晨會經(jīng)營個代營銷(文件)
【正文】 ?誠信 21 成功的基本條件 —— 設(shè)定目標： 我們早會的目標是什么？ 新人業(yè)績轉(zhuǎn)正率提升嗎？ 競賽目標達成嗎？ 新險種推廣成功嗎？ 增員的目標實現(xiàn)了嗎？ 22 關(guān)于創(chuàng)新：人類有個通病，是當?shù)玫胶锰幍臅r候，或者事業(yè)稍有成就了，就容易耽于安穩(wěn)，安于現(xiàn)狀，固步自封，不想再求新向上，降低求知的熱情。 30 四、誰來主持二早會 –要根據(jù)早會內(nèi)容來確定 –要根據(jù)組員的成熟度來確定 –要根據(jù)營業(yè)組內(nèi)部的角色、功能劃分來確定 31 五、 事前的準備 ?內(nèi)容安排 ?時間安排 ?職場安排 ?人員角色分工 32 六、二次早會的內(nèi)容 ?政令宣導 ?目標規(guī)劃 ? 業(yè)績講評 ?心得分享 ?訓練研討 ?輔導追蹤 ?工作布置 ?早會重點復(fù)述及延續(xù) 33 七、二次早會流程及內(nèi)容： 輔導追蹤 業(yè)績講評 心得分享 訓練研討 政令宣導重點復(fù)述 工作布置 會議時間： 30分鐘 與會人員：全體組員 會議頻度：每天 四字原則：誘、逼、練、學 34 業(yè)績 拜訪 出勤（錄入表格見附表） 八、 .業(yè)績講評 ?表揚出單人員 ?鞭策倒數(shù)人員 ?以團隊為榮 總結(jié)前期業(yè)績狀況 統(tǒng)計當日工作狀況 （工作日志、計劃） 35 九、心得分享 保險理念分享 — 積極心態(tài) — 自信心、毅力 — 愛心、事業(yè) 績優(yōu)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗談 — 成功經(jīng)驗 — 失敗原因 — 技能傳授 36 十、訓練研討 ? 保險市場需求分析 ? 個案研討 ? 商品組合訓練 ? 話術(shù)演練 37 十一、輔導追蹤 ? 昨日拜訪狀況的診斷與輔導 ? 活動量管理工具的檢查 ? 個案的研討 ? 目標輔導 38 ? 十一、輔導追蹤（續(xù)） 目標輔導（最有效的是一對一的生涯規(guī)劃） ? 《 年度生涯規(guī)劃表 》 ? 《 家庭與個人生活計劃表 》 ? 《 收入分析表 》 ? 《 推銷工作單位量表 》 ? 《 年度收入預(yù)估表 》 39 ? 十一、輔導追蹤（續(xù)） 輔導診斷表（ Y/N） ? 言談過于夸張 ? 高品的說明有誤 ? 與顧客爭論問題點 ? 事前沒有充分準備好商品說明 ? 只顧說明商品，而忽略了說明商呂所能提供的利益 ? 無關(guān)緊要的話扯太多，而忘記進行推銷 ? 沒有努力地嘗試作銷售促成 ? 價格方面說明不夠技巧 教育不如訓練 訓練不如輔導 輔導不如談心 談心不如陪同 40 ?無法與顧客站在同一觀點進行商談 ?自己滔滔不絕地進行推銷，而忽略了顧客的反應(yīng) ?示范表演的動作不夠純熟 ?對顧客的反對意見處理不當 ?說明的事項過于復(fù)雜 ?態(tài)度過于強硬 ?服裝不夠整潔 ?過分地批評競爭對手 ?商品的特色不夠了解 ?被顧客的聲音所震住 ?所推銷的時間過久 輔導診斷表（ Y/N） 十一、輔導追蹤（續(xù)） 41 十二、二次早會形式 ? 研討式 ? 早餐早茶式 ? 申請支援客串式 ? 頭腦風暴式 ? 一對一式（老人對新人、績優(yōu)對績差） ? 。 【 操作 】 主持人及發(fā)言人在桌前就座，主持人先就發(fā)表的主題做 簡單介紹，然后請所有業(yè)務(wù)員扮演的記者自由提問，發(fā) 言人作一一回答。 52 嘉賓面對面的早會 【 準備 】 確定不同主題，提前約請嘉賓，如公司各部門經(jīng)理 或室主任， 其他部門的展業(yè)高手，已投保的客戶，以及與壽險相關(guān)行業(yè)的 專家如醫(yī)生，證券行家，財稅人員等。 53 早餐俱樂部式的早會 【 準備 】 事先預(yù)備好飲料如牛奶 ,豆?jié){ ,或茶 。當然也可以研討諸如售后服務(wù)的方法， 目標市場的開 拓 … 【 操作 】 主持人在白板（白報紙）上畫一個大圓圈，將要討論的主題寫 在里面，然后動員部門全體成員發(fā)表自己的看法和意見，越多 越獨特越好，每一個想法先不做批評全都寫在白板上，最后做 總結(jié)歸納，得出有益的結(jié)論。而得勝的團隊應(yīng)有所獎勵，如一包糖，一袋巧克力，或一盒餅干等，讓小組每個成員都來分享勝利成果。若把它用來 訓練業(yè)務(wù)員的語言表達能力及邏輯思維能力同樣是非常合適的。主持人注意掌控時間。將 這些健康身心的活動穿插在每日的早會中或月末周末， 都會是極受業(yè)務(wù)同仁歡迎的。 為了達到訓練目的，要求所有人都裝成啞巴，大家只能用肢 體語言來表達。 62 讀 書會式的早會 【 準備 】 要求每位部門成員每月看一本對壽險推銷工作有益的書，并 做好精彩部分的摘要。而互相交流讀書心 得便是一種有效的既節(jié)約時間又能夠多了解幾本好書的方法。表演就可以開始了。但是主持者要善
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