直銷過(guò)程的溝通技巧培訓(xùn)課程(文件)
【正文】 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :46:0812:46Mar2311Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 11日星期六 12時(shí) 46分 8秒 12:46:0811 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :46:0812:46:08March 11, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :46:0812:46Mar2311Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 5. 面對(duì)真正的缺點(diǎn)：暫時(shí)回避；補(bǔ)充理由；強(qiáng)調(diào)總體 價(jià)值和利益，必要時(shí)做出讓步。告訴他你有他所 需要的支持，使之對(duì)你建立信心，但不要用細(xì)節(jié)淹沒(méi)他。 ?明明是你的或雙方共同協(xié)商的正確建議，你也要說(shuō)： “按照您 的意思 ......”或 “我同意您剛才說(shuō)的 ......” ?落實(shí) ?盡快落實(shí)履約，并在履約過(guò)程中注重與控制型人的交流，這將有利 于快速交換行進(jìn)中的信息 ?如果履約過(guò)程對(duì)方有所偏差，不要直接職責(zé)控制型的人（領(lǐng)導(dǎo)）， 而應(yīng)該說(shuō)： “您的部下很認(rèn)真，但可能沒(méi)有完全領(lǐng)會(huì)您的意圖 ......” ?控制型的人很有可能突然打電話要你馬上趕到，處理一些偶然發(fā)生 的事件，所以你必須要留有機(jī)動(dòng)的時(shí)間，以預(yù)防偶然的 “邀請(qǐng) ”，同 時(shí)你還不能表現(xiàn)出你是 “惟命是從 ”，而且你要表現(xiàn)出并沒(méi)有驚異 友善型的特點(diǎn) ?合作，支持 ?高度忠誠(chéng) ?可靠，友善 ?有耐心，很好的聽(tīng)眾 ?合群 ?喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作 ?起步比較慢 ?不喜歡改變預(yù)定目標(biāo)而訂立新的目標(biāo) ?因?yàn)樽约嚎梢园压ぷ髯龅煤芎枚幌? 歡找別人分擔(dān) ?可能對(duì)別人要求不夠嚴(yán)格 ?比較松懈 ?不愛(ài)在群眾面前表現(xiàn) ?比較不積極 ?自我控制力很強(qiáng) ?辦公室里常有家人照片 ?應(yīng)對(duì)方法 ?表達(dá)你個(gè)人對(duì)他的關(guān)心 ?找出你與對(duì)方的共同點(diǎn) ?以輕松的方式談生意 ?引導(dǎo)他新的目標(biāo)方向，并且告訴 他你能提供幫助 ?了解他起步慢而且會(huì)拖延的個(gè) 性，但不要指責(zé)他或刺激他 ?他很重視安全，所以要證明你的 建議是安全的 ?提供特定的方案和最低的風(fēng)險(xiǎn) 向友善型的人推銷 202314 202314 ?向友善型的人推銷 ?關(guān)系的建立 ?在談業(yè)務(wù)之前先進(jìn)行非正式的交談，努力更對(duì)地了解對(duì)方 ?表示出你個(gè)人對(duì)友善型人的工作和個(gè)人目標(biāo)感興趣 ?提及你們共同認(rèn)識(shí)并與你們有過(guò)生意關(guān)系的人（套近乎） ?明確友善型的需要 ?創(chuàng)造一種坦率交流信息和感情的合作氣氛 ?友善型人不善于說(shuō)出他們的目標(biāo)，所以你可以問(wèn)他們一些具體問(wèn)題了解他 們的長(zhǎng)期目標(biāo) ?傾聽(tīng)時(shí)積極響應(yīng)，給予口頭的和非口頭的反饋 ?善于沿著他們的思路多走一步，替他說(shuō)出他的觀點(diǎn)和感覺(jué) ?找出還有誰(shuí)對(duì)他的決定起影響作用，并找機(jī)會(huì)接近 ?檢查是否還有遺漏的關(guān)鍵問(wèn)題，不要更改承諾 ——友善型的人容易受傷 ?支持 ?清楚地解釋以確保友善型人的理解 ?明確表明你能夠并將支持友善型的人達(dá)成他的目標(biāo) ?對(duì)友善型人的問(wèn)題提供一種清晰的解決方法，并最大限度地保證 這是最好地解決方法而無(wú)須考慮其他 ?要求友善型請(qǐng)決定者最終參與 ?利用和參考第三方證據(jù) 202314 ?結(jié)束銷售 ?不要直接地要求馬上承諾或簽約。通過(guò)問(wèn)來(lái)發(fā)現(xiàn)他們重視什么和愿意付出什么 ?按照重要順序提問(wèn)和探討，使你提問(wèn)的思路與你拜訪的目標(biāo)一致 ?對(duì)他提出的需求信息要立刻落實(shí) ?語(yǔ)句上支持他所相信的東西，說(shuō)明你能夠如何積極地幫他達(dá)成目標(biāo) ?對(duì)其不合理的要求不要直接反駁，但也決不要信口承諾，而是說(shuō)： “然我仔細(xì)考慮一下 ”，或者放在實(shí)際簽約時(shí)再做詳細(xì)說(shuō)明 ?支持 ?同樣的目的你至少要提供兩種以上的方法建議，讓控制型的人 抉擇，并顯示出結(jié)論是由他確定的 ?你的建議和方案要盡量具體而實(shí)際，不要忽略細(xì)節(jié) ?預(yù)測(cè)重大問(wèn)題將會(huì)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)時(shí)要盡量繞開(kāi)，而在細(xì)節(jié)上列出幾 種方案讓他定奪 ?控制型的人要求尊重和獨(dú)立，說(shuō)話算數(shù)，你應(yīng)該投其所好 ?迅速總結(jié)內(nèi)容，然后讓他做補(bǔ)充和最后決定 202314 ?結(jié)束 ?直接提出結(jié)果建議，不要兜圈子，使用選擇式結(jié)束 ?用明確、實(shí)際的術(shù)語(yǔ)表達(dá)你所表達(dá)的內(nèi)容 ?“開(kāi)價(jià) ”要偏高，做好 “讓步 ”的準(zhǔn)備。 ?如果讓我參與，我就會(huì)牢記 并理解。 18) 在你的嘴里，你現(xiàn)在工作和過(guò)去工作過(guò)的企 業(yè)都那么可愛(ài)。 202314 優(yōu)秀銷售員溝通二十大要訣 14) 在你的嘴里，好人要多，壞人要少 ——“來(lái)說(shuō) 是非者便是是非人 ”。一味推 卸責(zé)任只會(huì)使信譽(yù)破產(chǎn)。 202314 優(yōu)秀銷售員溝通二十大要訣 8) 說(shuō)話要完整。 5) 保持言行一致，或者寧可做的比說(shuō) 的更好。 202314 聆聽(tīng)的原則 ?適應(yīng)講話者的風(fēng)格 ?眼、耳、手（筆記）并用 ?首先尋求理解他人，然后再被他人理解 ?鼓勵(lì)他人表達(dá)自己 ?聆聽(tīng)全部信息 ?表現(xiàn)出有興趣聆聽(tīng) ?重要的話可以讓對(duì)方重復(fù)，以顯示你的重視 如何巧妙地聆聽(tīng)別人 ? ? ? ? ? 202314 注視說(shuō)話的人 靠近說(shuō)話者，專心致志地聽(tīng) 提問(wèn) 不要打斷說(shuō)話者的話題 使用說(shuō)話者的人稱 —— “ 您 ” 和 “ 您的 ” 202314 二、銷售員溝通基本原則與要訣 優(yōu)秀銷售員溝通六大基本原則 1. 2. 3. 4. 5. 6. 用哲人的頭腦去思考， 用常人的 嘴巴去說(shuō)話 你沒(méi)有必要把所有真話都說(shuō)出來(lái)， 但一定要保證你說(shuō)的都是真話。 例：有了這部新車，可以邀她去兜風(fēng)。202314 直銷過(guò)程的溝通 技巧 主講人：鄭朝宏 202314 一、銷售員溝通流程 二、銷售員溝通基本原則與要訣 三、有效的溝通技巧方式 四、不同溝通對(duì)象分析與對(duì)策 五、別讓溝通下暗流涌動(dòng) 今天課程大綱 優(yōu)秀銷售人員的五大基礎(chǔ)技巧 ?交流技巧 （口才、表達(dá)） ? 交往技巧 （禮儀、為人） ? 談判的基本技巧 （知識(shí)、專業(yè)） ? 收集整理商業(yè)信息的技巧 （敏銳、責(zé)任心） ? 撰寫業(yè)務(wù)工作報(bào)告的技巧 （
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