房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)-閔新聞(文件)
【正文】 帶來利潤(rùn)和商機(jī)的人。因此，哪一家給他的 “獎(jiǎng)勵(lì) ”多，他自然就對(duì)哪一家前來拜訪的人熱情了。l 如果我們想找客戶了解一下同類產(chǎn)品的相關(guān)信息，客戶在介紹有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、銷量、返利政策、促銷力度等情況時(shí)往往閃爍其辭甚至是避而不談，以致我們根本無法調(diào)查到有關(guān)競(jìng)品的真實(shí)信息。甚至還可以利用這個(gè)人的威信、口碑和推介旁敲側(cè)擊，來感染、說服其他的人，以達(dá)到進(jìn)貨、收款、促銷等其它的拜訪目的。銷售代表們既要發(fā)揚(yáng) “四千精神 ”：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計(jì)為拜訪成功而努力付出；還要培養(yǎng) “都是我的錯(cuò) ”最高心態(tài)境界： “客戶拒絕，是我的錯(cuò)，因?yàn)槲胰狈ν其N技巧；因?yàn)槲翌A(yù)見性不強(qiáng)；因?yàn)槲覠o法為客戶提供良好的服務(wù) ……” ，為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。房地產(chǎn)銷售技巧總結(jié)： 房地產(chǎn)銷售技巧其實(shí)是我們?nèi)辗e月累所得的經(jīng)驗(yàn) ， 要達(dá)到快速入門沒有實(shí)踐基本上不可能實(shí)現(xiàn)，除非某些人天生具備銷售技能。January11:19:23January22,202311:19:232111:19 2023/1/22 11:19:23January11:19:23January22,202311:19:232111:19 2023/1/22 11:19:23January11:19:23January 一月 21一月 2123:19:2323:19:23January一月 2111:19 2023/1/22 11:19:23doloradipiscingurnaac,iaculiscursus.felispurus.eleifendFusceamet,下午 23:19:23一月 21MOMODA POWERPOINTLoremJanuary22,下午 23:19:23一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。2023? 1知人者智，自知者明。 一月 2123:19:2323:19Jan2122Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。下午 23:19:23一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。January22, 。 222023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 2123:19:2323:19Jan2122Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。下午 23:19:23一月 21? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。January22, 。 222023? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 一月 2123:19:2323:19Jan2122Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。房地產(chǎn)銷售技巧感謝聆聽? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 房地產(chǎn)銷售技巧客戶拜訪的技巧l 七、端正心態(tài)，永不言敗 所以，我們必須找到一個(gè)重點(diǎn)突破對(duì)象。 l 其次，暗示 “私利 ”。l 首先，明確 “公益 ”。房地產(chǎn)銷售技巧客戶拜訪的技巧l 五、宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利 在不同的拜訪目的的情況下對(duì)號(hào)入座去拜訪不同職位（職務(wù)）的人。這時(shí)，我們就要反思：是否找對(duì)人了，即是否找到了對(duì)我們拜訪目的實(shí)現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒趣。 ”對(duì)方說這些話時(shí)，一般有幾種情形：一是他確實(shí)正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內(nèi)容、返利的點(diǎn)數(shù)、出售的價(jià)格可能不便于讓你知曉；二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動(dòng)，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題；三是他當(dāng)時(shí)什么事也沒有，只是因?yàn)槟撤N原因心情不好而已。否則，效果將適得其反。 比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的 “經(jīng)營(yíng)品種 ”來吸引對(duì)方，因?yàn)榭蛻粽嬲P(guān)心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。 如果沒有這一番道明來意的介紹，試想當(dāng)我們的拜訪對(duì)象是一位終端營(yíng)業(yè)員時(shí)，他起初很可能會(huì)將我們當(dāng)成一名尋常的消費(fèi)者而周到地服務(wù)。 對(duì)無理要求，應(yīng)按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任。l 解決： 仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。房地產(chǎn)銷售技巧常見問題及解決方法l 十二、簽約問題 盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。l 原因： 客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。 關(guān)照享有折扣的客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所享折扣請(qǐng)勿大肆宣傳。 大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價(jià)不宜，以防無休止還價(jià)。 銷售人員急于成交，暗示有折扣。房地產(chǎn)銷售技巧常見問題及解決方法l 八、優(yōu)惠折讓 l 解決： 確實(shí)了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。l 七、退定或退戶 l 解決： 下定時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則。房地產(chǎn)銷售技巧常見問題及解決方法l 六、下定后遲遲不來簽約 縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定簽約。 同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。l 原因： 不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場(chǎng)銷售道具的促銷功能。 每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互研討說服的辦法。 銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。 確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對(duì)不明確的問題，應(yīng)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示。房地產(chǎn)銷售技巧常見問題及解決方法l 二、任意答應(yīng)客戶要求 多講多練，不斷修正自己的促詞。 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤不了解。*l 電增容費(fèi)：計(jì)算所需用電量，按 650元／ kW收取。l 人防異地建設(shè)費(fèi)：按 10元／ m2收取。建安成本的 2． 5l 城市設(shè)施有償使用費(fèi)：按 10元 /m2收取。設(shè)計(jì)費(fèi)＝按設(shè)計(jì)單位資質(zhì)及建筑面積收取。一般磚混結(jié)構(gòu)為 700~800元／ m2，框架結(jié)構(gòu)為 1000～1200元／ m2，裝修費(fèi)用按實(shí)際情況另計(jì)。青年三代 :空巢 :16%小太陽 :25%三、客戶細(xì)分的研究方法標(biāo)準(zhǔn)一：合理的細(xì)分指標(biāo)，全面精細(xì)的描述指標(biāo)四、我們提倡的客戶描述方式注重家庭的望子成龍家庭 %彰顯地位的成功家庭 %關(guān)心健康的老齡化家庭 %注重自我享受的社會(huì)新銳 %四、我們提倡的客戶描述方式標(biāo)準(zhǔn)二：清晰的核心人群形象購房客戶消費(fèi)心理分析五、我們提倡的產(chǎn)品需求描述方式科技追星族經(jīng)濟(jì)實(shí)用型時(shí)尚一族
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