【正文】 ? 正確地評(píng)估客戶可以幫助你 open 掉更多沒(méi)有價(jià)值的客戶 , 你開(kāi)發(fā)新客戶的時(shí)間及機(jī)會(huì)也就愈多 評(píng)估客戶的重要性 ? 正確的判斷及評(píng)估客戶可以幫助你 : ? 拜訪前的準(zhǔn)備工作更有針對(duì)性 ? 能在初次與客戶見(jiàn)面時(shí)快速營(yíng)造氣氛 ? 減少許多初級(jí)的提問(wèn) , 更快進(jìn)入實(shí)質(zhì)性討論 ? 提升拜訪效率 ? 提升保留客戶的質(zhì)量 ? 簽約率更高 評(píng)估客戶的重要性 為買賣雙方創(chuàng)造及促成全球貿(mào)易 如何判斷及評(píng)估客戶 ? ? 一個(gè)百分之百出口的民營(yíng)企業(yè) , 是不是一個(gè) A 級(jí)的潛在客戶 ? ? 如果它生產(chǎn)的是醫(yī)療用的 “氧氣瓶” ? 一個(gè)生產(chǎn)新一代 DVD 機(jī) , 而且百分之百出口的民營(yíng)企業(yè) , 是不是一個(gè) A 級(jí)的潛在客戶 ? ? 如果你根本見(jiàn)不到他的老板 ? 如果他的老板對(duì)你提供的服務(wù)絲毫不感興趣 如何判斷及評(píng)估客戶 ? ? 下列幾種客戶 , 請(qǐng)按照你認(rèn)為的潛力大小排列順序 : ? A: 民營(yíng)企業(yè) , 生產(chǎn)新款的 DVD, 百分百內(nèi)銷 , 年?duì)I業(yè)額人民幣 2 億 , 陳老板 32 歲 , 幾年前就有出口的意向 , 但一直沒(méi)有行動(dòng) ? B: 民營(yíng)企業(yè) , 生產(chǎn)各式不粘鍋 , 50% 內(nèi)銷 , 50% 透過(guò)外貿(mào)公司出口 , 年?duì)I業(yè)額人民幣 5 千萬(wàn) , 王老板 38 歲 , 覺(jué)得現(xiàn)在生意挺好的 , 頗為安于現(xiàn)狀 ? C: 民營(yíng)企業(yè) , 生產(chǎn)家具 , 百分百外銷 , 年?duì)I業(yè)額 500 萬(wàn)美金 , 李老板 55 歲 , 不懂互聯(lián)網(wǎng) , 沉默寡言 Workshop ? 這個(gè) Workshop 沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的答案 , 只是要啟發(fā)各位 評(píng)估 , 判斷客戶時(shí) : ? 需要收集比較全面的信息 , 然后綜合客戶的意愿、實(shí)際狀況和需求才能得出比較準(zhǔn)確的判斷 Workshop ? 從三個(gè)方面來(lái)看 : 客戶 產(chǎn)品 人 公司 如何判斷及評(píng)估客戶 ? 從 公司 的角度來(lái)判斷 1. 企業(yè)的類型 2. 經(jīng)營(yíng)的狀況 3. 企業(yè)的目標(biāo)及發(fā)展方向 從 公司 的角度來(lái)判斷 1. 企業(yè)的類型 : ? 對(duì) 工廠 型客戶的判斷 ? 對(duì) 貿(mào)易公司 型客戶的判斷 ? 對(duì) 工貿(mào)結(jié)合 型客戶的判斷 從 公司 的角度來(lái)判斷 1. 企業(yè)的類型 : ? 對(duì) 國(guó)營(yíng)企業(yè) 的判斷 ? 對(duì) 民營(yíng)企業(yè) 的判斷 ? 對(duì) 外資企業(yè) 的判斷 ? 對(duì) 合資企業(yè) 的判斷 ? …. 從 公司 的角度來(lái)判斷 ? 企業(yè)的類型與合作的機(jī)率 , 兩者之間沒(méi)有可循的規(guī)律 , 關(guān)鍵是要了解客戶的目標(biāo)和需求 ? 在一般的情況下 : ? 民營(yíng)企業(yè) 的需求一旦明確 , 決策的過(guò)程最為快捷 ? 合資企業(yè) 的需求視企