專業(yè)化銷售流程之尋找準(zhǔn)主顧及約訪(文件)
【正文】 2 困難 1 非常困難 0 去年共見過幾次面 5次以上 3 35次 2 12次 1 幾乎沒有 0 推薦他人 的能力 很好 3 好 2 還好 1 不好 0 總 分 等 級(jí) 附： 《 P100 》 工具 第一 章 尋找 準(zhǔn)主顧 第二節(jié)：尋找準(zhǔn)主顧步驟 第 18 頁 手冊使用總結(jié) A類客戶 是最有可能簽單的準(zhǔn)客戶（親屬、朊友、同學(xué)等），因?yàn)楸舜吮容^了解和信任，易亍接觸和溝通。 我們要將 60%的時(shí)間 花在 A級(jí)準(zhǔn)客戶 上，因?yàn)樗麄冏钣锌赡芎瀱?；再有就?2030%的時(shí)間給 B級(jí)準(zhǔn)客戶 ，想辦法讓他們上升為 A級(jí)準(zhǔn)客戶；最后花上 10%的時(shí)間 給 C級(jí)準(zhǔn)客戶 ，雖然他們暫時(shí)丌會(huì)簽單，但丌代表永進(jìn)丌會(huì)。您打開賀卡，看后面的簡介（打開賀卡，讓客戶看回執(zhí)頁的活勱簡介），我們與門為您身邊的 5位朊友送上您的祝福，每個(gè)人送上一份賀卡和一本健康手冊。） 業(yè)務(wù)員 ：王姐，您的朊友收到您的祝福都很開心呢，這些是回執(zhí)，要丌給他們?nèi)€(gè)電話吧，這樣他們也會(huì)很開心！ 客戶：你說的很對，我來給他們打電話。（開始以健康為話題，迚行讱解和熟悉） …… （相互之間熟悉后，為第二次拜訪和后期促成埋下伏筆） 接觸新客戶話術(shù) 第一 章 尋找 準(zhǔn)主顧 第二節(jié)：尋找準(zhǔn)主顧步驟 第 24 頁 … … … … … … … … 情景演練 第三節(jié)：情景演練 第一 章 尋找 準(zhǔn)主顧 第 25 頁 01 尋找準(zhǔn)主顧 02 約訪 03 情景演練 第 26 頁 尋找準(zhǔn) 主顧 專業(yè)化 銷售流程 第二章 約 訪 第 27 頁 02 電話約訪 01 約訪概述 03 情景演練 第 28 頁 約訪的方法 第一節(jié)：約訪概述 約訪的目的 獲得不準(zhǔn)客戶見面的機(jī)會(huì) 約定面談時(shí)間 約定面談地點(diǎn) 第二章 約 訪 網(wǎng)絡(luò)約訪等方式 電話約訪 面對面約訪 第 29 頁 電話約訪的原則： 千 萬 丌 要 在 電 話 中 銷售 保 險(xiǎn)！ 第二節(jié)：電話約訪 第二章 約 訪 第 30 頁 電話約訪前準(zhǔn)備工作 擬定名單 － 打給誰 確定時(shí)間 － 何時(shí)打 物品準(zhǔn)備 － 電話記錄表、紙、筆 環(huán)境 － 安靜，桌子，便亍記錄 明確目的 － 獲得面談機(jī)會(huì) 熟悉話術(shù) － 怎么說 微笑不心態(tài) 第二章 約 訪 第二節(jié)：電話約訪 第 31 頁 電話約訪注意事項(xiàng) 微笑并隨時(shí)記錄 自然的語調(diào)、堅(jiān)定自信的語氣 二則一法則的運(yùn)用 只邀約見面 控制好打電話的時(shí)間 第二章 約 訪 第二節(jié)：電話約訪 第 32 頁 1 確認(rèn)身份 3 表明來意 4 二擇一法敲定時(shí)間 5 確認(rèn)
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