如何識(shí)別顧客培訓(xùn)資料(文件)
【正文】 客，假顧客往往會(huì)有意讓你去招呼真顧客，而他卻在一旁聽(tīng)你介紹產(chǎn)品，從中獲取有用的信息 假顧客一般不會(huì)跟你討價(jià)還價(jià)，以便在達(dá)到目的之后尋找合適的機(jī)會(huì)離場(chǎng) 對(duì)此要高度警惕，但也不要“草木皆兵” 切勿急噪，保持“有理、有利、有節(jié)”的作風(fēng)坦然應(yīng)對(duì) 立即轉(zhuǎn)向新顧客，侃侃而談，對(duì)假顧客只當(dāng)若無(wú)其事。 一般而言，男性顧客在購(gòu)物時(shí)表現(xiàn)為： 購(gòu)買(mǎi)目的性強(qiáng) 購(gòu)買(mǎi)行為果斷、迅速 理智，缺乏感情色彩 不同性別顧客的消費(fèi)差異 作為一名導(dǎo)購(gòu)人員，每天要接待各種各樣的顧客，能否使他們高興而來(lái)，滿意而歸，關(guān)鍵在于把握不同顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和心理特征，采用靈活多樣的接待技巧，通過(guò)主動(dòng)、良好的服務(wù)來(lái)創(chuàng)造顧客。 男性顧客在購(gòu)物時(shí)卻會(huì)顯得雷厲風(fēng)行，迅速快捷。如何識(shí)別顧客？ 作為顧客時(shí)的我們 ,進(jìn)入店內(nèi)會(huì)怎么樣呢？ 消費(fèi)者心理學(xué)研究表明： 消費(fèi)者剛進(jìn)入一個(gè)陌生的門(mén)店環(huán)境時(shí)難免都會(huì)產(chǎn)生一定的戒備心理，具體表現(xiàn)為他們一般都不愿意主動(dòng)回答導(dǎo)購(gòu)問(wèn)題，更不愿意多說(shuō)話，因?yàn)樗麄儞?dān)心一旦自己與導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)得太多，就會(huì)被導(dǎo)購(gòu)抓住把柄而落入導(dǎo)購(gòu)設(shè)計(jì)的圈套，而這是消費(fèi)者不愿意看到的。 .招呼六字訣 管好嘴，站好腿 課程內(nèi)容 顧客類(lèi)型 顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 顧客的需求分類(lèi) 建立顧客信賴感 顧客需求的層次 顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 求實(shí)心理 理智動(dòng)機(jī) 感情動(dòng)機(jī) 求廉心理 求美心理 安全心理 方便心理 保障心理 情緒心理 情感心理 求名心理 攀比心理 從眾心理 尊重心理 癖好心理 獵奇心理 影響顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的因素 、產(chǎn)品因素 （）廣告介紹 （）產(chǎn)品陳列于展示 （）口頭介紹 、經(jīng)營(yíng)因素 、社會(huì)因素 、媒介因素 （）產(chǎn)品質(zhì)量 （）產(chǎn)品價(jià)格 顧客購(gòu)物心理的八個(gè)階段 注意 聯(lián)想 需求 比較 決定 行動(dòng) 興趣 滿足 顧客行為 導(dǎo)購(gòu)行為 止步 高興離開(kāi) 注目 注視特定商品 瀏覽 注意價(jià)格及其他產(chǎn)品 購(gòu)買(mǎi) 拿起商品 成交，繼續(xù)要求一些關(guān)聯(lián)商品 容易看到、容易獲取 具有吸引力的展示 接近顧客，了解動(dòng)機(jī) 將商品呈現(xiàn)
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