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2025-02-05 11:07本頁面
【正文】 姓名 /邢建偉；性別 /男；年齡 /26歲 ；單位 /北京市消防總隊 職務(wù) /排長；軍銜 /少尉；學(xué)歷 /大專；專業(yè) /無線電 學(xué)習(xí)原因 /總隊剛上了 GPS系統(tǒng)；有無電話咨詢 /打電話后自己上門。所以還是請您填一下?！爸x謝， x先生，這邊請。 ” 咨詢助理： 介紹 “ x先生 ， 這是我們中心的咨詢師 yy， 這位是 x先生 。 ” 遞名片 ， 倒水 。 例如： “ x先生是學(xué)理科的啊，是學(xué)什么專業(yè)呢？” “企業(yè)管理。” “是嗎，那可非常有挑戰(zhàn)性。 工作 /求學(xué) 興趣 /為求職 /為轉(zhuǎn)行 /自己付費 /自己決定？ ? 職業(yè) /專業(yè) /地址 期望值 /潛在客戶 /住的近嗎？ /說不定會拜訪 其它背景？ 期望值 /為什么學(xué) /詢問更有目的 薪水 /滿意工作？ 期望值 /考慮時間 /學(xué)費貴嗎 準備做什么？ 若清楚 ,我的建議效力大嗎 /我會遇到類似的人 父母背景 誰付費 /誰決定 /誰需求 /他們會幫我勸導(dǎo)他 …… 只要他配合，我何不多了解一些？ 這樣我會更好的幫助他，公司也需要資料。 技巧： 籠統(tǒng)而全面。 避免艱深專業(yè)名詞。 例如： ACCP是培養(yǎng)標準化、職業(yè)化軟件工程師的國際認證課程，是由北大青鳥集團與印度 APTECH公司合作引進的，在 IT行業(yè)有很高的知名度。并且我們將為學(xué)完我們兩年的課程、獲得了我們證書的學(xué)員推薦工作。 以強調(diào)滿足客戶的 需求的優(yōu)點及帶給 客戶的利益結(jié)束。（拒絕率低） “ x先生，我們談的很多了，你對 ACCP也有了相當(dāng)?shù)牧私?，你的情況也很適合，那就趕快報名吧！學(xué)完后你的狀況將大有改觀。 詢問者完全認可你和他共同發(fā)掘到的需求。 脅迫式的要求報名 制造因失去而產(chǎn)生的緊張情緒 例如： “ 學(xué)費要從 ? 漲到 ? ” “如果你不能現(xiàn)在作出決定，我們 將不能提供給你 ...” 抱歉式的要求報名： “我認為你很有必要來學(xué)習(xí) ACCP,你說呢？” 同意： “你作出了正確的決定。” 不同意： “我真的不想讓你浪費掉這樣一個好機會。是什么讓你猶豫呢？” 流程祥解 要求報名 流程 結(jié)束過程 5,28/— 5,29/ 試探性要求報名： 假設(shè)詢問者同意報名，提出報名建議。還有什么事我可以幫助你嗎 ?” 提出時機 ?看到較明顯的報名信號 ?陳述有效的賣點后 ?剛克服異議時 在滿足需求和結(jié)束過程中均可提出 流程祥解 要求報名 流程 結(jié)束過程 5,28/— 5,29/ 刺激報名欲望 ?引導(dǎo)詢問者描繪學(xué)完課程后的前景（愿景） ?善用指導(dǎo)、控制 ?說明提前學(xué)完的利益 （成為元老，一步先步步先） ?“臨界高潮”時 ?? 暫停 3秒 暫時回避 YES YES 流程祥解 要求報名 流程 結(jié)束過程 5,28/— 5,29/ 掌握報名信息 ?臉部表情 ?? 頻頻點頭 定神凝視 不尋常的改變 ?肢體語言 ?? 探身前望 由封閉而開放 ?語氣言詞 ?? 是的，我也這樣認為 不錯 認真討論 征求同意 ?? ?氣 氛 ?? 語氣靈活 頻頻發(fā)問 流程祥解 要求報名 流程 結(jié)束過程 5,28/— 5,29/ 詢問者異議 疑慮 ?缺乏信心： “哦，報不報名這個問題我要和家里人商量?！? ?價值觀： “聽了您的培訓(xùn)感覺 ACCP是很好，但兩年下來要 兩萬塊錢，我覺得還是太貴了。” 流程祥解 處理異議 流程 結(jié)束過程 5,28/— 5,29/ 詢問者異議 疑慮 ?缺乏信心： “哦，報不報名這個問題我要和家里人商量?！? ?價值觀： “聽了您的培訓(xùn)感覺 ACCP是很好，但兩年下來要 兩萬塊錢，我覺得還是太貴了。” 流程祥解 處理異議 流程 結(jié)束過程 5,28/— 5,29/ 如何解決 – 疑慮 步驟 ?設(shè)身處地 ?鼓勵客戶說出真正的疑慮 ?回答問題 ?確認疑慮已經(jīng)消除 ?要求承諾 方法 ?語句 是的 …… 是的 …… 但是 …… ?反問法 ?舉例法 不必一定要對
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