電話營(yíng)銷(xiāo)課件(下)(文件)
【正文】 及時(shí)表明自身單位 引發(fā)對(duì)方提出問(wèn)題 四大內(nèi)容 三不要 不能立即推銷(xiāo) 不要羅嗦介紹自己 不要張口就談價(jià) 如何設(shè)計(jì)適合的開(kāi)場(chǎng)白 ? 電話營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)要領(lǐng) 7 新疆電信有限公司客戶服務(wù)中心 探詢客戶需求 電話營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)要領(lǐng) 在 完全 、 清楚 地識(shí)別及 證實(shí) 客戶的 明確 需求之前，請(qǐng)不要推薦你的產(chǎn)品！ 8 新疆電信有限公司客戶服務(wù)中心 探詢客戶需求 5W2H 問(wèn)題 導(dǎo)向 法 客戶 需求 ★ 探明顧客需求 ★ 把握顧客需求 電話營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)要領(lǐng) 9 新疆電信有限公司客戶服務(wù)中心 發(fā)現(xiàn)客戶需求 不同的情況使用不同的提問(wèn)方法 電話營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)要領(lǐng) 確認(rèn)用戶需求 引導(dǎo)客戶選擇需求 引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi) 了解客戶更多的具體的信息 開(kāi)放式問(wèn)題 封閉式問(wèn)題 選擇式問(wèn)題 推測(cè)式問(wèn)題 引導(dǎo)式問(wèn)題 引導(dǎo)客戶下決心購(gòu)買(mǎi) 提 問(wèn) 方法 10 新疆電信有限公司客戶服務(wù)中心 ?沉默 ?提問(wèn) ?提及所有權(quán)（生效時(shí)間） 發(fā)現(xiàn)用戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 電話營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)要領(lǐng) 11 新疆電信有限公司客戶服務(wù)中心 電話營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)要領(lǐng) 練習(xí) 辨別以下哪些問(wèn)題可以認(rèn)為是客戶發(fā)出的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)？ ? 在哪兒可以辦理？ ? 什么時(shí)候可以享受？ ? 有沒(méi)有更便宜的？ ? MODEM還有其他牌子的嗎？ ? 下一步該怎么辦？ ? 如果我辦理了 ,還能贈(zèng)送小靈通嗎 ? 12 新疆電信有限公司客戶服務(wù)中心 當(dāng)用戶談及以下問(wèn)題時(shí)： ?開(kāi)始討價(jià)還價(jià) ?對(duì)產(chǎn)品的問(wèn)題提出意見(jiàn)與要求 ?用假定的口吻與語(yǔ)句變及購(gòu)買(mǎi) 發(fā)現(xiàn)用戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 電話營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)要領(lǐng) 13 新疆電信有限公司客戶服務(wù)中心 ?
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