第二章市場(chǎng)營銷管理哲學(xué)及其貫徹(文件)
【正文】 消費(fèi)者和相關(guān)銷售系統(tǒng)中的個(gè)人 社區(qū)：政府有關(guān)部門、特殊利益集團(tuán) 企業(yè)：自身、供應(yīng)商及提供商 例子： 洗衣粉生產(chǎn)商 復(fù)習(xí) ?市場(chǎng)營銷管理 (生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念） ?市場(chǎng)營銷管理哲學(xué) ?供銷價(jià)值鏈 ?簡答銷售觀念和市場(chǎng)營銷觀念的主要區(qū)別。 , March 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :33:2209:33:22March 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 14日星期二 9時(shí) 33分 22秒 09:33:2214 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :33:2209:33Mar2314Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 14日星期二 9時(shí) 33分 22秒 09:33:2214 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 14日星期二 上午 9時(shí) 33分 22秒 09:33: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :33:2209:33Mar2314Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 14日星期二 9時(shí) 33分 22秒 09:33:2214 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :33:2209:33:22March 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :33:2209:33Mar2314Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ?試述顧客讓渡價(jià)值理論及其意義。 ?傾聽 ?學(xué)習(xí) ?領(lǐng)先 彼德 .德魯克（ 1988） 顧客價(jià)值 企業(yè)價(jià)值 社區(qū)價(jià)值 品牌權(quán)益 企業(yè)權(quán)益 個(gè)人價(jià)值 與社區(qū)價(jià)值 以市場(chǎng) 為依據(jù) 的決策 個(gè)人關(guān)系 （平衡顧客愿望與企業(yè)能力） 集團(tuán)關(guān)系 （評(píng)估對(duì)社區(qū)產(chǎn)生影響的企業(yè)行為） 創(chuàng)新知識(shí)型企業(yè) －－傾聽、 學(xué)習(xí)、 領(lǐng)先 ?傾聽： 企業(yè)感知外部世界的所有活動(dòng)。 李特爾咨詢公司提出的高績效業(yè)務(wù)模型 利益方 過 程 資 源 組 織 資源和 組織配置 改進(jìn)關(guān)鍵 業(yè)務(wù)過程 制定戰(zhàn)略滿足 主要利益方 ?利益方： 顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、企業(yè)員工和股東 ?原則： ?滿足每一個(gè)利益團(tuán)體的最低期望。 ? 市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容： ① 正確選擇和調(diào)整各企業(yè) 投資經(jīng)營方向 ，并將企業(yè)的投資業(yè)務(wù)作為一個(gè)組合來管理。 ?集中于企業(yè)價(jià)值鏈上某些特定的 真正創(chuàng)造價(jià)值 的經(jīng)營活動(dòng)，稱之為 “價(jià)值鏈上的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)” ?價(jià)值鏈理論認(rèn)為，行業(yè)的壟斷來自于該行業(yè)某些特定環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢(shì)。 ? 要?jiǎng)?chuàng)造顧客高度滿意，需要供銷價(jià)值鏈成員的共同努力。 識(shí)別顧客需求 傳遞顧客的需求信息 滿足顧客的訂貨要求 為顧客提供指導(dǎo)、培訓(xùn)和技術(shù)性幫助 售后保持接觸，確保滿意能持續(xù) 收集顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)方面的改進(jìn)意見 營銷人員在 TQM中作用 五、企業(yè)價(jià)值鏈及其構(gòu)成 企業(yè)價(jià)值鏈 指企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值時(shí)互不相同，但又互相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的集合。 ?除此之外，公司還致力于 不斷提高其顧客份額。 菲利普 ?科特勒的顧客讓渡價(jià)值圖解 產(chǎn)品價(jià)值 人員價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 形象價(jià)值 顧客 總價(jià)值 貨幣成本 時(shí)間成本 精神成本 體力成本 顧客 總成本 顧客 讓渡價(jià)值 三、顧客忠誠 顧客滿意與顧客忠誠的關(guān)系： 隨著滿意度的提高，忠誠度也在提高。 ? 直接成本是指支付給產(chǎn)品銷售單位的費(fèi)用。（產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品保證） ③ 人員價(jià)值 是指企業(yè)員工尤其是營銷人員的經(jīng)營思想、經(jīng)營作風(fēng)、業(yè)務(wù)能力、知識(shí)水平、工作效率與質(zhì)量所產(chǎn)生的價(jià)值。一般表現(xiàn)為顧客 購買總價(jià)值 與 顧客購買總成本 之間的 差額。 研究表明，顧客滿意既是顧客 本人 再次購買的基礎(chǔ)，也是影響其他顧客 購買的要素。 小天鵝集團(tuán)的 營銷理念 經(jīng)營數(shù)學(xué) ，是將消費(fèi)者視為“上帝”， 從消費(fèi)者的需求出發(fā)，盡最大可能滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求。 ? 0+0+1=100 ? “ 0”：缺陷 ，既要生產(chǎn)科技含量高、質(zhì)量高、滿足市場(chǎng)需求的沒有缺陷的產(chǎn)品，才有競爭力。 市場(chǎng)營銷觀念與社會(huì)營銷觀念 ?市場(chǎng)營銷觀念認(rèn)為 ：符合消費(fèi)者的利益必須符合企業(yè)的利潤目標(biāo)，當(dāng)兩者沖突時(shí)，保障企業(yè)的利潤要放在首位。整體營銷強(qiáng)調(diào)的是營銷活動(dòng)不要局限于部分行為對(duì)象，強(qiáng)調(diào)營銷活動(dòng)要拓寬空間視野。 ?企業(yè)行為：市場(chǎng)營銷導(dǎo)向企業(yè) ? 從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、定價(jià)、分銷、促銷活動(dòng)（討論題目） 復(fù)習(xí) ?營銷觀念與推銷觀念的區(qū)別？ 廠 商 產(chǎn) 品 推銷和促銷 通過擴(kuò)大消費(fèi)者需求得利 目標(biāo)市場(chǎng) 顧客滿意 整體營銷 通過滿足消費(fèi)者需求創(chuàng)利 出發(fā)點(diǎn) 中心 方法 目標(biāo) （ a）推銷觀念 （ b）市場(chǎng)營銷觀念 李維特（ Theodore Levitt） : 推銷觀念與市場(chǎng)營銷觀念的新舊比較。 ?進(jìn)步： 市場(chǎng)營銷觀念是市場(chǎng)營銷學(xué)中的太陽中心學(xué)說。 以消費(fèi)者為中心的觀念 ?市場(chǎng)營銷觀念： ?顧客需要什么， ?我們就生產(chǎn)什么！
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