杰出人員的銷售技巧實務-文庫吧
2025-05-13 10:42 本頁面
【正文】 濟展望 ．．資源成本 ．．技術變革 ．．速率 ．．政治及法令 ．．競爭趨勢 組織因素 人際因素 ．．目標 ．．政策 ．．程序 ．．組織結構 ．．制度 ．．權威 ．．地位 ．．感同力 ．．說服力 ． 個人因素 ．．年齡 ．．人際 ．．教養(yǎng) ．．態(tài)度 ． 最好的經濟利益取代 〝 價格最低，質量最好，服務最佳 〞 8 工業(yè)購買者的購買決策過程 購 買 狀 況 購 買 階 段 新 購 修 正 重購 直 接重購 1 . 確 認 問 題 2 . 一 般 需 求 描 述 3 . 決 定 產 品 規(guī)格 4 . 尋 求 供 貨 商 5 . 征 求 報 價 6. 選擇 供 貨 商 7 . 正 式 訂 購 8 . 績 效 評 估 9 廿一世紀營銷人的職責與使命 事業(yè)永續(xù) 銷售管理 診斷輔導 總體服務 滿意競爭 服務主體 營銷政策 時代潮流 營銷結構 潮流需要 策略向度 功能組織 事業(yè)宗旨 個眾服務 售前售后 事業(yè)組織 營銷程序 總體市場 未來趨勢 區(qū)隔市場 效益競爭 21世紀營銷人 的職責與使命 10 銷售技巧的應用范圍 銷售前 ．．前往戰(zhàn)場之前 ．．研究購買動機 ．．研擬最佳方案 銷售中 ．．推銷話術 ．．表演話術 ．．締結話術 銷售后 ．．交貨收款 ．．客戶抱怨 ．．情報收集 建構自我革新行動計劃 11 前往戰(zhàn)場之前 ．．心理建設： 「賽跑時代」 → 「競爭時代」 ．．認清事實： 「沒有業(yè)績，公司無法生存」 → 「克敵致勝」 ．．環(huán)境變了： 「暢銷條件改變」 → 「業(yè)務是主角，講究質量的時代」 12 您會被陶汰嗎？ 一、對工作熱忱度 二、對客戶及人的態(tài)度 三、對業(yè)務工作認知與判斷力 四、計劃能力 五、行動能力 六、反省能力 七、戰(zhàn)斗性思 考 力 13 研究購買動機 為什么客戶會買？ 如何才會買？ 了解客戶購買動機 站在客戶立場觀察 賣方立場轉換買方立場 獲
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