【正文】 00:3418:00:3418:00Saturday, March 11, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 分析： ? 針對購機未購機顧客都可 2023/3/11 102 游戲參與 ? 要點： ? 參與組織的游戲 ， 有機會贏得禮品 ? 實例： ? 如小品 、 繞口令 、 成語接力 、 妙語連珠等 ? 分析： ? 調(diào)動消費者參與熱情 2023/3/11 103 1競技活動 ? 要點： ? 參與競技活動 ， 贏得相應(yīng)獎品 ? 實例： ? 如投飛鏢 、 擲骰子 、 搖輪盤大賽等 ? 分析： ? 調(diào)動消費者參與熱情 2023/3/11 104 1公關(guān)贊助 ? 要點： ? 贊助社會公益事業(yè)和重大賽事 ? 實例： ? 特困助學(xué) ， 希望小學(xué) ， 體育賽事 ? 分析： ? 擴大企業(yè)品牌知名度和社會親和力 2023/3/11 105 1現(xiàn)場展示 ? 要點： ? 在重要場所展示新奇特產(chǎn)品 ? 實例： ? 模特展位 ， 行業(yè)博覽會 、 訂貨會 ， 專柜 ? 分析： ? 體現(xiàn)產(chǎn)品特征 ， 成本費用較高 2023/3/11 106 1顧客會員俱樂部 ? 要點： ? 為已有顧客提供群體歸屬和提供更多服務(wù)及優(yōu)惠 ? 實例： ? 顧客俱樂部 ， VIP顧客俱樂部 ? 分析： ? 提升歸屬感 、 品牌榮譽感 、 顯示地位或不同 、 獲得更好的服務(wù)和實惠 2023/3/11 107 1人員推介 ? 要點： ? 賣場設(shè)置專門促銷推介人員 ? 實例： ? 促銷員 ， 臨促等 ? 分析： ? 擴大產(chǎn)品信息 ， 提高顧客認知 ， 動態(tài)實體溝通 2023/3/11 108 1經(jīng)銷商政策激勵 ? 要點： ? 給經(jīng)銷商更多的政策激勵或者包裝政策 ? 實例： ? 返點 ， 返利 ， 實物獎勵 ? 分析： ? 提高經(jīng)銷商積極性 ， 活用政策手段 2023/3/11 109 1捆綁銷售 ? 要點： ? 產(chǎn)品與其它產(chǎn)品或服務(wù)相互捆綁銷售 ? 實例： ? 手機和號碼捆綁銷售 ? 分析： ? 利用捆綁的價格和渠道優(yōu)勢 ， 提升銷售 ， 但是相對的是較大的價格折讓 2023/3/11 110 1限量特供 ? 要點： ? 特定時段和賣場的特價或者無償銷售 ? 實例： ? 1元手機限時限量特供 ， 每店每天限 5臺 ? 分析： ? 主要是吸引注意力 ， 提高知名度和新聞爆炸效果 2023/3/11 111 1服務(wù)舉措 ? 要點： ? 提供更多的服務(wù)和更高的服務(wù)承諾 ? 實例： ? 終生包修 ， 異地聯(lián)保 ， 手機清洗 ? 分析： ? 通過服務(wù)來提升品牌形象 ， 對顧客負責(zé) 2023/3/11 112 老顧客回訪 ? 要點： ? 對老顧客進行定期的回訪 ， 跟蹤服務(wù) ? 實例： ? 24小時回訪 ， 信訪 ， 免費清洗 ， 免費更換彩殼 ? 分析： ? 做好老顧客的挽留和服務(wù) ， 提高回頭客和顧客推介 ， 拉動新顧客 2023/3/11 113 2社會熱點炒作 ? 要點： ? 針對社會熱點事件稽核產(chǎn)品進行炒作 ? 實例： ? 中興助你看奧運 ? 分析： ? 利用熱點事件 ， 擴大影響力 ， 帶動產(chǎn)品銷售 ， 但是要注意炒作的過頭和不合時宜 ， 好事變壞事 2023/3/11 114 2產(chǎn)品概念炒作 ? 要點： ? 炒作產(chǎn)品的功能概念或者其它特定消費者非常感興趣的概念 ? 實例： ? 綠色手機 ， 名表手機 ， 鉆石手機 ， 彩客手機 ? 分析： ? 針對特定概念擴大差異化優(yōu)勢 ， 但是過于集中某一特征 ， 受眾減少 ， 而且需要密集推廣 2023/3/11 115 2獨特賣點炒作 ? 要點： ? 集中炒作某一產(chǎn)品賣點 ， 體現(xiàn)差異化 ? 實例： ? 手機防火墻 ， 帶 MP3收音機手機 ， 大屏手機 ? 分析： ? 集中優(yōu)勢 ， 獲取差別化顧客青睞 ， 針對特定用戶 2023/3/11 116 2顧客消費引導(dǎo) ? 要點： ? 提供消費指導(dǎo) ， 培養(yǎng)消費習(xí)慣和使用習(xí)慣 ? 實例： ? 彩鈴手機 ， 彩信手機 ? 分析： ? 適用于新品客戶培養(yǎng) ， 新業(yè)務(wù)顧客培養(yǎng) 2023/3/11 117 2免費咨詢指導(dǎo) ? 要點： ? 提供顧客消費信息咨詢 ? 實例： ? 24小時咨詢服務(wù)熱線 ? 分析： ? 提供顧客消費需求信息 ， 提供顧客消費幫助 2023/3/11 118 2其它創(chuàng)新促銷策略 ? 要點： ? 全新的或者改進的有效促銷方式 ? 實例： ? 文化促銷 ， 情感促銷等 ? 分析： ? 新奇特促銷手段 ， 更好的促銷效果 2023/3/11 119 思考： 我公司應(yīng)采取哪些促銷策略？ 2023/3/11 120 小結(jié) 一、營銷觀念（以顧客需要為中心） 二、市場營銷活動的程序 ? 一、營銷環(huán)境的分析 ? （一）宏觀環(huán)境分析 ? （二）微觀環(huán)境分析 ? 二、找出目標(biāo)消費者 ? （一）市場細分 ? （二）目標(biāo)市場選擇 ? （三）市場定位 ? 三、設(shè)計市場營銷組合策略（ 4P策略） ? （一）產(chǎn)品策略（ Product) ? （二）價格策略（ Price） ? （三）促銷策略（ Promotion） ? （四）渠道策略（ Place） 2023/3/11 121 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/3/11 89 促銷具有以下幾種功能： （一）告知功能 促銷活動能把產(chǎn)品 、 服務(wù) 、 價格 、 信譽等有關(guān)信息告訴消費者使其從無知到有知 ， 從知少到知多 ， 從而增加選擇該產(chǎn)品的機會 。 ? 若企業(yè)提供的東西是優(yōu)越的，企業(yè)的索價就可比競爭者高。 競爭者的價格和可能的價格反應(yīng)幫助企業(yè)制定自己的價格。 固定成本的發(fā)生是與生產(chǎn)水平無關(guān)的。 2023/3/11 80 二、確定需求水平 公司可能收取的每一種價格都將導(dǎo)致一個不同水平的需求以及由此對它的營銷目標(biāo)產(chǎn)生不同的效果。他們制定盡可能低的價格來追求市場份額的領(lǐng)先地位。 生存 當(dāng)期利潤最大化 —— 許多公司想制定一個能達到最大當(dāng)期利潤的價格。一個企業(yè)關(guān)于它的那些目標(biāo)越清楚，它制定價格越容易。價格策略在產(chǎn)品營銷中占有重要的地位，價格是否合理直接影響產(chǎn)品的銷路，關(guān)系到企業(yè)營銷目標(biāo)的實現(xiàn)。 對抗競爭戰(zhàn)略要求密切關(guān)注對手動向。 地理位置 發(fā)達地區(qū)與不發(fā)達地區(qū)、城鎮(zhèn)與鄉(xiāng)村、中心區(qū)與郊區(qū)、文化區(qū)與商業(yè)區(qū)，對渠道的要求都不同。 （ 3）中間商的服務(wù)。 （ 4）產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度。 世界品牌第 1名 微軟 品牌價值 620億美元 世界品牌第 2名 通用（ GE） 品牌價值 558億美元 世界品牌第 3名 可口可樂 品牌價值 414億美元 世界品牌第 4名 中國移動 品牌價值 413億美元 2023/3/11 64 品牌內(nèi)涵 卓越的品質(zhì) 認可度