市場(chǎng)營(yíng)銷第十章旅游營(yíng)銷溝通與促銷組合策略(文件)
【正文】 fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 1時(shí) 50分 :50March 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 01:50:0101:50:0101:50Monday, March 13, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 1時(shí) 50分 1秒 上午 1時(shí) 50分 01:50: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 13日星期一 上午 1時(shí) 50分 1秒 01:50: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 01:50:0101:50:0101:503/13/2023 1:50:01 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 1時(shí) 50分 :50March 13, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 01:50:0101:50:0101:50Monday, March 13, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。導(dǎo)人 CIS， 就是綜合運(yùn)用現(xiàn)代設(shè)計(jì)和企業(yè)管理的理論和方法，將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、行為方式及個(gè)性特征等信息加以系統(tǒng)化、規(guī)范化和視覺(jué)化，以塑造具體的可感受的企業(yè)形象。如召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)、研討會(huì)和展覽會(huì)，舉行某種慶典活動(dòng)等。 3發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造新聞 新聞公關(guān)是指利用或策劃有吸引力的新聞事件。娛樂(lè)功能 ? 公關(guān)是一種文化范疇。 2 ? O從公共關(guān)系手段看，它注重 間接促銷。 ? O公關(guān)比其他形式的促銷更有力，有助于強(qiáng)化顧客對(duì)產(chǎn)品的印象 。 可得到以下好處： ? O宣傳促銷成本低 。 面談的技巧 ? 消除誤會(huì)，取得信任 ? 避免自吹自擂，以面談?wù)吒信d趣的話題開(kāi)始 ? 積極提問(wèn) ? 問(wèn)一些消費(fèi)者感興趣的話題 ? 善于提示、說(shuō)服 ? 方法：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，出示證明，推銷人員自身表現(xiàn) ? (五 )處理異議 ? 推銷人員要千方百計(jì)弄清顧客異議的真實(shí)意圖，克服和排除障礙，化阻力為機(jī)會(huì)，自然會(huì)說(shuō)服顧客，促成交易。 ? O與顧客進(jìn)行事先約見(jiàn)，用電話、信函等形式向擬訪顧客通報(bào)訪問(wèn)的時(shí)間、地點(diǎn)。尋找顧客的方法 ? (1)利用現(xiàn)有顧客介紹 ? (2)廣泛聯(lián)系，建立關(guān)系網(wǎng) ? (3)眼觀六路，耳聽(tīng)八方 ? (4)利用各種資料 ? (5)建立情報(bào)網(wǎng) ? (6)市場(chǎng)調(diào)查 ? (二 )推銷接近前的準(zhǔn)備 ? O了解目標(biāo)顧客的情況，如一般情況 (姓名、年齡、文化程度、工作單位、居住地、家庭情況等 )、需求情況 。尊重顧客的原則 ? 推銷活動(dòng)中要敬重顧客的人格，重視顧客的利益。推銷使用價(jià)值的原則 ? 旅游產(chǎn)品消費(fèi)者更多地追求產(chǎn)品的使用價(jià)值并且注重自身感受，這應(yīng)成為旅游產(chǎn)品推銷人員的推銷重點(diǎn)。 上面的故事是 創(chuàng)造需求的典型案例 ，而創(chuàng)造需求， 關(guān)鍵 是要有用戶認(rèn)可的賣點(diǎn)， 啟 迪 ? 雙向 傳遞信息 ? 向旅游者傳遞： 推銷品的一般信息，旅游產(chǎn)品的發(fā)展信息，旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)信息 ? 同時(shí)了解旅游者對(duì)旅游企業(yè)及產(chǎn)品的評(píng)價(jià)信息 ? 發(fā)現(xiàn)需求 ? 發(fā)現(xiàn)旅游者的潛在旅游需求 ? 銷售旅游產(chǎn)品 ? 這是旅游推銷的核心功能。 C君自稱賣已賣出 1000把。 ? 推銷活動(dòng)要受到各種推銷環(huán)境的影響和制約 補(bǔ)充資料：木梳賣給和尚 問(wèn)題：如果你參加某跨國(guó)公司的招薪而公司出了一道“十日之內(nèi)為公司盡可能多地把木梳賣給和尚賺錢”的考題 ，你怎么辦？ 有這樣一則故事：某跨國(guó)公司高薪聘請(qǐng)營(yíng)銷人員，出了一道“十日之內(nèi)為公司盡可能多地把木梳賣給和尚賺錢”的考題 .大多應(yīng)聘者作鳥(niǎo)獸散，僅剩 A\B\C三人。推銷人員是推銷主體。 ? 營(yíng)業(yè)推廣控制 ? 在方案的實(shí)施過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題應(yīng)及時(shí)糾正 ? 例：免費(fèi)自助餐帶來(lái)的后果 (四 )營(yíng)業(yè)推廣的實(shí)施與控制 ? 銷售量評(píng)價(jià)法 ? 1）穩(wěn)定上升型 ? 2）平起平落型 ? 3）大起小落型 ? 4）小起大落型 ? 營(yíng)業(yè)推廣利潤(rùn)評(píng)價(jià) ? 最低銷售量 (五 )營(yíng)業(yè)推廣效果的評(píng)價(jià) 四、營(yíng)業(yè)推廣方案策劃 ? 某四星級(jí)飯店，坐落于市中心，現(xiàn)平均客房入住率只有 30%，請(qǐng)為其策劃一次營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)。 ? 如某飯店客房原價(jià) 200元 /天，現(xiàn)在搞營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)， 2023年全年 100元 /天，就是毫無(wú)意義的營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)。 ? 途徑 ? 指如何貫徹執(zhí)行營(yíng)業(yè)推廣方案，選擇哪種營(yíng)業(yè)推廣方式效果最好。 ? (三 )面向推銷員的推廣 ? 銷售競(jìng)賽 ? 為刺激銷售人員努力銷售，企業(yè)確定一些銷售獎(jiǎng)勵(lì)的辦法，對(duì)成績(jī)優(yōu)良者給予獎(jiǎng)勵(lì)。目的是激勵(lì)中間商更好地推廣企業(yè)的產(chǎn)品。 ? (二 )營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn) ? 直觀的表現(xiàn)形式 ? 饋贈(zèng)或獎(jiǎng)勵(lì) ? 靈活多樣，適應(yīng)性強(qiáng) ? 根據(jù)顧客心理和市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境等因素，采取不同的方式 ? 有利于加速旅游產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的進(jìn)程 ? 如某餐飲企業(yè)新產(chǎn)品可以免費(fèi)品嘗，其目的在于確保消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行第一次嘗試 有利于誘導(dǎo)重復(fù)購(gòu)買 ? 如航空公司乘客乘本航空公司航班累積到一定的數(shù)量 (通常為公里數(shù) )，即給予一定的待遇 有利于增加旅游產(chǎn)品銷售 ? 主要針對(duì)并無(wú)明確購(gòu)買意圖的消費(fèi)者，由于受到現(xiàn)場(chǎng)打折或贈(zèng)品的誘惑，而產(chǎn)生購(gòu)買行為 ? 有利于更好地應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng) ? 把廣告等費(fèi)用轉(zhuǎn)嫁給購(gòu)買者實(shí)惠，刺激其購(gòu)買 ? 可帶動(dòng)關(guān)聯(lián)旅游產(chǎn)品銷售 ? 如酒店產(chǎn)品 二、旅游營(yíng)業(yè)推廣的作用 三、旅游營(yíng)業(yè)推廣決策 ? 決策過(guò)程： ? 明確目標(biāo) 選定對(duì)象與方法 確定方案 組織實(shí)施與控制 評(píng)價(jià)效果 （一）明確目標(biāo) ? 一類是潛在旅游消費(fèi)者和旅游者 ? 增加使用量 ? 另一類是旅游中間商 ? 吸引旅游中間商與旅游生產(chǎn)企業(yè)合作或鞏固旅游中間商與旅游企業(yè)的合作 ? 再一類是推銷人員 ? 鼓勵(lì)推銷人員開(kāi)拓新的市場(chǎng)，尋找更多的潛在顧客，提高銷售業(yè)績(jī) ? (一 )面向旅游者的推廣 ? 優(yōu)惠提供旅游產(chǎn)品 ? 贈(zèng)送旅游紀(jì)念品 ? 抽獎(jiǎng) ? 贈(zèng)折價(jià)券 ? 免費(fèi)試用 ? 會(huì)員卡 （二） 選擇營(yíng)業(yè)推廣方式 ? (二 )面向中間商的推廣 ? 1 ? 2 (五
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