杰出人員的銷售技巧實務(wù)(文件)
【正文】 合客戶需求 ．．檢視原先的計劃 ．．客戶管理技巧 ．．開發(fā)新客戶 省思回顧 ．．除去混濁不明情況 ．．業(yè)務(wù)活動標準化 ．．制作作業(yè)手冊 銷售系統(tǒng)格式化 ．．會談的實力 ．．收集信息實力 ．．培養(yǎng)洞察力 從接訂單開始 ．．自我超越 ．．專業(yè)深耕 踏上高質(zhì)量之路 19 接近客戶實務(wù) (一 ) 我們知道太多有關(guān)如何思考營銷工作，怎么做卻幾乎沒有想過。 二、影響者 (Influencers)－ 協(xié)助訂規(guī)格與評估（例專業(yè)人員）。1 杰出人員的銷售技巧實務(wù) 一、前言 二、銷售技巧的應(yīng)用范疇 三、接近客戶實務(wù)技巧 四、抗拒心的排除實務(wù)技巧 五、維系客戶關(guān)系實務(wù)技巧 六、建構(gòu)自我革新行動計劃 2 組織市場與組織購買行為 組織市場 工業(yè)市場 中間商市場 政府市場 購買產(chǎn)品及服務(wù)完成組織目的 ．．誰在這個市場？ ．．誰參與購買過程？ ．．購買者所作的購 買決策為何？ ．．購買者的影響？ ．．如何作購買決策？ 3 組織購買的定義 Webster amp。 三、采購者 (Buyers）－ 正式權(quán)威選擇或安排采購條件（例：高階主管）。 (二 ) 誤導營銷功能的原因 ．．假設(shè)管理－管理階層對于買方動態(tài)或策略容易發(fā)生假設(shè)謬誤。 ． ． 20 營銷執(zhí)行模式 定價 促銷 廣告 其它 計劃 執(zhí)行技巧 制度（配置／控制） 政策（方向／范疇） 行 動 21 目標客戶抉擇（產(chǎn)業(yè)組織分析模式） 行 為 訂價策略 產(chǎn)品廣告研究 研究創(chuàng)新 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 銷售廠商數(shù)目 產(chǎn)品差異性 進入或移動障礙 成本結(jié)構(gòu) 基本要件 原物料 技術(shù) 價格彈性 替代性 績效 生產(chǎn)與分配效率 成長率或利潤率 22 認清消費者采用過程 ．．新產(chǎn)品采用過程： A→I→E→T→A(AIDA) ．．創(chuàng)新產(chǎn)品采用類型： (Rogers) 早期采用者 % 創(chuàng)新者 % 早期大眾 34% 晚期大眾 34% 落后者 16% 2σX? σX? X σX?23 銷售步驟與 e化營銷 ．．匹配工業(yè)營銷采
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