如何評估客戶(ppt40頁)(文件)
【正文】 對 合資企業(yè) 的判斷 ? …. 從 公司 的角度來判斷 ? 企業(yè)的類型與合作的機(jī)率 , 兩者之間沒有可循的規(guī)律 , 關(guān)鍵是要了解客戶的目標(biāo)和需求 ? 在一般的情況下 : ? 民營企業(yè) 的需求一旦明確 , 決策的過程最為快捷 ? 合資企業(yè) 的需求視企業(yè)規(guī)模而定 , 投資規(guī)模比一般的民營企業(yè)要大 ? 國營企業(yè) 的需求盡管明確 , 但因經(jīng)營狀況較差或決策人太多造成決策過程比較煩瑣、冗長 從 公司 的角度來判斷 2. 經(jīng)營的狀況 ? 出口比例 ? 成立時(shí)間 ? 規(guī)模 ? 年?duì)I業(yè)額 ? 廠房大小 ? 員工人數(shù) 從 公司 的角度來判斷 3. 企業(yè)的目標(biāo)及發(fā)展方向 ? 是擴(kuò)大內(nèi)銷還是拓展海外市場 ? ? 看好哪個(gè)市場 ? 計(jì)劃達(dá)到多大的出口額 ? ? 企業(yè)今后的發(fā)展方向 從 產(chǎn)品 的角度來判斷 ? 產(chǎn)品的情況也可以作為判斷及評估的依據(jù) : ? 熱銷程度 ? 質(zhì)量 ? 種類 , 規(guī)格 ? 生產(chǎn)及開發(fā)能力 ? 交貨期及售后服務(wù) ? 發(fā)展?jié)摿? 從 產(chǎn)品 的角度來判斷 ? 熱銷產(chǎn)品 ? GSOL 上比較多的產(chǎn)品 ? Top 20 里的產(chǎn)品 ? 與環(huán)境 /時(shí)事相關(guān)的產(chǎn)品 ? 熱銷產(chǎn)品表明買方市場的需求很旺 ? 短期內(nèi)就有可能收到較多的買家查詢 ? 不在熱銷產(chǎn)品列不等于買方?jīng)]有需求 ? 當(dāng)買家在比較供應(yīng)商時(shí) , 因競爭對手少而被買家選中的幾率就高 從 產(chǎn)品 的角度來判斷 ? 一般產(chǎn)品 ? 偏門產(chǎn)品 ? 太過專業(yè)的產(chǎn)品 ? 雜志或網(wǎng)上的同行極少 , 甚至沒有 ? 偏離行業(yè)類別 ? 應(yīng)該以引導(dǎo)為主 , 不要夸大承諾 從 產(chǎn)品 的角度來判斷 ? 產(chǎn)品的質(zhì)量 ? 了解客戶產(chǎn)品在市場上的定位 ? 產(chǎn)品的質(zhì)量不在高低 , 在于穩(wěn)定性及市場的需求 ? 并非是沒有認(rèn)證產(chǎn)品就不能出口 從 人 的角度來判斷 ? 從各個(gè)方面去了解對方 : 1. 職位 2. 個(gè)性 3. 態(tài)度 4. 其它 從 人 的角度來判斷 1. 職位 ? 職稱是什么 ? ? 主管哪些工作 ? ? 未必最大的官就是最關(guān)鍵的人 ? 從辦公室來觀察 從 人 的角度來判斷 2. 個(gè)性 : ? 內(nèi)向 /外向 ? 精明強(qiáng)干 ? 好大喜功 ? 誠懇穩(wěn)健 ? ….. 從 人 的角度來判斷 2. 個(gè)性 : ? 通常內(nèi)向性格的人 : ? 比較關(guān)注利益、細(xì)節(jié) ? 比較理智、注重?cái)?shù)據(jù) ? 相應(yīng)的對策 : ? 事先做更充分的準(zhǔn)備 ? 更多的利用數(shù)據(jù)和圖表分析 ? 避免操之過急 從 人 的角度來
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