拜訪客戶開場白(文件)
【正文】 有助于你進(jìn)一步評(píng)估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對(duì)性的談判策略?！∫?yàn)橹挥性趯?duì)方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實(shí)的。案例：利用寒暄獲取對(duì)方信息 １）拜訪陌生客戶時(shí)： 先問好，主動(dòng)詢問對(duì)方貴姓和職務(wù)，同時(shí)主動(dòng)交換名片 示例： 業(yè)務(wù)員：“您好，請(qǐng)問您是張總嗎？（或您貴姓？）”（上前握手）客 戶：“你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來先和你談一下！我是公司的銷售經(jīng)理，我姓劉?！薄I(yè)務(wù)員：“劉先生您好，請(qǐng)問您是長沙哪個(gè)公司？主要做什么業(yè)務(wù)？怎么稱呼您？” 客 戶：“我們是長沙名妝化妝品銷售有限公司，我是公司的銷售經(jīng)理，我們主要做幾個(gè)化妝品廠家在長沙的總代理。我們?cè)冢祩€(gè)商場有做專柜?！薄I(yè)務(wù)員：“哦，那你們現(xiàn)在長沙操作的怎樣？主要在什么渠道進(jìn)行銷售？” 劉經(jīng)理：“還不錯(cuò)，主要做專賣店渠道，商場專柜也做，商場主要是做個(gè)形象。” ２）接陌生客戶電話時(shí)： 問好，主動(dòng)詢問對(duì)方的姓名、公司名稱和職務(wù)，所在地區(qū)，聯(lián)系電話，現(xiàn)在主要代理什么品牌等。所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)行實(shí)踐時(shí)，不但要先了解清楚陌生客戶的相關(guān)信息，還要注意獲取信息的時(shí)機(jī)，否則容易被虛假信息誤導(dǎo)，失去實(shí)踐價(jià)值。筆者曾經(jīng)留意一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時(shí)，經(jīng)常被對(duì)方“反客為主”：客戶對(duì)自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業(yè)務(wù)員還不知道對(duì)方公司的主要業(yè)務(wù)是什么，以及有關(guān)合作的真實(shí)想法和實(shí)際需求等?！。玻┦茉L者公司概況 了解客戶公司的一些基本情況（如成立時(shí)間、歷史、股東、經(jīng)營理念、網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營品牌以及經(jīng)銷業(yè)績等），有助于你評(píng)估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作的可能。以上不管是哪一種原因，都關(guān)系到一個(gè)相同的問題，就是業(yè)務(wù)員如何拜訪陌生客戶，特別是拜訪時(shí)要如何向?qū)Ψ角擅钤儐栆粤私鈱?duì)方？！業(yè)務(wù)員只有真正掌握了這方面的知識(shí)，并在實(shí)際工作中熟練應(yīng)用，才能切實(shí)提高自己的業(yè)務(wù)水平和能力！需要了解對(duì)方什么信息？ 首先，業(yè)務(wù)員必須明確在拜訪陌生客戶時(shí)，需要了解對(duì)方什么信息？！這樣才能為如何設(shè)計(jì)詢問方式提供方向。還是那句話：沒有最好，只有更好！第二節(jié)：拜訪巧妙詢問據(jù)統(tǒng)計(jì)，很
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