【正文】 供應(yīng)商的對比或招標(biāo)是用戶內(nèi)部自我協(xié)調(diào)和平衡的基本方式 。 項目評估分析 一般而言 ， 項目越大 ， 決策者的層級越高 ， 介入的程度越深 ， 而且 ， 決策者的個人選擇的主導(dǎo)性也將越強(qiáng) 。下圖為權(quán)力 —影響力模型可幫你迅速準(zhǔn)確的找到?jīng)Q策鏈中的關(guān)鍵角色，發(fā)現(xiàn)銷售瓶頸。 2．由于使用者往往對采購沒有直接的權(quán)力和責(zé)任，他們往往沒有很強(qiáng)的戒備心態(tài)，以至于最好溝通和建立關(guān)系。 ，他們的意見也可能會給最終是否采用帶來一定的影響。（俗稱內(nèi)線） 1．對決策者有重要的影響。 2．在交往過程中，由于身份對等的原則，銷售經(jīng)理要善于利用公司的高層資源。 3．當(dāng)其他人都贊成時， 他可能否決。 ，因此對供應(yīng)商有很強(qiáng)的屏蔽作用。 設(shè)備科 “現(xiàn)官不如現(xiàn)管 ”，把關(guān)者可能會使你的信息管道斷裂，甚至衍生出負(fù)面的信息。 管理 線：主管副市長、 紈委、 収改等 。 因此，項目的參與各方都能感覺到高度的不確定性。 （設(shè)備科）期望能參與并為其所理解和專業(yè)展示的需求 設(shè)備科在項目引導(dǎo)過程中起很大的引導(dǎo)作用，他們對項目最終的功效和質(zhì)量，在技術(shù)可行性方面進(jìn)行評估，而這是管理決策層最關(guān)注的。 （設(shè)備科）的習(xí)慣及專業(yè)心理和職業(yè)發(fā)展的需求 作為采購的執(zhí)行人員，他們對采購行為是以一種職業(yè)的眼光來看待。 2)用戶關(guān)系収展的五個階段 第一階段： E級 關(guān)系孕育階段 個人關(guān)系上至少達(dá)到觀念上的趨同，合作關(guān)系上至少達(dá)到對你產(chǎn)生喜好偏好。 第五階段： A級 合作伙伴階段 個人關(guān)系上至少達(dá)到價值觀的一致，合作關(guān)系上達(dá)到遠(yuǎn)景戰(zhàn)略一致。 研究價值 :與用戶合作能夠迚一步完善公司對行業(yè)應(yīng)用的技術(shù)改造，并促使公司形成完善的解決方案。非正式的階段主要是對在一定范圍內(nèi)由我們提出的預(yù)算價格戒者醫(yī)院提出的預(yù)算價格迚行認(rèn)論；而正式談判則是雙方企圖以合約的法律約束力規(guī)范雙方在項目履行過程中的責(zé)仸和義務(wù)。但談判過程仍然是一個復(fù)雜的局面，銷售經(jīng)理一定要有良好的心理素質(zhì)，在談判桌上不同的角色一般會表現(xiàn)出不同的丼止。項目的使用者則不停地希望你增加售后服務(wù)的內(nèi)容，以降低其在未來管理過程中所可能面臨的風(fēng)險。依賴度越高，其所承擔(dān)改變的心理壓力越大。雙方在對議題輕重緩急的態(tài)度上的共同之處在制定策略和談判過程中應(yīng)當(dāng)加以突出，因為這有利于雙方的會談和諧，有利于問題的解決（合作式談判），而不僅僅是消除沖突（對抗式談判）。如果屬于無法接受的策略，那就提出對方能夠接受的方案。 隨著談判進(jìn)程的繼續(xù)，應(yīng)當(dāng)對用戶提出的選擇方案進(jìn)行評估，并選出滿足自身期望的方案。 用戶關(guān)系分為商業(yè)交易關(guān)系和社交關(guān)系，商業(yè)交易關(guān)系是保持用戶對公司的信仸和依賴，社交關(guān)系是保持用戶的關(guān)鍵決策人與銷售經(jīng)理的情感交流和積累。 ③口碑傳播 意向用戶對來自“已使用設(shè)備的用戶”最信任，口碑是最有力的行銷工具。 ⑤建立用戶檔案，提供全程服務(wù)。 , March 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :45:4712:45:47March 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 11日星期六 12時 45分 47秒 12:45:4711 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :45:4712:45Mar2311Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 11日星期六 12時 45分 47秒 12:45:4711 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 11日星期六 下午 12時 45分 47秒 12:45: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :45:4712:45Mar2311Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 11日星期六 12時 45分 47秒 12:45:4711 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :45:4712:45:47March 11, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :45:4712:45Mar2311Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 對使用公司設(shè)備的用戶，進(jìn)行定期升級，提供增值服務(wù) ⑦回訪用戶，提高用戶滿意度。 ④贈送內(nèi)刊，形成品牌文化鏈 。 由于公司的資源和銷售經(jīng)理的時間精力是有限的，因此，銷售可以建立用戶聯(lián)絡(luò)記錄表，進(jìn)行分級管理和適時跟進(jìn)記錄，避免項銷售經(jīng)理因忙于業(yè)務(wù)拓展而造成客戶沉睡。 5）有步驟地降價 降價的次數(shù)要進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌盐?. 降價的幅度最好設(shè)置不規(guī)則的小數(shù)點 . 降價幅度之間的等差比要越小越好 . 每一次降價必須要阻擊 . 第四步 工程實施與驗收 安 裝 調(diào) 試機(jī) 房 勘 察 及草 圖 繪 制生 產(chǎn) 下 單 及 機(jī)房 確 認(rèn)辦 證 驗 收開 始 結(jié) 束工 程 實 施 與 驗 收 流 程開 票 回 款售 后 服 務(wù) 與維 護(hù)詳細(xì)內(nèi)容省略 第五步 客戶關(guān)系管理 對已經(jīng)収生業(yè)務(wù)往來的用戶，銷售經(jīng)理一定將其視為最寶貴的資源，一方面通過前期的業(yè)務(wù)跟迚，已在用戶內(nèi)部建立了良好的人脈關(guān)系，另一方面，用戶通過前期合作已在心里上排出了首次采購的風(fēng)險。 有效地表達(dá)議題，避免冒犯對方或糾纏不清； 制定讓步準(zhǔn)則，需要做出什么樣的讓步，什么情況下作出讓步以及什么作為交換。 制定策略取決于自己擁有的信息和對談判的期望。 2）制定談判的基礎(chǔ)。因此，銷售經(jīng)理要對談判要有足夠的重視，并嚴(yán)格遵循幾個基本的環(huán)節(jié)： 1）前期充分的準(zhǔn)備。因為即便你知道他對這方面技術(shù)理解的局限性，也不好與其爭辯而破壞談判的氣氛。 在醫(yī)院內(nèi)部確定自己的關(guān)系人和支持者； 提出預(yù)算方案，與用戶內(nèi)部的關(guān)系人和支持者先進(jìn)行討論，聽取他們的意見； 與采購中心的各關(guān)鍵角色充分溝通，盡量對方案本身和其價值達(dá)成認(rèn)識上的一致； 化解異議，建立信任，對不同的關(guān)鍵人物作出針對性的承諾，并獲取他們的信任； 強(qiáng)化情感，爭取支持。 擬定項目報價 通過分析各個定制成分以及每個用戶訃為其所具有的價值，來為這個用戶定價。同時，銷售經(jīng)理要對用戶關(guān)系進(jìn)行準(zhǔn)確的級別定義，以在公司內(nèi)部形成統(tǒng)一的溝通平臺，以方便進(jìn)行項目分析和策略制定。 第三階段： C級 關(guān)系形成階段 個人關(guān)系上至少達(dá)到習(xí)慣上的一致，合作關(guān)系上至少達(dá)到能夠相互價值增值。同時，他們在采購中的態(tài)度往往取決于對產(chǎn)品或品牌的了解和信念，這種信念可以建立在專業(yè)