【正文】 我到底在買(mǎi)什么？ （顧客得到什么利益？） 誰(shuí)是我的顧客？ 為什么顧客向我購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品 ？ 為什么要購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品的理由？ 我的顧客什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)？ 為什么我的客戶(hù)不要產(chǎn)品？ 誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)者？ 誰(shuí)不是客戶(hù)？ 28 光華管理咨詢(xún) ◆ 你的目標(biāo)是 —— 成功的梯子要搭在成功的墻上 要將時(shí)間花在 可能成交率高 的客戶(hù)身上！ ◆ 找出黃金未來(lái)客戶(hù) —— 優(yōu)良客戶(hù)的特質(zhì) 對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù) 有迫切的需要 你的產(chǎn)品服務(wù)與客戶(hù)使用計(jì)劃之間有 成本效益關(guān)系 對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù) 持肯定態(tài)度 有給你 訂單 的可能 是 有影響力（知名度及信譽(yù)度）的核心 財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速 離你不遠(yuǎn)的客戶(hù) 29 光華管理咨詢(xún) ◆ 尋找客戶(hù)群的三種手法 找你認(rèn)識(shí)的人 （ 列名單 ） 轉(zhuǎn)介紹顧客 陌生拜訪(fǎng) ◆ 尋找客戶(hù)群的步驟 鎖定適合的客戶(hù)群 列 好名單 做好事前準(zhǔn)備 —— 包括產(chǎn)品 、 行業(yè) 、 素質(zhì) 、 形象 、 素質(zhì)的提高 開(kāi)始聯(lián)系客戶(hù) 取得拜訪(fǎng)機(jī)會(huì) 開(kāi)始接觸顧客 —— 不要在電話(huà)里介紹產(chǎn)品 30 光華管理咨詢(xún) ◆ 尋找客戶(hù)群應(yīng)具備的心態(tài) 有效拜訪(fǎng)次數(shù) 決定月收入目標(biāo) 月 /年收入 = 有效拜訪(fǎng)量 有效成交率 = 生產(chǎn)力 ◎ 實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的秘訣 ： 行程滿(mǎn)檔 最好的老師是 客戶(hù) ，最有效的學(xué)習(xí)是在 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng) 列名單的能力及品質(zhì) ， 決定創(chuàng)造高收入的速度 收入高低不是只靠自己，而是來(lái)自 許多人的支持 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員認(rèn)定 電話(huà) 是一個(gè)有力的銷(xiāo)售工具 31 光華管理咨詢(xún) 如何打電話(huà) ： 始終讓對(duì)方聽(tīng)起來(lái)有活力和自信 一定要有一個(gè) 劇本 ， 要 站著打電話(huà) ， 說(shuō)話(huà)時(shí)要 面帶笑容 設(shè)計(jì)好奇的開(kāi)場(chǎng)白 ， 內(nèi)容一定要符合實(shí)際 打電話(huà)與客戶(hù)交談時(shí)你的銷(xiāo)售所求是什么 ？ 取得約談時(shí)間和日期 （ 二擇一法則 ） 打完電話(huà)給自己一點(diǎn)鼓舞士氣的行動(dòng) …… 32 光華管理咨詢(xún) ◆ 顧客的四個(gè)主要來(lái)源 * 親朋好友： 從離自己最近的人開(kāi)始向外輻射 * 周?chē)佑|到的人： 一 M定律 ， 凡是有人群的地方 * 朋友的朋友 ：轉(zhuǎn)介紹顧客 * 陌生人： 陌生拜訪(fǎng) ， 參加社團(tuán)活動(dòng) 一個(gè)人一扇門(mén)，輕輕推開(kāi)一群人 33 光華管理咨詢(xún) ◆ 列名單 編號(hào) 姓名 電話(huà) 生日 工作 年齡 興趣 可能需要的服務(wù) 潛在客戶(hù)表：【我認(rèn)識(shí)的人】 ? 家人 （ 父母 、 兄弟姐妹及配偶 ） * 親戚 * 鄰居 （ 現(xiàn)在的 、 以前的 ） * 同學(xué) * 宗教活動(dòng)的教友 * 我的醫(yī)生 ? 和工作有關(guān)的人 、 以前工作的同事 * 因運(yùn)動(dòng)結(jié)識(shí)的人 * 因興趣 \嗜好結(jié)識(shí)的人 * 在活動(dòng)聚會(huì)中認(rèn)識(shí)的人 * 雜貨店老板 * 賣(mài)家電用品的老板 （ 銷(xiāo)售員 ） *賣(mài)車(chē)子的老板 （ 銷(xiāo)售員 ） *洗衣店老板 *賣(mài)家具給我的人 ? 我的律師 *我的牙醫(yī) *郵差 *我的發(fā)型美容師 *我家附近超市的經(jīng)理 （ 銷(xiāo)售員 ） 孩子學(xué)校的老師 *孩子的補(bǔ)習(xí)班 、 才藝班老師 *常去吃飯的餐廳的老板 、 服務(wù)生 *剛搬到我家附近的人 *賣(mài)保險(xiǎn)給我的人 *常來(lái)往的銀行人員 *附近花店的老板 ? 其他 …… 你有認(rèn)識(shí)這么多人嗎？ 34 光華管理咨詢(xún) ◆ 作業(yè)練習(xí)（分組討論） 寫(xiě)下電話(huà)行銷(xiāo)劇本 演練電話(huà)行銷(xiāo)劇本 35 光華管理咨詢(xún) ◆ 學(xué)習(xí)心得 這堂課 ， 哪三個(gè)觀(guān)點(diǎn)我覺(jué)得最好 ？ 上完這堂課 ， 有哪三個(gè)觀(guān)點(diǎn)是我馬上可 以運(yùn)用在工作或生活上的 ？ 上完這堂課 ， 我將采取哪三項(xiàng)有效行動(dòng) ？ 36 光華管理咨詢(xún) 成功的關(guān)鍵 就是去向?qū)＜覍W(xué)習(xí) 去學(xué)習(xí)模仿你行業(yè)中的佼佼者 37 光華管理咨詢(xún) 成功的銷(xiāo)售 售后服務(wù) 永遠(yuǎn)贏(yíng)得顧客的心 產(chǎn)品介紹： 展現(xiàn)產(chǎn)品的 特色與好處 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售： 做好銷(xiāo)售 的重要性 客戶(hù)開(kāi)發(fā)： 我的顧客在哪里 售前準(zhǔn)備： 奠定良好的銷(xiāo)售基礎(chǔ) 接觸顧客： 與客戶(hù)展開(kāi) 友誼關(guān)系 開(kāi)啟面談： 了解客戶(hù)的需求 倍增業(yè)績(jī) 創(chuàng)造高收入的銷(xiāo)售策略 1頂尖心法： 成為高收入的銷(xiāo)售專(zhuān)家 1目標(biāo)設(shè)定： 實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想 完成交易 銷(xiāo)售的 壓軸好戲 解除抗拒： 讓顧客點(diǎn)頭 稱(chēng)是的秘訣 38 光華管理咨詢(xún) ◆ 成為產(chǎn)品的代言人 ◆ 具備產(chǎn)品知識(shí) 運(yùn)用公司的輔助器材 參加聚會(huì)學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí) 向同業(yè)人員請(qǐng)教 ◆ 準(zhǔn)備相關(guān)資料 * 產(chǎn)品目錄 、 說(shuō)明書(shū) 、 價(jià)目表 * 準(zhǔn)備產(chǎn)品銷(xiāo)售的示范道具 * 產(chǎn)品輔助行銷(xiāo)資料 （ 如報(bào)紙影印資料 ） * 顧客資料表 （ 顧客相關(guān)資料 ） * 訂貨單 * 其他 …… 39 光華管理咨詢(xún) ◆ 銷(xiāo)售的心態(tài)準(zhǔn)備 * 不要 強(qiáng)迫 對(duì)方購(gòu)買(mǎi) * 銷(xiāo)售是播種的工作 * 傳播新的品牌 * 過(guò)程要 生活化 、 人文化 * 好東西要與好朋友 分享 。 不要講 ， 要講 ； 不要賣(mài) ， 要買(mǎi) 。 同時(shí) ， 大部分在做投資決策時(shí) ， 通常會(huì)特別注意三件事： 最好的品質(zhì) 最好的服務(wù) 最好的價(jià)格 。 敬祝 萬(wàn)事如意 ！ 敬上 感謝給予介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì) 敬愛(ài)的 （ 顧客名字 ） ： 謝謝您給予介紹 （ 產(chǎn)品名稱(chēng) ） 的機(jī)會(huì) ， 相信 產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì) ， 以及本人所提供的周到服務(wù) ， 都使您留下深刻印象 ， 也是您購(gòu)買(mǎi)的是最佳選擇 ， 假如您想進(jìn)一步了解任何相關(guān)訊息 ， 請(qǐng)盡管與我聯(lián)絡(luò) ， 再次向您表示誠(chéng)摯的謝意 ！ 敬祝 萬(wàn)事如意 ！ 敬上 95 光華管理咨詢(xún) ◆ 保存并善用【顧客資料卡】及【后續(xù)活動(dòng)記錄卡】 顧 客 資 料 卡 姓 名 ；年齡 ；電話(huà) ；職業(yè) ； 建卡日期 ； 住 址 ； 配偶姓名 ；年齡 小孩姓名 年齡 ； 嗜好 /活動(dòng) ； 特別感興趣的產(chǎn)品和項(xiàng)目名稱(chēng) ； 備注 （ 例如素食 、 懷孕 、 特別在意價(jià)格 、 品質(zhì)或售后服務(wù)等 ） ； 后續(xù)活動(dòng)記錄卡 日期 產(chǎn)品名稱(chēng) 件數(shù) 使用人數(shù) 使用天數(shù) 電話(huà)聯(lián)絡(luò)補(bǔ)貨 日期（一星期前） 下次見(jiàn)面時(shí)間 96 光華管理咨詢(xún) ◆ 學(xué)習(xí)心得 這堂課 ， 哪三個(gè)觀(guān)點(diǎn)我覺(jué)得最好 ？ 上完這堂課 ， 有哪三個(gè)觀(guān)點(diǎn)是我馬上可 以運(yùn)用在工作或生活上的 ？ 上完這堂課 ， 我將采取哪三項(xiàng)有效行動(dòng) ？ 97 光華管理咨詢(xún) 送你兩句話(huà) 第一句是 ： 售后服務(wù)的累積才能增加 推銷(xiāo)的業(yè)績(jī) ！ 第二句是 ： 品牌，必須讓人有一種朋友的感覺(jué)?。? 98 光華管理咨詢(xún) 成功的銷(xiāo)售 售后服務(wù) 永遠(yuǎn)贏(yíng)得顧客的心 產(chǎn)品介紹： 展現(xiàn)產(chǎn)品的 特色與好處 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售： 做好銷(xiāo)售 的重要性 客戶(hù)開(kāi)發(fā)： 我的顧客在哪里 售前準(zhǔn)備： 奠定良好的銷(xiāo)售基礎(chǔ) 接觸顧客： 與客戶(hù)展開(kāi) 友誼關(guān)系 開(kāi)啟面談： 了解客戶(hù)的需求 倍增業(yè)績(jī) 創(chuàng)造高收入的銷(xiāo)售策略 1頂尖心法： 成為高收入的銷(xiāo)售專(zhuān)家 1目標(biāo)設(shè)定： 實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想 完成交易 銷(xiāo)售的 壓軸好戲 解除抗拒： 讓顧客點(diǎn)頭 稱(chēng)是的秘訣 99 光華管理咨詢(xún) 銷(xiāo)售可以讓你成功 100 光華管理咨詢(xún) ◆ 招聘新事業(yè)伙伴 —— 建立自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 找到銷(xiāo)售的另一只腳 ， 實(shí)現(xiàn) 銷(xiāo)售 讓你的顧客幫助你成功 ！ ◆ 積極參與學(xué)習(xí) —— 學(xué)習(xí)是生命中最好的投資 ◆ 把握時(shí)效性 —— 對(duì)產(chǎn)品的用途 、 效果心中有數(shù) 該出手時(shí) —— 就出手 ◆ 學(xué)會(huì)銷(xiāo)售套裝式產(chǎn)品 —— 來(lái)提升業(yè)績(jī) ， 提升自己的收入及成就 立 體 101 光華管理咨詢(xún) ◆ 要不斷培訓(xùn)出 —— 下一個(gè)明星 （ 20/80法則 ） ◆ 要懂得運(yùn)用 浴缸貯存 哲學(xué) —— 永不滿(mǎn)足 ◆ 要 懂得教育、激勵(lì)客戶(hù)，把客戶(hù)變成 —— 業(yè)務(wù)員 ◆ 要建立一套 服務(wù)和轉(zhuǎn)介紹 系統(tǒng) 102 光華管理咨詢(xún) 堅(jiān)持到底 永不放棄 103 光華管理咨詢(xún) ◆ 學(xué)習(xí)心得 這堂課 ， 哪三個(gè)觀(guān)點(diǎn)我覺(jué)得最好 ？ 上完這堂課 ， 有哪三個(gè)觀(guān)點(diǎn)是我馬上可