如何評估客戶(ppt40頁)(編輯修改稿)
2025-03-14 11:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 能力 ? 交貨期及售后服務 ? 發(fā)展?jié)摿? 從 產(chǎn)品 的角度來判斷 ? 熱銷產(chǎn)品 ? GSOL 上比較多的產(chǎn)品 ? Top 20 里的產(chǎn)品 ? 與環(huán)境 /時事相關的產(chǎn)品 ? 熱銷產(chǎn)品表明買方市場的需求很旺 ? 短期內(nèi)就有可能收到較多的買家查詢 ? 不在熱銷產(chǎn)品列不等于買方?jīng)]有需求 ? 當買家在比較供應商時 , 因競爭對手少而被買家選中的幾率就高 從 產(chǎn)品 的角度來判斷 ? 一般產(chǎn)品 ? 偏門產(chǎn)品 ? 太過專業(yè)的產(chǎn)品 ? 雜志或網(wǎng)上的同行極少 , 甚至沒有 ? 偏離行業(yè)類別 ? 應該以引導為主 , 不要夸大承諾 從 產(chǎn)品 的角度來判斷 ? 產(chǎn)品的質(zhì)量 ? 了解客戶產(chǎn)品在市場上的定位 ? 產(chǎn)品的質(zhì)量不在高低 , 在于穩(wěn)定性及市場的需求 ? 并非是沒有認證產(chǎn)品就不能出口 從 人 的角度來判斷 ? 從各個方面去了解對方 : 1. 職位 2. 個性 3. 態(tài)度 4. 其它 從 人 的角度來判斷 1. 職位 ? 職稱是什么 ? ? 主管哪些工作 ? ? 未必最大的官就是最關鍵的人 ? 從辦公室來觀察 從 人 的角度來判斷 2. 個性 : ? 內(nèi)向 /外向 ? 精明強干 ? 好大喜功 ? 誠懇穩(wěn)健 ? ….. 從 人 的角度來判斷 2. 個性 : ? 通常內(nèi)向性格的人 : ? 比較關注利益、細節(jié) ? 比較理智、注重數(shù)據(jù) ? 相應的對策 : ? 事先做更充分的準備 ? 更多的利用數(shù)據(jù)和圖表分析 ? 避免操之過急 從 人 的角度來判斷 2. 個性 : ? 通常外向性格的人 : ? 比較注重效率 ? 比較注重交流方式 ? 相應對策 : ? 更講究禮貌 ? 利用成功故事刺激他的危機感 ? 要求直接 , 避免轉彎抹角 從 人 的角度來判斷 3. 態(tài)度 : ? 熱情 …., 表現(xiàn)出興趣 ? 關注同行的廣告 ? 關注價格 , 折扣 ? 關注上網(wǎng)或上刊的時間 ? 一講到我們的服務 , 就轉移話題的客戶 ? 很想多了解技術問題的客戶 ? 主動提及競爭對手的客戶 ? 找公司里其他人與我們一起談的客戶 ? 并非喜歡和你聊天就是有合作的意愿 從 人 的角度來判斷 4. 其它還有許多因素可作為判斷的線索 : ? 他身旁的人 ? 如果客戶的公司里有人與他關系特別好 …. ? 用的東西 ? 開什么車 ? 公司里有沒有其他人開的車子更好 …. ? 他的名片 ? 在公司多久了 ? 懂不懂行 ? 其它 為買賣雙方創(chuàng)造及促成全球貿(mào)易 注意事
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