【正文】 將對(duì)銷售方式產(chǎn)生重大影響。國(guó)產(chǎn)品牌在這些方面應(yīng)該發(fā)揮出自己的優(yōu)勢(shì)。但是目前波導(dǎo)的小區(qū)包銷商在一些地方并太強(qiáng)。 ICM MP China PM Page61 波導(dǎo)的售后服務(wù) ? 今年投入 8000萬(wàn)做售后服務(wù)。 2% 全國(guó)代理商資源 ICM MP China PM Page66 目前全國(guó)代理所面臨的困境 ? 越來(lái)越多的產(chǎn)品實(shí)行分省和分地區(qū)包銷， ? 實(shí)行全國(guó)代理體制的產(chǎn)品資源在減少。 其結(jié)果將是： 實(shí)力強(qiáng)大的全國(guó)代理商依然存在，但受到影響。全國(guó)代理在統(tǒng)購(gòu)以后直接發(fā)貨給省級(jí)分公司。（松聯(lián)、北方商用、長(zhǎng)遠(yuǎn)等）。 增殖服務(wù)：鷹泰數(shù)碼 2023 1X網(wǎng)的服務(wù) 虛擬運(yùn)營(yíng)商：代理商話費(fèi)分成等 借助自己的資金實(shí)力，幫助運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行采購(gòu)。這些分公司以合資為主。這樣，將建構(gòu)的是一個(gè)自上而下由自己控制的完整的分銷網(wǎng)絡(luò)。而廈新 A80則完全由自己的體系全國(guó)包銷。這個(gè)網(wǎng)絡(luò)可以迅速將一個(gè)產(chǎn)品覆蓋到全國(guó)大部分零售店。比如，摩托羅拉可以用這個(gè)平臺(tái)將貨物直接輸送到全國(guó)各地的大型零售店，讓這些大型零售店享受一級(jí)代理的供貨價(jià)格。 上市公司：多元發(fā)展，向高效農(nóng)業(yè)等領(lǐng)域擴(kuò)張。 目前包銷： 55 89 5210； ： 668 1118；廈新：8698； 分銷： ： 311 6618；夏新： A6；： 7000。 現(xiàn)在希望各家省級(jí)分公司能夠作為區(qū)域代理商在各地獨(dú)自包銷產(chǎn)品，以加強(qiáng)分公司的利潤(rùn)來(lái)源。減少層面。 零售業(yè)態(tài)發(fā)展。 零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 ICM MP China PM Page77 不同級(jí)別城市各種業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu) (銷量 ) 一級(jí)城市 二級(jí)城市 三級(jí)城市 四級(jí)城市 專業(yè)通信 零售連鎖 44% 32% 35% 14% 家電超市 9% 8% 5% 1% 百貨超市 14% 8% 4% 3% 運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳 5% 9% 9% 9% 獨(dú)立零售店 11% 22% 27% 62% 品牌專賣店 6% 5% 6% 4% 通訊市場(chǎng) 12% 16% 14% 8% 零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 ICM MP China PM Page78 不同級(jí)別城市各種業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)（銷量） 44%32%35%14%14%8%4%3%12%16%14%8%11%22%9%8%5%1%6%5%6%4%5%9%9%8%27%62%一級(jí)城市二級(jí)城市三級(jí)城市四級(jí)城市連鎖店 百貨商場(chǎng) 通訊市場(chǎng) 獨(dú)立店 家電超市 專賣店 營(yíng)業(yè)廳零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 ICM MP China PM Page79 不同級(jí)別城市各種業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)（店面） 49%65%50%90%27%17%29%3%11%3%3%1%6%10%11%3%3%2%4%1%2%1%1%1% 1%2%2%2%一級(jí)城市二級(jí)城市三級(jí)城市四級(jí)城市獨(dú)立店 連鎖店 百貨商場(chǎng) 營(yíng)業(yè)廳 專賣店 家電超市 通訊市場(chǎng)零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 ICM MP China PM Page80 對(duì)幾種主要零售業(yè)態(tài)的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)對(duì)比 零售類型 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 評(píng)價(jià) 專業(yè)通信零售連鎖店 ? 以一級(jí)代理的價(jià)格拿貨 ? 經(jīng)營(yíng)方式多樣化 ? 獲得廠家很多支持 ? 要有雄厚的資金作保證 ? 管理難度比較大 ? ? 零售的主力軍 ? 份額會(huì)擴(kuò)大 家電超市 ? 公司戰(zhàn)略重視手機(jī)業(yè)務(wù)，有意將手機(jī)作為主營(yíng)業(yè)務(wù)之一 ? 綜合獲益 ? 單店銷量較大，但是，不可能在一個(gè)城市開(kāi)設(shè)幾十家以上的超市。 總公司要求各分公司嘗試在地區(qū)建立辦事處，或分公司，直接將貨物在自己的銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)供應(yīng)零售店。 客戶服務(wù)：加強(qiáng)對(duì)客戶的服務(wù)水平，強(qiáng)化與客戶的關(guān)系 與地方大客戶成立合資子公司，提高地方分銷商的積極性 渠道模式：省會(huì)城市直供，子區(qū)域包銷 零售：提高經(jīng)營(yíng)管理加盟連鎖店的能力 全國(guó)代理的發(fā)展思路案例 ICM MP China PM Page73 案例：松聯(lián)（不完全意義上的全國(guó)代理） 本質(zhì)上是多家省級(jí)分公司的組合。與天音有一定的聯(lián)系。 目前正在積極的加強(qiáng)地級(jí)市以內(nèi)的分機(jī)型包銷。 這個(gè)網(wǎng)絡(luò)有其在物流方面的優(yōu)勢(shì)，貨物運(yùn)送快捷。 ICM MP China PM Page71 案例：天音 天音在各地開(kāi)設(shè)有 25個(gè)分公司和 10多個(gè)辦事處，這些分公司都是全資的。實(shí)現(xiàn)全國(guó)代理和地區(qū)分銷的有效結(jié)合。 10家大區(qū)域公司和多家合作伙伴，今后 100個(gè)地區(qū)分公司（目前 54個(gè)）， 25個(gè)市場(chǎng)督導(dǎo)隊(duì)伍。 在各地與運(yùn)營(yíng)商的捆綁銷售：等 向其它行業(yè)滲透。 代理商發(fā)展的戰(zhàn)略考慮 ICM MP China PM Page69 全國(guó)代理今后可能的利潤(rùn)來(lái)源 利用資金優(yōu)勢(shì)向上整合：比如松聯(lián)和廈新在 A8的合作，第一電訊購(gòu)買韓國(guó)的工廠等。減少三四級(jí)代理商。 ICM MP China PM Page67 全國(guó)代理商之間競(jìng)爭(zhēng)的核心問(wèn)題是： 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 全國(guó)網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng) =地區(qū)的營(yíng)銷能力競(jìng)爭(zhēng) 代理商對(duì)三、四線城市渠道有沒(méi)有足夠的控制力將決定其今后的生存能力 代理商必須作強(qiáng)本區(qū)域（前三名才有競(jìng)爭(zhēng)力） 地區(qū)性分銷商可以直接拿到廠家產(chǎn)品資源 資源 資金：多方資金整合、上市公司的資本運(yùn)作 產(chǎn)品：廠家關(guān)系、貼牌、用資金買斷、與廠家戰(zhàn)略合作 渠道：強(qiáng)強(qiáng)合作、戰(zhàn)略聯(lián)盟》相對(duì)固化和強(qiáng)化渠道 代理商之間競(jìng)爭(zhēng)的核心問(wèn)題 ICM MP China PM Page68 面臨挑戰(zhàn)，全國(guó)代理正在進(jìn)行如下變革： 都在積極的加強(qiáng)地區(qū)分公司層面的建設(shè)：，（）（ 10家分公司， 7家獨(dú)資，三家合資），（今年開(kāi)始各省辦事處建設(shè)）等。 ? 而沒(méi)有分公司的全國(guó)代理必將考慮是否 ? 去迎合渠道變動(dòng)的趨勢(shì)，在各地發(fā)展可 ? 以控制的分支機(jī)構(gòu)（）。 ICM MP China PM Page62 售后服務(wù) 4 0 . 8 %4 3 . 9 % 4 2 . 7 %%3 1 . 0 %2 4 . 5 %2 3 . 9 %2 .8 % 0 .9 %3 .4 %%%%%%%%%%%%1 s t ti e r 2 n d ti e r 3 r d ti e r3 9 . 0 %4 4 . 5 % 4 5 . 7 %%2 6 . 2 % 1 9 . 3 %3 0 . 0 %3 .5 %0 .0 %2 .1 %%%%%%%% %%%%N o r th Ea s t So u th哪個(gè)品牌的售后最好？ ICM MP China PM Page63 代理商的渠道戰(zhàn)略 ICM MP China PM Page64 全國(guó)代理商資源 主要代理商 代理機(jī)型 份額 中郵普泰 （） 摩托羅拉： T191， T190， M388, 2988 諾基亞： N3310， N3350 西門子： S1128， S2118 愛(ài)立信： T29， T20 飛利浦： 99+, 廈新： A8+， A80 等等。 沒(méi)有僵死的銷售模式 機(jī)型銷售模式 ICM MP China PM Page59 廠家對(duì)分銷方式的選擇 可以根據(jù)產(chǎn)品和渠道情況靈活、多樣地選擇不同的分銷方式，但是，不論選擇那種方式，廠家都應(yīng)該與包銷商一起共同進(jìn)行渠道管理，選擇較好的下家，在地區(qū)市場(chǎng)做到深度分銷，提高銷量。 小區(qū)域機(jī)型包銷體制，覆蓋好，廠家銷售成本低 適合于基層大眾化的手機(jī)。主要用于爭(zhēng)奪或保衛(wèi)各自的高端用戶和集團(tuán)用戶，需要優(yōu)質(zhì)、美觀且具有新技術(shù)的產(chǎn)品。 ? 比如 2023年以發(fā)展用戶數(shù)目標(biāo)的捆綁銷售主要使用低端機(jī)器。諾基亞的直供計(jì)劃流產(chǎn)。 ? 這種分銷方式主要是波導(dǎo)在實(shí)行。適合于有地區(qū)辦事處的公司。 ? ? 省級(jí)代理商資源的稀缺性，將可能出現(xiàn)外國(guó)品牌和國(guó)內(nèi)品牌爭(zhēng)奪強(qiáng)勢(shì)省級(jí)代理商的局面 ? 如果強(qiáng)勢(shì)代理商被國(guó)外品牌占據(jù)，他們很難有精力和資金作國(guó)產(chǎn)品牌。同時(shí)也是許多國(guó)外品牌開(kāi)始效仿國(guó)產(chǎn)品牌而實(shí)行的分銷方式。 ? 這種體制有利于價(jià)格管理，如果選擇各個(gè)大區(qū)最強(qiáng)的代理商，其分銷效果通常比全國(guó)獨(dú)家代理好。比如找迪信通代理，波導(dǎo)的 G100手機(jī)找深圳的某商家代理，最終都是失敗。 ? 總體上看，全國(guó)代理商包銷的體制更加適合于具有強(qiáng)大品牌拉動(dòng)的外國(guó)品牌。合理安排渠道戰(zhàn)略。 波導(dǎo)渠道戰(zhàn)略評(píng)估 ICM MP China PM Page51 波導(dǎo)渠道戰(zhàn)略評(píng)估 總體上看，波導(dǎo)的渠道已經(jīng)呈現(xiàn)出多樣化和靈活的特點(diǎn)。 ICM MP China PM Page50 從上述國(guó)內(nèi)廠家的渠道結(jié)構(gòu)看，大家在地區(qū)市場(chǎng)的運(yùn)作方面大同小異。 （ 2） 經(jīng)銷商選擇的變化 。 爭(zhēng)奪一、二線城 市的大賣場(chǎng)。 ICM MP China PM Page49 2023年波導(dǎo)渠道戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變符合國(guó)內(nèi)品牌渠道戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變趨勢(shì) 第一階段： （ 99年開(kāi)始） 在縣市級(jí)自己 直接聯(lián)系零售 店并供貨。 售后中心： （ 1） 綿陽(yáng) 1個(gè)服務(wù)中心（自建） （ 2） 下面的縣一般有維修點(diǎn)（委托）。一個(gè)區(qū)域找?guī)讉€(gè)區(qū)域包銷商，每個(gè)包銷商包銷 12款機(jī)型，最多不超過(guò)三款。 （ 5） 綿陽(yáng)市區(qū)有 12個(gè)促銷，一個(gè)督導(dǎo)， 4個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理；江油有 2個(gè)促銷。 渠道的選擇與產(chǎn)品自身的差別有很大的關(guān)系 比如，廈新有其突出的中高端產(chǎn)品，消費(fèi)者主要分布在一、二、三線市場(chǎng)，所以，這種產(chǎn)品采用省包最為合適。 主要國(guó)產(chǎn)品牌對(duì)比 ICM MP China PM Page47 國(guó)產(chǎn)品牌之間的份額差異與其渠道戰(zhàn)略不無(wú)關(guān)系 如果沒(méi)有基層銷售力量（地市級(jí)），一個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌很難在市場(chǎng)份額上名列前矛。 分機(jī)型分省包銷 ,一個(gè)機(jī)型交200萬(wàn)左右的風(fēng)險(xiǎn)抵押金 (如 :湖北 ,海南 )。 ? 取消省代，加強(qiáng)辦事處職能，增加直供 。 為進(jìn)行市場(chǎng)推廣和市場(chǎng)的監(jiān)督成立的市場(chǎng)部，進(jìn)行市場(chǎng)策劃，完成廣告宣傳等方面的工作，并在省會(huì)及一些重點(diǎn)城市安排有 30名促銷督導(dǎo)， 300多個(gè)促銷員，協(xié)助零售推廣和促銷。 A80：全國(guó)代理。在這種嘗試中，投資方之一松聯(lián)，以及中國(guó)最大的代理商都起到積極參與其中，并共同探索。市區(qū)關(guān)鍵零售店由自己的辦事處供貨，將沒(méi)有開(kāi)發(fā)的地區(qū)核心客戶和關(guān)鍵零售店全部補(bǔ)齊；加大終端投入，根據(jù)手冊(cè)，對(duì)所有的、柜臺(tái)和專區(qū)等統(tǒng)一終端形象（貫徹公司總的品牌強(qiáng)化戰(zhàn)略）。 分銷渠道模式的變革 ICM MP China PM Page36 科健渠道模式 省級(jí)分公司直供核心客戶和關(guān)鍵零售店；辦事處的人員在地區(qū)和縣一級(jí)作市場(chǎng)推廣；地級(jí)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)機(jī)型包銷。 ? 市場(chǎng)代表和促銷員的工作：銷售統(tǒng)計(jì)、組織促銷、 宣傳品銷售物資配給、消費(fèi)者抱怨和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)的反饋、價(jià)格監(jiān)控管理等。 廠家 銷售分公司 大代理商 運(yùn)營(yíng)商－成為新的重要銷售通路 僅作為管理、營(yíng)銷和信息平臺(tái)，物流分銷交給區(qū)域包銷商去做 全職能，不僅作為管理平臺(tái)，且具自有物流分銷的職能，自己的地區(qū)總代理 全職能分銷商，在拿下一款產(chǎn)品的代理權(quán)后，需要把代理產(chǎn)品的份額做大 ? ? ? ? ? 或在當(dāng)?shù)刂苯诱乙粌杉逸^有實(shí)力的批發(fā)商或找?guī)准掖罅闶凵套鳛樵谠撌械呐l(fā)商，直接面向零售店供貨 僅作為物流分貨管道，提供物流倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)，著力于區(qū)域性產(chǎn)品的及時(shí)輸送，談不上市場(chǎng)開(kāi)拓 在一個(gè)區(qū)域（一個(gè)或幾個(gè)?。┱乙粌杉逸^有實(shí)力的分銷商作為區(qū)域包銷商 廠商將產(chǎn)品交給全國(guó)代理商，由他們通過(guò)各自在各地區(qū)的分公司和下線（二級(jí)批發(fā)商）及其掌控的零售網(wǎng)絡(luò)做大其代理產(chǎn)品的市場(chǎng) 實(shí)際在各地的分銷工作（如市場(chǎng)開(kāi)拓、鋪貨等）由各地的 區(qū)域分銷商 在廠商輔助或組織下開(kāi)展 ICM MP China PM Page34 分銷渠道模式 零售終端 市縣級(jí)經(jīng)銷商 (1500) PTMC [999D已停產(chǎn) ] 消費(fèi)者 TCL專賣店體系 PTMC分公司 /辦事處 1300名市場(chǎng)人員 / 3500名促銷員 覆蓋 8,000家零