杰出人員的銷售技巧實務(已修改)
2025-06-27 10:42 本頁面
【正文】 1 杰出人員的銷售技巧實務 一、前言 二、銷售技巧的應用范疇 三、接近客戶實務技巧 四、抗拒心的排除實務技巧 五、維系客戶關(guān)系實務技巧 六、建構(gòu)自我革新行動計劃 2 組織市場與組織購買行為 組織市場 工業(yè)市場 中間商市場 政府市場 購買產(chǎn)品及服務完成組織目的 ．．誰在這個市場？ ．．誰參與購買過程？ ．．購買者所作的購 買決策為何？ ．．購買者的影響？ ．．如何作購買決策？ 3 組織購買的定義 Webster amp。 Wind： 「正式組織為購買商品及服務的決策過程， 包括確認評估和選擇最合適的品牌及供貨商」 ※ 雖然賣方總是希望能獲得有關(guān)組織購買行為 的知識，以便改進營銷計劃， 事實上沒有公 司使用相同的購買模式。 4 工業(yè)市場性與消費者市場不同 一、少量購買者 二、大量購買者 三、供需雙方關(guān)系密切 四、購買者地理分布集中 五、衍生需求 六、無彈性需求 七、變動的需求 八、專業(yè)化購買 九、決策影響者較多 十、其它特性（直接／ 相互／租賃） 5 工業(yè)購買者的購買決策 ．．知曉 ．．興趣 ．．評估 ．．試用 ．．采納 購買情境型態(tài) ．．規(guī)格 ．．限制 ．．條件 ．．數(shù)量 影響不同 組織數(shù)量 ．． ．． ．．技術(shù)力 ．．整合力 ．．反應力 系統(tǒng)作業(yè) 6 工業(yè)市場購買過程的參與者 一、使用者 (user)－ 組織中，使用產(chǎn)品或服務的人（最初建議角色）。 二、影響者 (Influencers)－ 協(xié)助訂規(guī)格與評估（例專業(yè)人員）。 三、采購者 (Buyers）－ 正式權(quán)威選擇或安排采購條件（例：高階主管）。 四、決策者 (Deciders)－ 擁有正式或非正式權(quán)力，選擇或贊成最后供貨商的人。 五、專門者 (Gatekeepers)－ 控制信息流程的人（例：技術(shù)人員、接線生）。 7 影響工業(yè)購買者決策的主要因素 ＜工業(yè)營銷人員必須了解，影響程序，調(diào)整營銷策略＞ 環(huán)境因素 ．．基本需求水平 ．．經(jīng)
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