市場營銷第十章旅游營銷溝通與促銷組合策略(文件)
【正文】 fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 1時 50分 :50March 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 01:50:0101:50:0101:50Monday, March 13, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 1時 50分 1秒 上午 1時 50分 01:50: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 13日星期一 上午 1時 50分 1秒 01:50: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 01:50:0101:50:0101:503/13/2023 1:50:01 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 上午 1時 50分 :50March 13, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 01:50:0101:50:0101:50Monday, March 13, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。導(dǎo)人 CIS， 就是綜合運用現(xiàn)代設(shè)計和企業(yè)管理的理論和方法，將企業(yè)的經(jīng)營理念、行為方式及個性特征等信息加以系統(tǒng)化、規(guī)范化和視覺化，以塑造具體的可感受的企業(yè)形象。如召開新聞發(fā)布會、研討會和展覽會，舉行某種慶典活動等。 3發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造新聞 新聞公關(guān)是指利用或策劃有吸引力的新聞事件。娛樂功能 ? 公關(guān)是一種文化范疇。 2 ? O從公共關(guān)系手段看，它注重 間接促銷。 ? O公關(guān)比其他形式的促銷更有力，有助于強化顧客對產(chǎn)品的印象 。 可得到以下好處： ? O宣傳促銷成本低 。 面談的技巧 ? 消除誤會，取得信任 ? 避免自吹自擂，以面談?wù)吒信d趣的話題開始 ? 積極提問 ? 問一些消費者感興趣的話題 ? 善于提示、說服 ? 方法：與競爭對手相比，出示證明，推銷人員自身表現(xiàn) ? (五 )處理異議 ? 推銷人員要千方百計弄清顧客異議的真實意圖，克服和排除障礙，化阻力為機會，自然會說服顧客，促成交易。 ? O與顧客進行事先約見，用電話、信函等形式向擬訪顧客通報訪問的時間、地點。尋找顧客的方法 ? (1)利用現(xiàn)有顧客介紹 ? (2)廣泛聯(lián)系，建立關(guān)系網(wǎng) ? (3)眼觀六路，耳聽八方 ? (4)利用各種資料 ? (5)建立情報網(wǎng) ? (6)市場調(diào)查 ? (二 )推銷接近前的準(zhǔn)備 ? O了解目標(biāo)顧客的情況，如一般情況 (姓名、年齡、文化程度、工作單位、居住地、家庭情況等 )、需求情況 。尊重顧客的原則 ? 推銷活動中要敬重顧客的人格，重視顧客的利益。推銷使用價值的原則 ? 旅游產(chǎn)品消費者更多地追求產(chǎn)品的使用價值并且注重自身感受，這應(yīng)成為旅游產(chǎn)品推銷人員的推銷重點。 上面的故事是 創(chuàng)造需求的典型案例 ，而創(chuàng)造需求， 關(guān)鍵 是要有用戶認(rèn)可的賣點， 啟 迪 ? 雙向 傳遞信息 ? 向旅游者傳遞： 推銷品的一般信息，旅游產(chǎn)品的發(fā)展信息，旅游產(chǎn)品的市場信息 ? 同時了解旅游者對旅游企業(yè)及產(chǎn)品的評價信息 ? 發(fā)現(xiàn)需求 ? 發(fā)現(xiàn)旅游者的潛在旅游需求 ? 銷售旅游產(chǎn)品 ? 這是旅游推銷的核心功能。 C君自稱賣已賣出 1000把。 ? 推銷活動要受到各種推銷環(huán)境的影響和制約 補充資料：木梳賣給和尚 問題：如果你參加某跨國公司的招薪而公司出了一道“十日之內(nèi)為公司盡可能多地把木梳賣給和尚賺錢”的考題 ，你怎么辦？ 有這樣一則故事：某跨國公司高薪聘請營銷人員，出了一道“十日之內(nèi)為公司盡可能多地把木梳賣給和尚賺錢”的考題 .大多應(yīng)聘者作鳥獸散，僅剩 A\B\C三人。推銷人員是推銷主體。 ? 營業(yè)推廣控制 ? 在方案的實施過程中，發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)及時糾正 ? 例：免費自助餐帶來的后果 (四 )營業(yè)推廣的實施與控制 ? 銷售量評價法 ? 1）穩(wěn)定上升型 ? 2）平起平落型 ? 3）大起小落型 ? 4）小起大落型 ? 營業(yè)推廣利潤評價 ? 最低銷售量 (五 )營業(yè)推廣效果的評價 四、營業(yè)推廣方案策劃 ? 某四星級飯店，坐落于市中心，現(xiàn)平均客房入住率只有 30%，請為其策劃一次營業(yè)推廣活動。 ? 如某飯店客房原價 200元 /天，現(xiàn)在搞營業(yè)推廣活動， 2023年全年 100元 /天，就是毫無意義的營業(yè)推廣活動。 ? 途徑 ? 指如何貫徹執(zhí)行營業(yè)推廣方案，選擇哪種營業(yè)推廣方式效果最好。 ? (三 )面向推銷員的推廣 ? 銷售競賽 ? 為刺激銷售人員努力銷售，企業(yè)確定一些銷售獎勵的辦法，對成績優(yōu)良者給予獎勵。目的是激勵中間商更好地推廣企業(yè)的產(chǎn)品。 ? (二 )營業(yè)推廣的特點 ? 直觀的表現(xiàn)形式 ? 饋贈或獎勵 ? 靈活多樣，適應(yīng)性強 ? 根據(jù)顧客心理和市場營銷環(huán)境等因素，采取不同的方式 ? 有利于加速旅游產(chǎn)品進入市場的進程 ? 如某餐飲企業(yè)新產(chǎn)品可以免費品嘗，其目的在于確保消費者對產(chǎn)品進行第一次嘗試 有利于誘導(dǎo)重復(fù)購買 ? 如航空公司乘客乘本航空公司航班累積到一定的數(shù)量 (通常為公里數(shù) )，即給予一定的待遇 有利于增加旅游產(chǎn)品銷售 ? 主要針對并無明確購買意圖的消費者，由于受到現(xiàn)場打折或贈品的誘惑，而產(chǎn)生購買行為 ? 有利于更好地應(yīng)對競爭 ? 把廣告等費用轉(zhuǎn)嫁給購買者實惠，刺激其購買 ? 可帶動關(guān)聯(lián)旅游產(chǎn)品銷售 ? 如酒店產(chǎn)品 二、旅游營業(yè)推廣的作用 三、旅游營業(yè)推廣決策 ? 決策過程： ? 明確目標(biāo) 選定對象與方法 確定方案 組織實施與控制 評價效果 （一）明確目標(biāo) ? 一類是潛在旅游消費者和旅游者 ? 增加使用量 ? 另一類是旅游中間商 ? 吸引旅游中間商與旅游生產(chǎn)企業(yè)合作或鞏固旅游中間商與旅游企業(yè)的合作 ? 再一類是推銷人員 ? 鼓勵推銷人員開拓新的市場，尋找更多的潛在顧客，提高銷售業(yè)績 ? (一 )面向旅游者的推廣 ? 優(yōu)惠提供旅游產(chǎn)品 ? 贈送旅游紀(jì)念品 ? 抽獎 ? 贈折價券 ? 免費試用 ? 會員卡 （二） 選擇營業(yè)推廣方式 ? (二 )面向中間商的推廣 ? 1 ? 2 (五
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