電話營銷過程與實(shí)例(完整版)
【正文】 ，留一份不足，可得無限完美。 , February 4, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 4日星期六 8時(shí) 27分 56秒 08:27:564 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :27:5608:27Feb234Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :27:5608:27:56February 4, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。本公司特別規(guī)劃了一份成功人士理財(cái)專案，茲附上一份本專案的簡介供您參考，我會(huì)在 2~3天內(nèi)打電話給您，以便和您進(jìn)一步討論這份專案投資計(jì)劃。 客戶經(jīng)理：我能了解您的想法，如果排除 價(jià)格因素，你會(huì)考慮選擇們營業(yè)部嗎？ （從準(zhǔn)客戶的反對問題獨(dú)立出來。 客戶經(jīng)理說的太完美，讓人生疑。 *有權(quán)做投資決定。 肯定強(qiáng)化客戶的決定。 王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以讓您心情 好一些，我今天打電話給你的原因是，我們營業(yè)部最近 推行老客戶投資技巧服務(wù)，很多老客戶都反映不錯(cuò)，我 也想了解一下您是否有需要我為您服務(wù)的地方？ 33 接通 Key Man— 對待秘書 表明公司及自己的姓名 說話要有自信 ,不要太客氣 在電話中不要談到開戶 ,強(qiáng)調(diào)服務(wù)對客戶的利益 要求秘書的幫忙 表明自己很忙 ,而不是隨時(shí)有空 34 有效詢問 確認(rèn)談話的對象是有權(quán)做決定的人 找出相關(guān)咨詢 客戶對什么有興趣 ,資金量是多少 ,客戶何時(shí)會(huì)做出最后決定等相關(guān)信息 與客戶雙向溝通 — 盡量鼓勵(lì)客戶說話 ,建立良好的氣氛 確認(rèn)談話過程沒有偏離預(yù)定目標(biāo) 35 有效詢問的范例 因?yàn)槲覀兿Ｍ麨槟銈児玖可泶蛟煲恍┠軌蚪鉀Q你們需求的服務(wù)，我能不能向您請教一下你們公司的基本情況 你們公司屬于國營企業(yè)還是民營？ 你們公司設(shè)有投資部門嗎？ （如有）您們現(xiàn)在操作的績效如何？ （如無）你們有閑置資金投資金融商品的需求嗎？ 你們現(xiàn)在在金融投資上有什么困難嗎？ 36 有效結(jié)束電話 當(dāng) 客戶經(jīng)理進(jìn)入最后成交階段，只會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是生意未成交，一種結(jié)果是生意成交。 告知對方可能產(chǎn)生什么好處。 在還沒有提到對準(zhǔn)客戶有何好處前就開 始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。 2 在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。 7 電話營銷的目標(biāo)設(shè)定 主要目標(biāo) 次要目標(biāo) 8 電話營銷的目標(biāo)設(shè)定 常見的主要目標(biāo)有下列幾種： ? 根據(jù)你商品的特性，確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否真正的潛在客戶 ? 訂下約訪時(shí)間 ? 確定客戶來開戶時(shí)間 ? 確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時(shí)作最后決定 ? 讓準(zhǔn)客戶同意接受服務(wù)提案 9 電話營銷的目標(biāo)設(shè)定 常見的次要目標(biāo)有下列幾種： ? 取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料 ? 訂下未來再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間 ? 引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意先看適合的 他的投資建議書 ? 得到轉(zhuǎn)介紹 10 電話營銷的目標(biāo)設(shè)定 主要目標(biāo) —————————————————————————————————————————————————————————————————————————————— 次要目標(biāo) —————————————————————————————————————————————————————————————————————————————— 電話銷售目標(biāo)表 11 電話營銷的事前規(guī)劃工作 PreCall Planning 12 電話營銷的事前規(guī)劃工作 從事任何行業(yè)如果要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功半，電話 營銷也不例外，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有四件重要準(zhǔn)備工作： 了解真正客戶入市動(dòng)機(jī) 整理一份完整的 建議書 研究準(zhǔn)客戶 /老客戶的基本資料 其他準(zhǔn)備事項(xiàng)。電話營銷技巧與實(shí)例 1 電話營銷的特性 電話營銷靠聲音傳遞信息 營銷人員必須在極短
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