如何評估客戶(ppt40頁)-文庫吧在線文庫
【正文】 在客戶 ? ? 如果你根本見不到他的老板 ? 如果他的老板對你提供的服務(wù)絲毫不感興趣 如何判斷及評估客戶 ? ? 下列幾種客戶 , 請按照你認為的潛力大小排列順序 : ? A: 民營企業(yè) , 生產(chǎn)新款的 DVD, 百分百內(nèi)銷 , 年營業(yè)額人民幣 2 億 , 陳老板 32 歲 , 幾年前就有出口的意向 , 但一直沒有行動 ? B: 民營企業(yè) , 生產(chǎn)各式不粘鍋 , 50% 內(nèi)銷 , 50% 透過外貿(mào)公司出口 , 年營業(yè)額人民幣 5 千萬 , 王老板 38 歲 , 覺得現(xiàn)在生意挺好的 , 頗為安于現(xiàn)狀 ? C: 民營企業(yè) , 生產(chǎn)家具 , 百分百外銷 , 年營業(yè)額 500 萬美金 , 李老板 55 歲 , 不懂互聯(lián)網(wǎng) , 沉默寡言 Workshop ? 這個 Workshop 沒有標準的答案 , 只是要啟發(fā)各位 評估 , 判斷客戶時 : ? 需要收集比較全面的信息 , 然后綜合客戶的意愿、實際狀況和需求才能得出比較準確的判斷 Workshop ? 從三個方面來看 : 客戶 產(chǎn)品 人 公司 如何判斷及評估客戶 ? 從 公司 的角度來判斷 1. 企業(yè)的類型 2. 經(jīng)營的狀況 3. 企業(yè)的目標及發(fā)展方向 從 公司 的角度來判斷 1. 企業(yè)的類型 : ? 對 工廠 型客戶的判斷 ? 對 貿(mào)易公司 型客戶的判斷 ? 對 工貿(mào)結(jié)合 型客戶的判斷 從 公司 的角度來判斷 1. 企業(yè)的類型 : ? 對 國營企業(yè) 的判斷 ? 對 民營企業(yè) 的判斷 ? 對 外資企業(yè) 的判斷 ? 對 合資企業(yè) 的判斷 ? …. 從 公司 的角度來判斷 ? 企業(yè)的類型與合作的機率 , 兩者之間沒有可循的規(guī)律 , 關(guān)鍵是要了解客戶的目標和需求 ? 在一般的情況下 : ? 民營企業(yè) 的需求一旦明確 , 決策的過程最為快捷 ? 合資企業(yè) 的需求視企業(yè)規(guī)模而定 , 投資規(guī)模比一般的民營企業(yè)要大 ? 國營企業(yè) 的需求盡管明確 , 但因經(jīng)營狀況較差或決策人太多造成決策過程比較煩瑣、冗長 從 公司 的角度來判斷 2. 經(jīng)營的狀況 ? 出口比例 ? 成立時間 ? 規(guī)模 ? 年營業(yè)額 ? 廠房大小 ? 員工人數(shù) 從 公司 的角度來判斷 3. 企業(yè)的目標及發(fā)展方向 ? 是擴大內(nèi)銷還是拓展海外市場 ? ? 看好哪個市場 ? 計劃達到多大的出口額 ? ? 企業(yè)今后的發(fā)展方向 從 產(chǎn)品 的角度來判斷 ? 產(chǎn)品的情況也可以作為判斷及評估的依據(jù) : ? 熱銷程度 ? 質(zhì)量 ? 種類 , 規(guī)格 ? 生產(chǎn)及開發(fā)能力 ? 交貨期及售后服務(wù) ? 發(fā)展?jié)摿?
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