如何評(píng)估客戶(hù)(ppt40頁(yè))-在線(xiàn)瀏覽
2025-03-28 11:37本頁(yè)面
【正文】 ? 從各個(gè)方面去了解對(duì)方 : 1. 職位 2. 個(gè)性 3. 態(tài)度 4. 其它 從 人 的角度來(lái)判斷 1. 職位 ? 職稱(chēng)是什么 ? ? 主管哪些工作 ? ? 未必最大的官就是最關(guān)鍵的人 ? 從辦公室來(lái)觀察 從 人 的角度來(lái)判斷 2. 個(gè)性 : ? 內(nèi)向 /外向 ? 精明強(qiáng)干 ? 好大喜功 ? 誠(chéng)懇穩(wěn)健 ? ….. 從 人 的角度來(lái)判斷 2. 個(gè)性 : ? 通常內(nèi)向性格的人 : ? 比較關(guān)注利益、細(xì)節(jié) ? 比較理智、注重?cái)?shù)據(jù) ? 相應(yīng)的對(duì)策 : ? 事先做更充分的準(zhǔn)備 ? 更多的利用數(shù)據(jù)和圖表分析 ? 避免操之過(guò)急 從 人 的角度來(lái)判斷 2. 個(gè)性 : ? 通常外向性格的人 : ? 比較注重效率 ? 比較注重交流方式 ? 相應(yīng)對(duì)策 : ? 更講究禮貌 ? 利用成功故事刺激他的危機(jī)感 ? 要求直接 , 避免轉(zhuǎn)彎抹角 從 人 的角度來(lái)判斷 3. 態(tài)度 : ? 熱情 …., 表現(xiàn)出興趣 ? 關(guān)注同行的廣告 ? 關(guān)注價(jià)格 , 折扣 ? 關(guān)注上網(wǎng)或上刊的時(shí)間 ? 一講到我們的服務(wù) , 就轉(zhuǎn)移話(huà)題的客戶(hù) ? 很想多了解技術(shù)問(wèn)題的客戶(hù) ? 主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù) ? 找公司里其他人與我們一起談的客戶(hù) ? 并非喜歡和你聊天就是有合作的意愿 從 人 的角度來(lái)判斷 4. 其它還有許多因素可作為判斷的線(xiàn)索 : ? 他身旁的人 ? 如果客戶(hù)的公司里有人與他關(guān)系特別好 …. ? 用的東西 ? 開(kāi)什么車(chē) ? 公司里有沒(méi)有其他人開(kāi)的車(chē)子更好 …. ? 他的名片 ? 在公司多久了 ? 懂不懂行 ? 其它 為買(mǎi)賣(mài)雙方創(chuàng)造及促成全球貿(mào)易 注意事項(xiàng) 注意事項(xiàng) ? 只有掌握了比較全面、正確的信息 , 才能做出合理的評(píng)估 ? 客戶(hù)的狀況是會(huì)改變的 , 因此對(duì)客戶(hù)的評(píng)估應(yīng)隨著客戶(hù)的改變而改變 ? 不要妄下斷言 , “判斷” 是要透過(guò)驗(yàn)證來(lái)證實(shí)的 ? 正確的評(píng)估與判斷會(huì)大大提高你的簽約率 ? 每次 (每個(gè) ) 拜訪(fǎng) , 都要作出相應(yīng)的判斷與評(píng)估 ? 評(píng)估與判斷后要及時(shí)制訂銷(xiāo)售的策略 : ? 規(guī)劃 (或重新規(guī)劃 ) 銷(xiāo)售的策略 ? 找出與客戶(hù)更好的溝通方法 ? 預(yù)測(cè)要求合作的時(shí)機(jī) ? 決定將來(lái)的拜訪(fǎng)頻率 ? 評(píng)級(jí) (或重新評(píng)級(jí) ) ? 更新 Call Card ? 向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)可以縮短 你摸索的過(guò)程 注意事項(xiàng) 總結(jié) ? 這個(gè)單元提到的一些判斷及評(píng)估客戶(hù)的方法是給
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