【正文】 展 貢獻價值的行為。 ? 一級風暴： 卡夫針對全國范圍 現(xiàn)代渠道高產(chǎn)出 門店（ KA/A類店）的店內(nèi)促銷活動，會進行 全方位 的資源投入，包括形象 TG支持，折扣費用，促銷禮品投入及執(zhí)行公司促銷人員試吃投入，并且往往會和同期的 線上廣告 結(jié)合。 ? 主貨架 ? 收銀臺 ? 散裝區(qū) ? 二次陳列和促銷堆頭 下一家 客 戶 1. 備 （拜訪準備） 2. 理 （檢查理貨） 3. 析 （賣進準備） 4. 賣 （銷售賣進） 5. 收 （結(jié)束拜訪） 6. 跟 （拜訪跟進） 客戶拜訪 6步驟之 “ 理 ” 生意驅(qū)動 5要素是檢查理貨的指揮棒！ 下一家 客 戶 1. 備 （拜訪準備） 2. 理 （檢查理貨） 3. 析 （賣進準備） 4. 賣 （銷售賣進） 5. 收 （結(jié)束拜訪） 6. 跟 （拜訪跟進） 客戶拜訪 6步驟之 “ 理 ” －促銷目的 /機制 － 客戶化的促銷計劃 － 執(zhí)行優(yōu)化 － 定價 －價格彈性 － 正常 /促銷售價 －主 貨架 /收銀臺 /散裝 /二次陳列 － 位置 /陳列圖 /份額 －助銷目的 － 助銷工具分類 － 賣進產(chǎn)品組合及上架（有價格標識） － 庫存 －新鮮度（ FIFO） 促 銷 價 格 助 銷 陳 列 分 銷 ? 生意驅(qū)動 5要素 ? 按公司標準在四大戰(zhàn)場進行檢查理貨 ? 及時現(xiàn)場解決問題，例如調(diào)整陳列 /張貼 POSM/調(diào)價格 /價格標簽等 ? 發(fā)現(xiàn)生意機會 “理”的主要內(nèi)容： 6. 跟 （拜訪跟進） 下一家 客 戶 1. 備 （拜訪準備） 2. 理 （檢查理貨） 3. 析 （賣進準備） 4. 賣 （銷售賣進） 5. 收 （結(jié)束拜訪） 跟 （拜訪跟進）客戶拜訪 6步驟之 “ 理 ” 小結(jié) 在倉庫內(nèi)： – SKU分銷達標； – 庫存數(shù)量，判斷庫存量是否合理； – 產(chǎn)品新鮮度，判斷有無惡性庫存； – 觀察產(chǎn)品是否集中、合理堆放（如庫內(nèi)位置、裝卸便利、堆放高度等）； – 了解競爭對手的 SKU和庫存情況，判斷其優(yōu)劣； – 觀察和了解競爭對手是否有市場活動 有些門店除了其營業(yè)場所，也有 倉庫 ，所以必須檢查倉庫。 需 求 確 認 提 出 方 案 解 釋 運 作 強 調(diào) 利 益 達 成 協(xié) 議 ? 恰當詢問 ? 積極聆聽 探詢式問題、引導式問題 漏斗式提問技巧 理解、復述、引導 詢問與聆聽 開放式問題、封閉式問題 目的：挖掘、引導和確認客戶需求。 當出現(xiàn)購買信號時，停止推銷 , 達成協(xié)議 ! “ 達成協(xié)議 ” 的時機 什么是 購買信號？ 你什么時候能送貨 ? 怎么處理老品庫存 ? 廣告何時開始 ? 需 求 確 認 提 出 方 案 解 釋 運 作 強 調(diào) 利 益 達 成 協(xié) 議 提供一個選擇 獲得一個決定 建議行動 lways e losing 二選一法 : 對一個無爭議的問題 .例如 :送貨日 , 訂單量等。 23:51:0323:51:0323:513/10/2023 11:51:03 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 10日星期五 下午 11時 51分 3秒 23:51: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 11時 51分 3秒 下午 11時 51分 23:51: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 23:51:0323:51:0323:51Friday, March 10, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 11時 51分 :51March 10, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 23:51:0323:51:0323:513/10/2023 11:51:03 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :51:0323:51:03March 10, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 11時 51分 3秒 下午 11時 51分 23:51: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 11時 51分 :51March 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:51:0323:51:0323:51Friday, March 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 11時 51分 3秒 下午 11時 51分 23:51: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 10日星期五 下午 11時 51分 3秒 23:51: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 23:51:0323:51:0323:513/10/2023 11:51:03 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 11時 51分 :51March 10, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 23:51:0323:51:0323:51Friday, March 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 銷售賣進 5步驟總結(jié) 達成 協(xié)議 強調(diào) 利益 解釋 運作 提出 方案 ◆ 詢問聆聽 ◆ 激發(fā)興趣 ◆ 總結(jié)現(xiàn)狀 ◆ 建議方案 ◆ 貼近需求 ◆ 詳述過程 ◆ 特征利益 ◆ 具體可行 ◆ 客戶角度 ◆ 關鍵利益 ◆ 提供選擇 ◆ 購買信號 ◆ 建議行動 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 需 求 確 認 提 出 方 案 解 釋 運 作 強 調(diào) 利 益 達 成 協(xié) 議 ?總結(jié)到目前為止的討論內(nèi)容和狀況 ?重述客戶的需求和要點 ?自己做好準備，確定基調(diào) ?吸引 客戶的興趣 需求 確認 達成 協(xié)議 強調(diào) 利益 解釋 運作 提出 方案 ◆ 詢問聆聽 ◆ 激發(fā)興趣 ◆ 總結(jié)現(xiàn)狀 ◆ 建議方案 ◆ 貼近需求 ◆ 詳述過程 ◆ 特征利益 ◆ 具體可行 ◆ 客戶角度 ◆ 關鍵利益 ◆ 提供選擇 ◆ 購買信號 ◆ 建議行動 銷售賣進 5步驟之 “需求確認” 我們對門店進行固定拜訪，有些時候銷售人員對門店的需求已經(jīng)了解，故 可能省