地產(chǎn)營(yíng)銷規(guī)劃與實(shí)務(wù)課件(文件)
【正文】 和區(qū)域內(nèi)引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)?其項(xiàng)目在當(dāng)?shù)鼐哂械湫托?、指?dǎo)性、范例意義，房產(chǎn)盤面大、資金實(shí)力強(qiáng)?是競(jìng)爭(zhēng)者的眾矢之的，或挑戰(zhàn)、或模仿，或避免?為確保其領(lǐng)導(dǎo)地位，策略上多采用：? 點(diǎn)上進(jìn)攻、面上防御，點(diǎn)面進(jìn)退結(jié)合40和君營(yíng)銷系列培訓(xùn)地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定位市場(chǎng)挑戰(zhàn)者–是房地產(chǎn)市場(chǎng)最有威脅和震憾力的，進(jìn)攻的對(duì)手多為：? 攻擊領(lǐng)導(dǎo)者，風(fēng)險(xiǎn)較大，但潛在收獲頗豐，尤其領(lǐng)導(dǎo)者 “名實(shí)不符 ”時(shí)? 攻擊規(guī)模相當(dāng)，但經(jīng)營(yíng)不善、資金不足的同行? 采取吞并或兼并，攻擊當(dāng)?shù)貐^(qū)域性、管理經(jīng)營(yíng)不善的小型公司–進(jìn)攻方法有：? 正面進(jìn)攻、側(cè)翼進(jìn)攻、包圍進(jìn)攻、游擊式進(jìn)攻41和君營(yíng)銷系列培訓(xùn)地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定位市場(chǎng)追隨者–目前市場(chǎng)中還是主流–其市場(chǎng)策略可分為三大類：? 跟著走，即建什么房，賣什么價(jià)，隨大流? 有距離追隨，即與領(lǐng)導(dǎo)者的隔段時(shí)間，以免造成積壓滯銷? 有選擇追隨42和君營(yíng)銷系列培訓(xùn)地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定位?市場(chǎng)補(bǔ)缺者–初涉行業(yè)的中小型公司：? 曾有過(guò)輝煌歷史，因多方原因蕭條，正重新興起? 特定市場(chǎng)所需資金不大，且有良好政府和銀行關(guān)系? 項(xiàng)目資金小，多為二手或三拉子、五拉子工程? 原是相關(guān)房產(chǎn)咨詢或代理公司，或其它行業(yè)但聲譽(yù)較好的公司43和君營(yíng)銷系列培訓(xùn)產(chǎn)品定位的概念? 定位就是讓消費(fèi)者鎖定你產(chǎn)品的特色? 向市場(chǎng)推廣多少 /哪些差異特點(diǎn)？? 如何推廣？怎樣使消費(fèi)者記??？– 定位不是你對(duì)產(chǎn)品所做的事，而是對(duì)潛在顧客所做的事– 取決于在顧客頭腦中建立獨(dú)特地位的能力– 潛在需要與企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和能力匹配44和君營(yíng)銷系列培訓(xùn)定位的主要步驟? 分析對(duì)手的品牌 /產(chǎn)品? 分析各品牌的差異優(yōu)劣? 分析目標(biāo)市場(chǎng)需求特征? 尋找最佳的定位點(diǎn)分析三要素：? 目標(biāo)消費(fèi)者? 產(chǎn)品差異性? 對(duì)手定位 45和君營(yíng)銷系列培訓(xùn)避免定位錯(cuò)誤 ? 定位過(guò)低： 沒(méi)能與其他品牌區(qū)分，顧客無(wú)法感覺(jué)其差異，只有模糊印象? 定位過(guò)高： 使目標(biāo)客戶接觸面太小和對(duì)產(chǎn)品了解十分有限 ? 定位混亂： 主題太多或定位變換太頻繁導(dǎo)致產(chǎn)品印象模糊不清? 定位懷疑： 顧客很難相信產(chǎn)品特色、價(jià)格或制造商方面的一些有關(guān)宣傳46和君營(yíng)銷系列培訓(xùn)提煉核心賣點(diǎn)的原則1. 有實(shí)際功效支成，機(jī)理科學(xué) 2. 關(guān)鍵要素，有足夠多的能接受消費(fèi)人群3. 能有效區(qū)隔和獨(dú)特占有 4. 便于理解、傳播和記憶 ? 必須同時(shí)具備、缺一不可的47和君營(yíng)銷系列培訓(xùn)物業(yè)產(chǎn)品定位策略? 物業(yè)產(chǎn)品定位內(nèi)容：– 市場(chǎng)、功能、規(guī)劃設(shè)計(jì)和設(shè)施等? 具體定位方法：1. 屬性／利益定位法– 定位某特定屬性／利益的領(lǐng)先者– 如廣州頤和山莊，定位 “綠色、空氣、空間 ”為主題的生態(tài)住宅小區(qū)– 大型山頂公園和白云山內(nèi)的優(yōu)越自然環(huán)境，成為標(biāo)桿 2. 價(jià)格／性能定位法– 提供性價(jià)比更高的物業(yè)的定位– 如南京秦淮城鎮(zhèn)公司的住宅小區(qū)春天家園，周邊均價(jià)在 3000元／平以上，以高規(guī)劃設(shè)計(jì)水準(zhǔn)、工程質(zhì)量和 2800元／平的價(jià)格 3. 目標(biāo)客戶需求定位法– 上海鼎邦置業(yè)聚焦虹橋開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)的外籍人士– 開(kāi)發(fā)近郊純歐式生態(tài)住宅，鼎邦麗池– 購(gòu)地 78畝，聘請(qǐng)世界級(jí)生態(tài)建筑大師– 周圍別墅 15， 000元／平，其別墅式公寓卻 30， 000元／平 48和君營(yíng)銷系列培訓(xùn)物業(yè)產(chǎn)品定位策略4. 競(jìng)爭(zhēng)者定位法1. 直接面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，定位在某方面更好的2. 上海浦東黃浦江邊先后出現(xiàn)兩高檔外銷物業(yè) —— 仁恒和世茂濱江花園3. 世茂以仁恒為標(biāo)桿，力圖在項(xiàng)目定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、工程建設(shè)、景觀營(yíng)造和營(yíng)銷推廣方面勝出，以使客戶先想到它5. 復(fù)合定位法– 將各技術(shù)手段和其它要素 (如體育業(yè)、旅游渡假等 )相結(jié)合– 99年 7月，廣州奧林匹克花園引起轟動(dòng)– 整合體育新理念，突出 “運(yùn)動(dòng)就在家門口 ”的主題– 體現(xiàn) “運(yùn)動(dòng)、健康 ”的生活方式。– 要注意對(duì)目標(biāo)顧客的詳細(xì)資料建檔77和君營(yíng)銷系列培訓(xùn)房地產(chǎn)營(yíng)銷促銷策略? 公共關(guān)系– 爭(zhēng)取有利的宣傳報(bào)道，與有關(guān)各界建立良好關(guān)系– 樹(shù)立企業(yè)形象及消除不利謠言、傳聞和事件– 主要內(nèi)容包括：? 制造噱頭和應(yīng)對(duì)危機(jī)公關(guān)? 制造新聞點(diǎn)事件? 建立與各方面的良好關(guān)系78和君營(yíng)銷系列培訓(xùn)具體公關(guān)策略1. 創(chuàng)造和利用新聞? 如奠基時(shí)為殘疾人舉行義演；2. 舉行演講、報(bào)告會(huì)、紀(jì)念會(huì)、發(fā)布會(huì)、樣板房技術(shù)方面的展覽會(huì)或研討會(huì)、開(kāi)幕式或閉幕式等。 08:53:0308:53:0308:531/27/2023 8:53:03 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。 27 一月 20238:53:03 上午 08:53:03一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 8:53:03 上午 8:53 上午 08:53:03一月 21? 沒(méi)有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 08:53:0308:53:0308:53Wednesday, January 27, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 218:53 上午 一月 2108:53January 27, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 08:53:0308:53:0308:531/27/2023 8:53:03 AM? 1越是沒(méi)有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 一月 21一月 2108:53:0308:53:03January 27, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 8:53:03 上午 8:53 上午 08:53:03一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 218:53 上午 一月 2108:53January 27, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 08:53:0308:53:0308:53Wednesday, January 27, 2023? 1知人者智，自知者明。 8:53:03 上午 8:53 上午 08:53:03一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 27 一月 20238:53:03 上午 08:53:03一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 08:53:0308:53:0308:531/27/2023 8:53:03 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 一月 218:53 上午 一月 2108:53January 27, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 08:53:0308:53:0308:53Wednesday, January 27, 2023? 1乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。? 聘請(qǐng)著名專家教授或權(quán)威機(jī)構(gòu)進(jìn)行鑒定或推薦6. 編制音像材料，包括光碟、圖片、招貼畫(huà)等79和君營(yíng)銷系列培訓(xùn)如何進(jìn)行新聞傳播? 收集新聞事件資料；? 提供新聞線索和素材，包括：– 公司的各種活動(dòng)– 開(kāi)業(yè)和周年慶典– 重要領(lǐng)導(dǎo)人、名人參觀– 企業(yè)家和優(yōu)秀員工事跡– 企業(yè)的社會(huì)貢獻(xiàn)等? 撰寫(xiě)新聞稿件? 保持與新聞界不間斷的聯(lián)系? 預(yù)防負(fù)面新聞的播出，
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