【正文】 節(jié)：尋找準(zhǔn)主顧步驟 準(zhǔn)主顧來源 三個渠道 第一 章 尋找 準(zhǔn)主顧 緣故市場 你的家族 你的朋友 你的同事 你的鄰居 經(jīng)人推薦的人 客戶推薦的人 來自周邊服務(wù)的人 來自直接接近法的人 其他名單上的人 陌生拜訪的名單 第 9 頁 二、名單收集的方法 方法一： 通訊錄搜索法 方法二： 五同法 方法三： 聯(lián)想法 方法四： 喜帖法 第二節(jié)：尋找準(zhǔn)主顧步驟 第一 章 尋找 準(zhǔn)主顧 第 10 頁 方法 一 : 通訊錄搜索法 你的 手機通訊錄中 有多少人的聯(lián)系方式 你 的網(wǎng)絡(luò)通訊錄 中有多少人的聯(lián)系方式 你還有其他 的通訊錄么 …… 第二節(jié)：尋找準(zhǔn)主顧步驟 第一 章 尋找 準(zhǔn)主顧 第 11 頁 方法二： 五同法 同學(xué) 同好 同宗 同事 同鄉(xiāng) 第一 章 尋找 準(zhǔn)主顧 第二節(jié)：尋找準(zhǔn)主顧步驟 第 12 頁 方法三： 聯(lián)想法 ? 班上最淘氣的是誰？ ? 學(xué)習(xí)最好的是誰？ ? 我的同桌是誰？ ? 班上最聽話的是誰？ ? 和我最要好的是誰？ 幼兒園 小 學(xué) 初 中 高 中 大 學(xué) 你是否還有其他的聯(lián)想 第一 章 尋找 準(zhǔn)主顧 第二節(jié)：尋找準(zhǔn)主顧步驟 第 13 頁 方法 四 :喜帖法 假如您剛 喜得貴子，正準(zhǔn)備擺 25桌滿月酒，好好慶祝一番 第一 章 尋找 準(zhǔn)主顧 第二節(jié)：尋找準(zhǔn)主顧步驟 第 14 頁 作為新人，尋找準(zhǔn)主顧應(yīng)首選緣故法 現(xiàn)有資源，容易接觸，成功率較高 容易切入話題，快速尋找需求點 容易支持我們的工作并迚行轉(zhuǎn)介紹 緣緣 故故 的法法第一 章 尋找 準(zhǔn)主顧 第二節(jié)：尋找準(zhǔn)主顧步驟 第 15 頁 三、名單篩選 第一 章 尋找 準(zhǔn)主顧 第二節(jié)：尋找準(zhǔn)主顧步驟 有保險需求： 有保險需求的人 容易接近： 有決定權(quán)力： 家中或企業(yè)里的掌權(quán)者 家庭年收入相對較高 容易見面與拜訪 有經(jīng)濟能力： 準(zhǔn)主顧輪廓特征 第 16 頁 準(zhǔn)主顧 分類標(biāo)準(zhǔn) 接近的難易度 推薦他人能力 年齡 交往程度 婚姻狀況 年收入 認(rèn)識年限 職業(yè) 去年共見過幾次面 第一 章 尋找 準(zhǔn)主顧 第二節(jié)：尋找準(zhǔn)主顧步驟 第 17 頁 名單來源 來源代號 A親戚關(guān)系 G消費關(guān)系 B以前職業(yè)關(guān)系 H宗教關(guān)系 C鄰居關(guān)系 I 社交團體關(guān)系 D學(xué)校關(guān)系 J保戶的親友 E兵役關(guān)系 K其它 F嗜好關(guān)系 評分標(biāo)準(zhǔn) 客戶姓名 年 齡 25歲以下 1 2634歲 3 3544歲 3 45歲 2