電話營銷過程與實例(文件)
【正文】 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 4日星期六 上午 8時 27分 56秒 08:27: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :27:5608:27Feb234Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 4日星期六 8時 27分 56秒 08:27:564 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :27:5608:27:56February 4, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 4, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :27:5608:27Feb234Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。本公司特別規(guī)劃了一份成功人士理財專案，茲附上一份本專案的簡介供您參考，我會在 2~3天內(nèi)打電話給您，以便和您進(jìn)一步討論這份專案投資計劃。所以您從總成本的角度來看，我們的手續(xù)費比大熊證券反而要便宜不少，針對以上所說的，您 覺得如何？ 48 利用銷售工具 傳真 DM 電子郵件 網(wǎng)站 49 建立自己的電話銷售腳本 親愛的 王發(fā)財先生您好： 我是發(fā)財證券公司的理財顧問林心如，我們公司曾經(jīng)替許多成功的專業(yè)人士規(guī)劃完美的投資計劃，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少手續(xù)費，并達(dá)成了他們長期理財目標(biāo)。 客戶經(jīng)理：我能了解您的想法，如果排除 價格因素，你會考慮選擇們營業(yè)部嗎？ （從準(zhǔn)客戶的反對問題獨立出來。 客戶經(jīng)理提供的資料不夠充分。 客戶經(jīng)理說的太完美，讓人生疑。 “王先生，我會在這個禮拜三把你要的資料親自送過去給你，最遲后天你一定會收到，麻煩你先 看一遍，禮拜五我會再打電話過來和你討論其中的重點，不曉得禮拜五我們再通電話的時間定在上午還是下午比較好？” 42 異議處理 在處理反對問題時，許多 客戶經(jīng)理，一碰到反對問題，就急于證明準(zhǔn)客戶的想法不對，結(jié)果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓，對爭執(zhí)點雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無法成交生意。 *有權(quán)做投資決定。 41 后續(xù)追蹤電話 先確認(rèn)對方是一個值得繼續(xù)開發(fā)的準(zhǔn)客戶。 肯定強(qiáng)化客戶的決定。 不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可 能會忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料。 王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以讓您心情 好一些，我今天打電話給你的原因是，我們營業(yè)部最近 推行老客戶投資技巧服務(wù)，很多老客戶都反映不錯，我 也想了解一下您是否有需要我為您服務(wù)的地方？ 33 接通 Key Man— 對待秘書 表明公司及自己的姓名 說話要有自信 ,不要太客氣 在電話中不要談到開戶 ,強(qiáng)調(diào)服務(wù)對客戶的利益 要求秘書的幫忙 表明自己很忙 ,而不是隨時有空 34 有效詢問 確認(rèn)談話的對象是有權(quán)做決定的人 找出相關(guān)咨詢 客戶對什么有興趣 ,資金量是多少 ,客戶何時會做出最后決定等相關(guān)信息 與客戶雙向溝通 — 盡量鼓勵客戶說話 ,建立良好的氣氛 確認(rèn)談話過程沒有偏離預(yù)定目標(biāo) 35 有效詢問的范例 因為我們希望為你們公司量身打造一些能夠解決你們需求的服務(wù)，我能不能向您請教一下你們公司的基本情況 你們公司屬于國營企業(yè)還是民營？ 你們公司設(shè)有投資部門嗎？ （如有）您們現(xiàn)在操作的績效如何？ （如無）你們有閑置資金投資金融商品的需求嗎？ 你們現(xiàn)在在金融投資上有什么困難嗎？ 36 有效結(jié)束電話 當(dāng) 客戶經(jīng)理進(jìn)入最后成交階段，只會產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是生意未成交，一種結(jié)果是生意成交。 孤兒客戶法。 告知對方可能產(chǎn)生什么好處。 不要問客戶是否有空，直接要時間。 在還沒有提到對準(zhǔn)客戶有何好處前就開 始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。 2 在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力?？蛻艚?jīng)理對準(zhǔn)客戶介紹服務(wù)時，主要是強(qiáng)調(diào)理財投資的必要性，非必要的功能 /利益僅是用來加強(qiáng)銷售的效果，電話營銷人員千萬不要本末倒
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