電話營(yíng)銷策略(文件)
【正文】 巧借 “ 東風(fēng) ” 法 ? 冰冰是國(guó)內(nèi)一家大型旅行公司 G的電話銷售人員 ,她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡 ,如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí) ,可獲得折扣優(yōu)惠。 ? 客戶：四川省 ,成都市 …… 28 ? 六、對(duì)于老客戶回訪 ? 老客戶就像老朋友 ,一說(shuō)出口就會(huì)產(chǎn)生一種很親切的感覺(jué) ,對(duì)方基本上不會(huì)拒絕。 ? 3．咨詢老客戶現(xiàn)在沒(méi)再次使用產(chǎn)品的原因 。 ” ? “ 公司有您這種領(lǐng)導(dǎo)，真是太榮幸了。 ” ? 八、對(duì)他的理解和尊重 ? “ 您說(shuō)的話很有道理，我非常理解您。 客戶的主要需求是： 提高收入； 降低成本 。 例如，你可以說(shuō)： “ 許多客戶告訴我們，我們的產(chǎn)品幫助他們降低了病毒入侵電腦造成損失的機(jī)會(huì)，保證了系統(tǒng)的安全性，還減少了因垃圾郵件過(guò)多而需要額外增加容量的問(wèn)題，并且讓他們省去了購(gòu)買新的安全軟件的費(fèi)用。不過(guò)只要 3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題 ……” ? 2. 如果客戶說(shuō)： “ 我現(xiàn)在沒(méi)空！ ” 推銷員就應(yīng)該說(shuō)： “ 先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算，要比整整 30天都工作來(lái)得重要！我們只要花 25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪你一下！ ” ? 3. 如果客戶說(shuō)： “ 我沒(méi)興趣。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎？ ” ? 5. 如果客戶說(shuō)： “ 請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣？ ” 那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“ 先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開(kāi)始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢？ ” ? 7. 如果客戶說(shuō)： “ 目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來(lái)看你？還是你覺(jué)我星期五過(guò)來(lái)比較好？ ” ? 11. 如果客戶說(shuō)： “ 我要先好好想想。顧客至上，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，這不僅僅在口頭上，而要隨時(shí)記在心上。（急于結(jié)束通話，很顯然對(duì)此次交談沒(méi)有任何興趣） ? 王玉松：那好，我就不打擾了，請(qǐng)問(wèn)您什么時(shí)間有空，我再打電話給您。 ? 王玉松：早上好，宋經(jīng)理，我昨天和您通過(guò)電話，我是 M乳品公司大客戶經(jīng)理王玉松。（用最簡(jiǎn)短的說(shuō)辭提高對(duì)方的談判興趣，在這段話中王玉松提到了產(chǎn)品賣點(diǎn)、已形成的固定消費(fèi)群體、高額毛利，每一方面都點(diǎn)到為止，以免引起對(duì)方的反感從而結(jié)束談判）。在第二次通話時(shí)，面對(duì)買方的拒絕，王玉松按照電話談判的要點(diǎn)，在很短的時(shí)間內(nèi)簡(jiǎn)潔地向?qū)Ψ礁嬷a(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成功的提高了對(duì)方的談判興趣，最終贏得了雙方常規(guī)談判的機(jī)會(huì)。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。你或許該這樣回答：我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說(shuō)。 對(duì)方： 你要推銷什么？ 你很迷惑地說(shuō)： 我實(shí)在搞不懂。如果買方不在或是沒(méi)空，再找機(jī)會(huì)試試。 你可以這么說(shuō)： 有三個(gè)理由你一定要打電話給我。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :23:5808:23:58February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 4日星期六 8時(shí) 23分 58秒 08:23:584 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :23:5808:23Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 4日星期六 8時(shí) 23分 58秒 08:23:584 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 4日星期六 上午 8時(shí) 23分 58秒 08:23: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :23:5808:23Feb234Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 4日星期六 8時(shí) 23分 58秒 08:23:584 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :23:5808:23:58February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :23:5808:23Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 將這通留言消去，你可能付出很高的代價(jià)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？ 你還可以，先留下你的名字和電話號(hào)碼，然后在重要事項(xiàng)講一半時(shí)切斷電話，好象是電話線突然中斷一樣。 不過(guò)要仔細(xì)聽(tīng)他的聲音，想象以后如何溝通比較好。 ? 你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你 老板 交代你要這樣嗎？ ? 你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個(gè)人什么事？ ? 你為什么不讓我跟你的老板說(shuō)話？ ? 你不轉(zhuǎn)這通電話 ,公司將會(huì)因此而失去 賺錢 的機(jī)會(huì)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？ ? 既然你不愿意接電話，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打電話來(lái)詢問(wèn)，我就可以告訴他，我曾經(jīng)跟誰(shuí)談過(guò)了。 你覺(jué)得這會(huì)講很久嗎？我是打長(zhǎng)途電話呢！ 喂喂，你那邊在下雨嗎？ ? 5)使出怪招，迂回前進(jìn)；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽(tīng)起來(lái)就象推銷員，要使出些怪招讓對(duì)方失去戒心。不要說(shuō) 我是 XX的 XX人 ， 如果接電話的人說(shuō)出他自己的名字，就說(shuō)： 嗨，李小姐，請(qǐng)問(wèn)張先生在嗎？ 42 ? 3)將接待人員變成你的朋友； 你以平常的開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)： “ 早安！我是 XX，我想跟張先生談?wù)?，?qǐng)問(wèn)您尊姓大名？ ” 接電話的人說(shuō)： “ 我是他的秘書(shū)，李小姐。 ? 否覺(jué)得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。（通過(guò)事實(shí)情況的述說(shuō)增強(qiáng)對(duì)方的信心） ? 宋衛(wèi)東：好吧，你明天早上過(guò)來(lái)面談吧，請(qǐng)帶上一些樣品。 ? 宋衛(wèi)東：我
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