 討論 ?根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景，參照此案例，每人設(shè)計(jì)一個(gè)類似的開場白話術(shù) ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 也可以先給客戶發(fā)一些信息、郵件或者寄小的樣品與禮物，然后以這些作為切入口，“上次寄給您的樣品，不知道您感覺怎么樣？”，如果客戶收了你的禮物，因?yàn)槟阒耙呀?jīng)有過付出，就不太好意思馬上拒絕你，比如培訓(xùn)的時(shí)候，我要求廣州的電話銷售人員打電話的時(shí)候要說“我是廣州公司的”，這就暗示你打的是長途電話，客戶因?yàn)槟愕拈L途話費(fèi)付出就愿意給你一點(diǎn)時(shí)間，同樣的道理，在電話開始的時(shí)候提到“我昨天看了一下貴公司的網(wǎng)站”，這說明你打電話之前花時(shí)間做功課了，客戶因?yàn)殡娫掍N售人員的付出，一般會(huì)為這種善意表示回饋，多給一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間。 案例 211 ? 電話銷售人員：早上好，韓經(jīng)理！ ? 客戶：你好，哪位？ ? 電話銷售人員：我是金威公司的張浩然，韓經(jīng)理，之前我們約好今天給您打電話的，您還記得嗎？ ? 客戶：哪位張浩然？我們什么時(shí)候約好的？ ? （客戶一般不會(huì)記得自己一個(gè)月以前隨便拒絕的一位銷售人員。 ? 電話銷售人員：中午好，和總，現(xiàn)在方便嗎？ ? 客戶：方便，哪位？ ? 電話銷售人員：我是東方人才的小張，有件事情想和您講，又怕您怪我，不過我還是鼓起勇氣，給您打這個(gè)電話！ ? 客戶：什么事情？ ? 電話銷售人員：和總，昨天我偷了您的一件東西！ ? 客戶：嗯？！你偷了我什么東西？ ? 電話銷售人員：我偷走了您的智慧！ ? （非常有創(chuàng)意的開場白。（贊美的技巧在下一章之中有單獨(dú)的介紹。） ? 客戶：原來是這樣呀，其實(shí)也沒有什么關(guān)系。 ? 電話銷售人員：趙經(jīng)理，您好，現(xiàn)在接電話方便嗎？ ? 客戶：方便，您是哪位？ ? 電話銷售人員：我姓李，您叫我小李就可以了，很高興通過朋友的介紹撥通您的電話，今天打電話給您是有一件事情想要請(qǐng)您幫個(gè)忙，大概會(huì)耽誤您一到兩分鐘的時(shí)間，可以嗎？ ? （ 自我介紹表明小李，是對(duì)客戶的尊重，關(guān)鍵是當(dāng)小李十分有禮貌地對(duì)趙經(jīng)理說，“有件事情想要請(qǐng)您幫個(gè)忙”的時(shí)候，對(duì)方會(huì)很好奇自己究竟可以幫對(duì)方什么忙，對(duì)話就可以順利地進(jìn)行下去了。） 討論 ?根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景，參照此案例，每人設(shè)計(jì)一個(gè)類似的開場白話術(shù) 四、好奇心的神奇魔力 ? 好奇心是引起客戶注意力和興趣的關(guān)鍵所在，前面的幾種方法也包括好奇心的因素。 案例 6 ? 電話銷售人員：下午好，楊總，現(xiàn)在接電話方便嗎？ ? 客戶：方便，哪位？ ? 電話銷售人員：我是穩(wěn)健的史威，是這樣的，楊總，我剛看到貴公司的一份文件，覺得挺有意思的，所以想找您探討一下，可以嗎？ ? （穩(wěn)健是什么公司暫時(shí)可以不講，先提看到客戶公司的文件，而客戶聽到有人在看自己公司的文件，都會(huì)十分驚訝，一個(gè)沒有見過面的人怎么會(huì)看到自己公司的文件，究竟又是什么文件呢。） ? 電話銷售人員：正是如此，我們發(fā)現(xiàn)客戶之所以最終決定參加某項(xiàng)展覽，并不是因?yàn)樗^的好處，而是出于其他的原因。 ? 比方說，我現(xiàn)在很認(rèn)真地告訴你“中國足球這次百分百從世界杯預(yù)選賽中出線！”這完全與你的正常思維背道而馳，于是你吃驚地問我為什么會(huì)有這種天方夜譚似的不現(xiàn)實(shí)的看法，不管接下來我的論點(diǎn)是什么，起碼你有興趣聽我談?wù)劊劦煤貌缓?、有沒有道理是一回事，你有沒有興趣聽又是另外的一回事。） ? 客戶：你說的倒是很輕松，我一個(gè)單身女子，你叫我怎么提升安全防范意識(shí)呢？ ? （客戶已經(jīng)感受到了明顯的刺激，畢竟安全防盜問題是每個(gè)人都十分關(guān)切的。） 討論 ?根據(jù)我們的公司和產(chǎn)品背景，參照此案例，每人設(shè)計(jì)一個(gè)類似的開場白話術(shù) 案例 4 ?此案例的背景為一家庭防盜系統(tǒng)公司的銷售人員與某業(yè)主李小姐的對(duì)話，電話