【正文】 以運用在工作或生活上的 ？ 上完這堂課 ， 我將采取哪三項有效行動 ？ 104 光華管理咨詢 頂 尖 的 銷售人員 是策略思想家 105 光華管理咨詢 成功的銷售 售后服務(wù) 永遠贏得顧客的心 產(chǎn)品介紹： 展現(xiàn)產(chǎn)品的 特色與好處 認識銷售： 做好銷售 的重要性 客戶開發(fā)： 我的顧客在哪里 售前準備： 奠定良好的銷售基礎(chǔ) 接觸顧客： 與客戶展開 友誼關(guān)系 開啟面談： 了解客戶的需求 倍增業(yè)績 創(chuàng)造高收入的銷售策略 1頂尖心法： 成為高收入的銷售專家 1目標設(shè)定： 實現(xiàn)夢想 完成交易 銷售的 壓軸好戲 解除抗拒： 讓顧客點頭 稱是的秘訣 106 光華管理咨詢 頂 尖 心 法 成為高收入的銷售專家的 ◆ 銷售就是 數(shù)字 游戲 ◆ 每天大量行動 沒有持續(xù)穩(wěn)定的收入，只有持續(xù)穩(wěn)定的努力 ◆ 成為思想及行動的巨人 ， 而非行動的侏儒 ◆ 我從不視失敗為失敗 失敗只不過是要贏得一個成功的過程 ◆ 要得到更多成交之前 必須要得到更多的拒絕 107 光華管理咨詢 ◆ 我為自己的生命負 100% 的責(zé)任 ◆ 永不 ， 永不 ， 永不 放棄 滿足 妥協(xié) ◆ 永遠保持 100% 的熱情 和 興奮度 ◆ 人脈就是 錢脈 ， 不斷建立及擴大屬于自己的 人際網(wǎng)絡(luò) ◆ 永遠注意 你所要的 達成后的 成就感 頂 尖 心 法 成為高收入的銷售專家的 108 光華管理咨詢 頂 尖 心 法 成為高收入的銷售專家的 —— 時間管理 ◆ 做好時間管理： 成功取決于對時間的態(tài)度 ◆ 為什么要做好時間管理 ： * 避免 未來的問題 * 刪除 內(nèi)疚感 * 擁有 最好的生活品質(zhì) * 創(chuàng)造 有紀律的生活方式 109 光華管理咨詢 頂 尖 心 法 成為高收入的銷售專家的 —— 時間管理 ◆ 做好時間管理之 頂尖 心 法 （ 1） 缺乏白紙黑字的目標； 你是嗎 ？ （ 2） 經(jīng)常猶豫不決； 你是嗎 ？ （ 3） 有太多的臨時行動； 你是嗎 ？ （ 4） 缺乏計劃 ， 沒有切割； 你是嗎 ？ （ 5） 沒有拒絕別人的習(xí)慣； 你是嗎 ？ （ 6） 拖延； 你是嗎 ？ （ 7） 經(jīng)常閑聊； 你是嗎 ？ （ 8） 沒有做筆記的習(xí)慣； 你是嗎 ？ （ 9） 遲到； 你是嗎 ？ （ 10） 不速之客太多； 你是嗎 ？ （ 11） 管理不了情緒； 你是嗎 ？ ………… 110 光華管理咨詢 歷史 總是在不斷重演，無論商場還是戰(zhàn)場 毛主席教導(dǎo)我們：沒有紀律的軍隊是不能打勝仗的軍隊 111 光華管理咨詢 知 果 行 執(zhí)行 112 光華管理咨詢 ◆ 學(xué)習(xí)心得 這堂課 ， 哪三個觀點我覺得最好 ？ 上完這堂課 ， 有哪三個觀點是我馬上可 以運用在工作或生活上的 ？ 上完這堂課 ， 我將采取哪三項有效行動 ？ 113 光華管理咨詢 成功的銷售 售后服務(wù) 永遠贏得顧客的心 產(chǎn)品介紹 展現(xiàn)產(chǎn)品的 特色與好處 認識銷售 做好銷售 的重要性 客戶開發(fā) 我的顧客在哪里 售前準備 奠定良好的銷售基礎(chǔ) 接觸顧客 與客戶展開 友誼關(guān)系 開啟面談 了解客戶的需求 倍增業(yè)績 創(chuàng)造高收入的銷售策略 1頂尖心法 成為高收入的銷售專家 1目標設(shè)定 實現(xiàn)夢想 完成交易 銷售的 壓軸好戲 解除抗拒 讓顧客點頭 稱是的秘訣 114 光華管理咨詢 ◆ 目標設(shè)定的 重要性 目標是： 成功的注解，行動的方向，力量的源泉 目標是： 夢想＋完成日期 ◆ 目標設(shè)定的 規(guī)則 越明確越好 要有合理的期限 一定要有承諾性 115 光華管理咨詢 ◆ 核心目標的 定義 【核心目標】通常等于 收入 目標 當(dāng)你完成核心目標，其他的目標也就完成了 ◆ 下定決心，要在 事業(yè) l里達成什么樣的 核心目標 ？ * 一個月： （ 月核心目標 ） * 三個月： （ 3個月核心目標 ） * 一年后： （ 1年核心目標 ） * 三年后： 。 所以 我很好奇 ， 李小姐 ， 請您換個角度想一下 ， 為了長期的利益著想 ， 在這幾項中 ， 您愿意放棄那一項呢 ？ 最好的品質(zhì) ？（ 停頓一下 ） 最好的服務(wù) ？ （ 停頓一下 ） 還是最低的價格 ？ （ 停頓一下 ） 李小姐 ， 相信您會認同 ， 有時候我們多投資一點 ， 來獲得真正想要的東西 ， 也是值得的 ， 您說對嗎 ？ 81 光華管理咨詢 ◆ 專業(yè)銷售人員必須精通多種成交的技巧及策略 哈佛經(jīng)典話術(shù) 我不需要 成交法 拿起資料 ， 準備離去 （ 大約走出幾步 ） 李小姐 ， 謝謝您今天抽時間與我交談 ， 在我離開之前 ， 不知道能不能請您幫個忙 ？ 如果我能知道我在這次展示說明中忽略了什么 ， 或在哪些地方做的不夠好 ， 對我將來拜訪其他客戶時會有很大的幫助的 ， 您能不能讓我知道你不愿意購買的真正原因是什么呢 ？ （ 保持沉默 ， 并以微笑對視對方眼睛 ， 等她回應(yīng)后 ， 再停頓一下 ， 然后找出解答方法 ， 再做這個回應(yīng) ） “ 早知道是這樣 ， 我也會像您一樣做出類似的決定 ， 相信這部分一定是我解釋的不夠清楚 ， 所以讓我再次向您做詳細說明好嗎 ？ …… 坐下來 ， 解決問題并去成交 82 光華管理咨詢 據(jù)研究統(tǒng)計 68%交易未能完成 并非由于價格因素 83 光華管理咨詢 ◆ 獲取訂單的方法 訂單式 結(jié)束法 —— 三個有效測試成交的反射問句： A、 日期 (請問今天是 ) ？ （ 手拿訂單 ） B、 您貴姓 ？ （ 手拿訂單 ） C、 您的名字是 ？ （ 手拿訂單 ） 邀請式 結(jié)束法 ： 您為什么不試試看呢？ 假設(shè)式 結(jié)束法（引導(dǎo)式） ：假設(shè)顧客已經(jīng)同意，開始陳述產(chǎn)品的細節(jié) 選擇式 結(jié)束法（偏好式） ： 認 準客戶從中選擇的偏好 (定價 )，以便自 己了解銷售到了哪一個階段，但應(yīng)先展示最貴的產(chǎn)品 —— 用二選一 法則 次要式 結(jié)束法：先使客戶有小部分的認同，如讓先買價格便宜的東西 小狗式 結(jié)束法：讓對方愛上再說 利益式 結(jié)束法： 鼓勵顧客考慮事情的正反兩面 ＋ － 正 面 反 面 84 光華管理咨詢 ◆ 學(xué)習(xí)心得 這堂課 ， 哪三個觀點我覺得最好 ？ 上完這堂課 ， 有哪三個觀點是我馬上可 以運用在工作或生活上的 ？ 上完這堂課 ， 我將采取哪三項有效行動 ？ 85 光華管理咨詢 第一次購買是感性的 第二次購買是理性的 強化她的需求 持續(xù)對顧客的教育 86 光華管理咨詢 送你一段話 當(dāng)我們掌握了如何成交的劇本，只需要反復(fù)去練，不斷去演示，掌握后用到戰(zhàn)場上，我們將 百戰(zhàn)不殆 同時我們記下一個公式：銷售能力＝溝通能力＝生活品質(zhì) 我們都要有一顆企圖心，去企圖成功， 而企圖心是什么？是 我們愿意去改變一個愿意改變的人而不是不愿改變的人， 然而企圖心以及夢想的成功是要有一個有紀律的生活 87 光華管理咨詢 成功的銷售 售后服務(wù) 永遠贏得顧客的心 產(chǎn)品介紹： 展現(xiàn)產(chǎn)品的 特色與好處 認識銷售： 做好銷售 的重要性 客戶開發(fā)： 我的顧客在哪里 售前準備： 奠定良好的銷售基礎(chǔ) 接觸顧客： 與客戶展開 友誼關(guān)系 開啟面談： 了解客戶的需求 倍增業(yè)績 創(chuàng)造高收入的銷售策略 1頂尖心法： 成為高收入的銷售專家 1目標設(shè)定： 實現(xiàn)夢想 完成交易 銷售的 壓軸好戲 解除抗拒： 讓顧客點頭 稱是的秘訣 88 光華管理咨詢 ◆ 完成交易時，你要做的事 贊美 顧客的決定 恭喜你選擇這么好的產(chǎn)品，我發(fā)現(xiàn)您是一個有 眼光、觀念超前的人，說明您也 …… 鞏固強化 使用產(chǎn)品的決心 與他一起分享你對該產(chǎn)品的使用心得與喜悅 再次跟進、持續(xù)教育 詳細說明產(chǎn)品使用方法及相關(guān)事項 89 光華管理咨詢 ◆ 做好售后服務(wù)的重要性 真正的銷售是從 第二次 購買開始 1） 、 售后一周給顧客打電話 ， 詢問效果 2） 、 每個月要與顧客聯(lián)絡(luò)一次 ， 以表示你的誠意 3） 、 快用完時主動聯(lián)絡(luò) 4） 、 詢問對您服務(wù)的滿意度 可創(chuàng)造再購買的機會 —— 重復(fù)購買，將會給您帶來長足穩(wěn)定的業(yè)務(wù) 對客戶進行教育及激勵 —— 對顧客進行引導(dǎo)，溝通觀念、分享人生 與客戶建立終生的朋友關(guān)系 —— 這決定著你的成功的程度 發(fā)展轉(zhuǎn)介紹客戶 —— 開展新的銷售機會， 這決定著你的收入的程度 1） 、 你對滿意客戶要提出的要求 ， 就是 推薦名單 2） 、 要運用對原先客戶的 信任度 和 依 賴 度 來面對新的潛在客戶 3） 、 推薦的客戶比較不會 在 乎 價 格 90 光華管理咨詢