專業(yè)增員流程：面談吸引流程(文件)
【正文】 強化需求 滿足需求 促成導入 19面談的原則面談的原則v贊美肯定v少說多聽 多問v開放提問v保持中立20增員接觸21接觸的目的? 發(fā)現(xiàn)增員點， 動搖他 ，使之對現(xiàn)狀不滿足。接觸要訣23導入話術(shù)v 你畢業(yè)于哪所學校？ v 你過去曾干過哪些工作？v 你下班后還做些什么事情？v 你的愛人在哪里工作？v 有兄弟姐妹嗎？在哪里高就？經(jīng)常聯(lián)系嗎？v 你覺得你的工作有前途嗎？為什么？v 你現(xiàn)在的收入每月多少？每天工作多少時間？v 如果有一個工作能發(fā)揮你的能力，又能實現(xiàn)理想收入，你是否愿意試一試？v 你單位的人際關(guān)系復(fù)雜嗎？你能適應(yīng)嗎？24 緊扣增員點（前途性、快樂性、收入性、成長性），刺激對方，使其產(chǎn)生對現(xiàn)狀的不滿，與理想產(chǎn)生差距，為下一步進入說明埋下伏筆。這是特意為你準備的邀請函，你看到時我來接你還是你自己過去呢？誰都不是一生下來就會的，如何去做你不用害怕。37跟進的常用方法v 家訪法v 早會法v 聚會法v 報喜法v 資料法38增員拒絕處理 39一、為什么會有拒絕？心理學家告知： 大多數(shù)人對陌生事物的接受總是先抱排斥的心理，人類最大的弱點之一就是猶豫不決。 回答：告訴對方我認為有道理的理由，并談出自己的看法和觀點。n ★ 事實上做保險很簡單，并不需要高超的推銷經(jīng)驗，因為客戶首先接受的是你的為人。 ★ 做保險就象自己做老板，請問哪個老板有底薪？46保險要求人，沒面子保險要求人，沒面子n 做保險不是求人，而是幫他做好事n 何處不求人n 手里沒有錢，處處沒面子n 不肯在外看別人的臉色，就得在家天天看家人的臉色n 任何行業(yè)只要做得成功就有面子n 你現(xiàn)在面子大嗎（慎用）47我擔心做不好216。 事實上做保險很簡單，并不需要高超的推銷經(jīng)驗，客戶接受的主要是你的為人216。 日本平均
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