銀行服務(wù)營(yíng)銷策略培訓(xùn)課程(文件)
【正文】 千塊？ 假設(shè)成交法：開戶人就用您的名字可以嗎？ 激將法：很多人都買了，以您目前的能力，相信不會(huì)有什么問題吧？ 66 ? 促成同時(shí)客戶關(guān)系的建立 “您看還有什么需要我為您做的嗎？” 檢 查 是 否 滿 意 表 示 感 謝 建 立 聯(lián) 系 保 持 聯(lián) 系 67 ? 后續(xù)服務(wù) 回訪、保持聯(lián)系 培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶 68 ? 銀行客戶關(guān)系生命周期各階段的營(yíng)銷策略 ? 討論： “三天不喝酒，存款就搬走” “三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑” 69 ? 銀行客戶關(guān)系生命周期各階段的營(yíng)銷策略 ? 客戶關(guān)系生命周期 是指工商銀行與客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系到終止的全過(guò)程，它描述了客戶關(guān)系水平隨時(shí)間變化演進(jìn)的發(fā)展軌跡，反映了客戶關(guān)系從一種狀態(tài) (一個(gè)階段 )向另一種狀態(tài) (另一個(gè)階段 )運(yùn)動(dòng)的總體特征。此時(shí)，客戶只是對(duì)工商銀行提供的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣，收集與工商銀行產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的信息和資料，并對(duì)工商銀行所作的營(yíng)銷努力作出反應(yīng)。這時(shí)客戶關(guān)系便進(jìn)入了生命周期的第二個(gè)階段，即開發(fā)期階段。若該客戶在使用所購(gòu)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)感覺良好，就會(huì)實(shí)施重復(fù)購(gòu)買。處于成長(zhǎng)期的客戶已經(jīng)開始為工商銀行做貢獻(xiàn)，工商銀行從客戶交易獲得的收入已經(jīng)大于投入，開始盈利。這一階段有如下明顯特征：①雙方對(duì)對(duì)方提供的價(jià)值高度滿意；②為能長(zhǎng)期維持穩(wěn)定的關(guān)系，雙方都作了大量有形和無(wú)形投入；③高水平的資源交換，即大量的交易。 75 ? 銀行客戶關(guān)系生命周期各階段的營(yíng)銷策略 ? （一）客戶關(guān)系生命周期各階段分析 ? ? 客戶基本上不再與工商銀行發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，工商銀行與客戶之間的債權(quán)債務(wù)關(guān)系已經(jīng)理清時(shí)，這意味著客戶關(guān)系生命周期的完全終止。這時(shí)工商銀行可以采取必要的補(bǔ)救措施，促使對(duì)方收回解約通知。不同消費(fèi)群體對(duì)各類金融業(yè)務(wù)有著不同的喜好，潛在客戶的細(xì)分及識(shí)別策略自然也有所差異。這一階段工商銀行應(yīng)擴(kuò)大宣傳力度，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的具體功能和用途，為新產(chǎn)品標(biāo)新立異，突出說(shuō)明工商銀行所提供的產(chǎn)品相對(duì)于其它同類產(chǎn)品的差異和優(yōu)勢(shì)所在。 80 ? 銀行客戶關(guān)系生命周期各階段的營(yíng)銷策略 ? （二）客戶關(guān)系生命周期各階段的營(yíng)銷策略選擇 ? 成熟期的營(yíng)銷策略 ? 成熟期的營(yíng)銷策略目的就是要維持好客戶的忠誠(chéng)度，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)期是客戶對(duì)工商銀行價(jià)值貢獻(xiàn)最大、價(jià)值貢獻(xiàn)最平穩(wěn)的時(shí)期。 81 ? 銀行客戶關(guān)系生命周期各階段的營(yíng)銷策略 ? （二）客戶關(guān)系生命周期各階段的營(yíng)銷策略選擇 ? 衰退期的營(yíng)銷策略 ? 在衰退期客戶是否與工商銀行終止業(yè)務(wù)關(guān)系尚未決定，工商銀行有望與之繼續(xù)保持現(xiàn)有的業(yè)務(wù)關(guān)系。其實(shí)衰退期在客戶關(guān)系生命周期的整個(gè)過(guò)程都有可能出現(xiàn)。 82 ? 銀行客戶關(guān)系生命周期各階段的營(yíng)銷策略 ? （二）客戶關(guān)系生命周期各階段的營(yíng)銷策略選擇 ? 終止期的營(yíng)銷策略 ? 在終止期工商銀行要找到誘導(dǎo)客戶關(guān)系終止的因素，并“對(duì)癥下藥”，使部分客戶重新與銀行建立關(guān)系。因此，針對(duì)終止期的客戶，其營(yíng)銷策略就是針對(duì)誘導(dǎo)因素來(lái)合理設(shè)置壁壘因素，同時(shí)采取競(jìng)爭(zhēng)的應(yīng)對(duì)措施，如開發(fā)針對(duì)性的產(chǎn)品、設(shè)計(jì)針對(duì)性的套餐等，從而消除誘導(dǎo)因素對(duì)客戶的影響。 ? 所謂企業(yè)管理就是解決一連串關(guān)系密切的問題，必須有系統(tǒng)地予以解決，否則將會(huì)造成損失。 :0510:05 ? 授權(quán)就像放風(fēng)箏，部屬能力弱線就要收一收，部屬能力強(qiáng)了就要放一放。 ? 不是沒辦法，而是沒有用心想辦法。 ? 你的臉是為了呈現(xiàn)上帝賜給人類最貴重的禮物 ? 做人低三分，做事高三分。 ? 沒有組織就沒有管理，而沒有管理也就沒有組織。 ? 顧客是重要的創(chuàng)新來(lái)源。 2023年 3月 10日 2023年 3月 10日星期五 ? 做生意，要隨著形勢(shì)的變化而變化。 2023年 3月 :05 ? 大多數(shù)的錯(cuò)誤是企業(yè)在狀況好的時(shí)候犯下的，而不是在經(jīng)營(yíng)不善的時(shí)候。 3月 10日 10時(shí) 5分 上午 10時(shí) 5分 36秒 ? 企業(yè)做大后 CEO說(shuō)話要越來(lái)越細(xì)。 3月 10日星期五 10時(shí) 5分 36秒 ? 正確的決策來(lái)自眾人的智慧。 10:05:3610:05:3610:053/10/2023 10:05:36 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 10日星期五 上午 10時(shí) 5分 36秒 10:05: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 10時(shí) 5分 36秒 上午 10時(shí) 5分 10:05: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 10:05:3610:05:3610:05Friday, March 10, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 10時(shí) 5分 :05March 10, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 10:05:3610:05:3610:053/10/2023 10:05:36 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :05:3610:05:36March 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 10時(shí) 5分 36秒 上午 10時(shí) 5分 10:05: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 10時(shí) 5分 :05March 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 10:05:3610:05:3610:05Friday, March 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 10時(shí) 5分 36秒 上午 10時(shí) 5分 10:05: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 10日星期五 上午 10時(shí) 5分 36秒 10:05: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 10:05:3610:05:3610:053/10/2023 10:05:36 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 10時(shí) 5分 :05March 10, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 10:05:3610:05:3610:05Friday, March 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 10:052023年 3月 10日星期五 10時(shí) 5分 36秒 謝謝各位！ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 10日星期五 10時(shí) 5分
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