【正文】 場(chǎng) ? 五種細(xì)分客戶(hù)模式： – 按客戶(hù)來(lái)源細(xì)分：本區(qū)域傳統(tǒng)客戶(hù)；本市非本區(qū)域傳統(tǒng)客戶(hù)；外地客戶(hù)； – 按客戶(hù)動(dòng)機(jī)細(xì)分：剛性需求；投資型需求；改善型需求；教育型需求；度假型需求； – 按家庭情況細(xì)分：?jiǎn)紊恚粌扇硕】?；年輕三口之家；中年三口之家；四口以上之家；雙老之家；單身老人； – 按收入情況細(xì)分：低收入；中低收入；中高收入；高收入；頂極收入； – 按職業(yè)、職務(wù)細(xì)分：普通員工；企業(yè)白領(lǐng)；管理人員或小企業(yè)主；高管；中大型企業(yè)老板；政府官員； ? 項(xiàng)目檔次定位策劃 ? 項(xiàng)目檔次定位決定了設(shè)計(jì)什么樣房產(chǎn)和小區(qū)，決定了投入與產(chǎn)出比。 ? 規(guī)劃內(nèi)容： ? 建筑布局：樓閣布局 —— 樓宇排布、樓宇間距、采光度、內(nèi)外景觀可視度、噪音度； ? 項(xiàng)目外圍設(shè)計(jì) ? 道路系統(tǒng)布局 ? 綠化系統(tǒng)布局 ? 項(xiàng)目整體規(guī)劃與配套策劃與設(shè)計(jì) – 居住區(qū)按居住戶(hù)數(shù)或人口規(guī)?？煞譃榫幼^(qū)、小區(qū)、組團(tuán)三級(jí)。 ? 項(xiàng)目主題策劃 ? 主題策劃 ——房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的靈魂 – 主題是一個(gè)成功策劃的靈魂，它統(tǒng)率著整個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃的創(chuàng)意、構(gòu)想、方案、形象等等的各要素，像一根紅線貫穿于整個(gè)項(xiàng)目策劃之中，使策劃的各個(gè)要素有機(jī)地組合成一個(gè)完整的策劃作品。 – 能使項(xiàng)目具有區(qū)別于其它項(xiàng)目而展現(xiàn)出來(lái)的特有個(gè)性。 ? 項(xiàng)目主題策劃 ? 八大主題策劃： – 文化主題： – 科技主題： – 環(huán)保主題： – 健康主題： – 生活 /人文方式主題： – 產(chǎn)品風(fēng)格主題： – 名人（公眾）效應(yīng)主題： – 另類(lèi)主題： ? 項(xiàng)目核心價(jià)值提煉 ? 關(guān)于項(xiàng)目?jī)r(jià)值： – 項(xiàng)目?jī)r(jià)值：就是房地產(chǎn)項(xiàng)目核心價(jià)值，客戶(hù)可以獲得的利益。因此，產(chǎn)品核心價(jià)值的發(fā)現(xiàn)是營(yíng)銷(xiāo)成功的根本。 – 賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：繁華路段、 CBD概念、 CLD概念、中心區(qū)概念、濱江概念、商圈概念、文化區(qū)概念、教育院校概念等，以及由 地段帶來(lái)的交通賣(mài)點(diǎn)：輕軌概念、航空港概念等。 – 全海景、山景、河景、江景、自然湖景、人工湖景、公園、風(fēng)景區(qū)等 ? 項(xiàng)目?jī)r(jià)值要轉(zhuǎn)為客戶(hù)價(jià)值 ? 建筑和園林價(jià)值 – 產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)、樓盤(pán)硬件、配套設(shè)施、精裝修賣(mài)點(diǎn)，板式住 宅、建材與配臵、景觀賣(mài)點(diǎn)、新工藝新材料、使用率賣(mài)點(diǎn)、 樓間距賣(mài)點(diǎn)、會(huì)所賣(mài)點(diǎn)、泳池賣(mài)點(diǎn)、戶(hù)口賣(mài)點(diǎn)、大型超市進(jìn) 駐、規(guī)劃賣(mài)點(diǎn)、專(zhuān)業(yè)組合、大規(guī)模賣(mài)點(diǎn)、創(chuàng)新技術(shù)、綠化率 賣(mài)點(diǎn)等。 ? 項(xiàng)目?jī)r(jià)值要轉(zhuǎn)為客戶(hù)價(jià)值 ? 概念賣(mài)點(diǎn) – 原創(chuàng)概念，白紙上可以有許多發(fā)揮。 – 健康概念、投資概念、綠色概念、 e概念、環(huán)保概念、生態(tài)概念等。 – 看不見(jiàn)的東西更難做到，這是區(qū)別一個(gè)杰出開(kāi)發(fā)商與平庸開(kāi)發(fā)商的關(guān)鍵所在。廣告表現(xiàn)策略要求用創(chuàng)意對(duì)廣告信息進(jìn)行包裝并確定廣告設(shè)計(jì)、制作的風(fēng)格和形式。 – 通常房地產(chǎn)廣告可以選用四大媒體：報(bào)紙、廣播、電視和雜志，還有戶(hù)外廣告，如工地圍墻宣傳畫(huà)、巨幅電腦噴畫(huà)、路牌、燈箱、車(chē)身廣告、橫幅等，這些可統(tǒng)稱(chēng)為“線上媒介”。 ? 銷(xiāo)售渠道成員的一切職能活動(dòng)都是圍繞著使產(chǎn)品和服務(wù)的轉(zhuǎn)移變得更加流暢、順利、高效和便利而進(jìn)行。 ? 房地產(chǎn)產(chǎn)品組合的優(yōu)化：對(duì)現(xiàn)行產(chǎn)品組合進(jìn)行分析、評(píng)價(jià)和調(diào)整的過(guò)程。 ? 波斯頓矩陣法 相對(duì)市場(chǎng)份額 明星 問(wèn)號(hào) 瘦狗 現(xiàn)金牛 高 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 低 小 大 ? 產(chǎn)品組合優(yōu)化方法 ? GE矩陣 競(jìng)爭(zhēng)能力 強(qiáng) 中 弱 行業(yè)吸引力 高 低 中 A B C D E F G H ? 產(chǎn)品組合優(yōu)化策略 ? 提供給市場(chǎng)、能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者某種需求或欲望的任何有形建筑物、土地和各種無(wú)形服務(wù)。 ? 2．競(jìng)爭(zhēng)因素 – 市場(chǎng)供求關(guān)系的變動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)者消費(fèi)策略的改變對(duì)地產(chǎn)商的樓盤(pán)定價(jià)有著極大的制約作用。 ? 全營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程定價(jià)策略 ? 全營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程定價(jià)策略一般有以下幾種： ? （ 1）低開(kāi)高走定價(jià)策略 ? 低開(kāi)的目的是吸引市場(chǎng)視線，其路線是提升價(jià)格。根據(jù)外部展示的構(gòu)成要素，其展示應(yīng)該達(dá)到迅速傳達(dá)項(xiàng)目信息、樹(shù)立項(xiàng)目知名度和形象，吸引客戶(hù)關(guān)注的目的： – 路牌導(dǎo)示系統(tǒng)包括精神堡壘、引導(dǎo)旗、戶(hù)外 POP，位于售樓處通道入口最靠近城市主干道的區(qū)域設(shè)臵精神堡壘；沿城市主干道及售樓處通道預(yù)留引導(dǎo)旗位臵；戶(hù)外 POP的高度及位臵對(duì)于外部人流要有明顯的視覺(jué)牽引作用。 – 感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)：通過(guò)售樓處建筑與園林景觀的融合，制造“城心綠肺”的第一品質(zhì)感覺(jué)，讓人進(jìn)入售樓區(qū)域的第一瞬間就能感受到原木、花草所賦予生活的真是內(nèi)涵； – 視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)：在空間感覺(jué)營(yíng)造方面里外結(jié)合，既強(qiáng)調(diào)室內(nèi)空間布局的合理規(guī)劃，又強(qiáng)化藝術(shù)、文化氣氛的表現(xiàn)，更通過(guò)玻璃幕墻，增強(qiáng)視野穿透性，讓建筑與景觀近相呼應(yīng)； ? 項(xiàng)目精細(xì)化包裝 ? 售樓中心氛圍營(yíng)造與包裝 – 聽(tīng)覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)：通過(guò)室內(nèi)外小型水景的設(shè)臵，搭配室內(nèi)清雅、舒緩的背景音樂(lè)，讓客戶(hù)在一種心曠神怡的享受中聆聽(tīng)銷(xiāo)講，感受項(xiàng)目品質(zhì)； – 嗅覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)：通過(guò)室內(nèi)外的花香營(yíng)造獨(dú)特的自然情調(diào)； – 味覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)：精心準(zhǔn)備的飲品帶來(lái)全方位的服務(wù)體驗(yàn)。 ? 項(xiàng)目精細(xì)化包裝 ? 售樓中心入口外部 ? 景觀綠化區(qū) ? 景觀布局與道路走向相結(jié)合，對(duì)于外部要有一定的視覺(jué)牽引作用，同時(shí)景觀布局不能影響外部的視線。 13:21:0213:21:0213:213/9/2023 1:21:02 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 9日星期四 下午 1時(shí) 21分 2秒 13:21: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 1時(shí) 21分 2秒 下午 1時(shí) 21分 13:21: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 13:21:0213:21:0213:21Thursday, March 9, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 1時(shí) 21分 :21March 9, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 13:21:0213:21:0213:213/9/2023 1:21:02 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :21:0213:21:02March 9, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 1時(shí) 21分 2秒 下午 1時(shí) 21分 13:21: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專(zhuān)家告訴 。 2023年 3月 下午 1時(shí) 21分 :21March 9, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 13:21:0213:21:0213:21Thursday, March 9, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 1時(shí) 21分 2秒 下午 1時(shí) 21分 13:21: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 9日星期四 下午 1時(shí) 21分 2秒 13:21: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 13:21:0213:21:0213:213/9/2023 1:21:02 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 1時(shí) 21分 :21March 9, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 13:21:0213:21:0213:21Thursday, March 9, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 ? 停車(chē)場(chǎng)地 – 停車(chē)場(chǎng)位臵不要影響外部視線 – 考慮回車(chē)場(chǎng)，保證客戶(hù)進(jìn)入和離開(kāi)的通道 – 預(yù)留停車(chē)場(chǎng)指示標(biāo)識(shí)的位臵 ? 項(xiàng)目精細(xì)化包裝 ? 包裝展示策略 ? 策略一：抓住主題、無(wú)限放大 ? 此種策略是在深入挖掘項(xiàng)目特質(zhì)，找出項(xiàng)目最大并為客戶(hù)接受“賣(mài)點(diǎn)”的基礎(chǔ)上，對(duì)“賣(mài)點(diǎn)”予以放大，集中加以宣傳； ? 策略二：展示形象吻合項(xiàng)目定位 – 此種策略要求項(xiàng)目展示包裝符合項(xiàng)目定位，尤其吻合客戶(hù)定位，在深入挖掘客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上，迎合甚至超出客戶(hù)的預(yù)期； ? 項(xiàng)目精細(xì)化包裝 ? 包裝展示策略 ? 策略三：展示形象高于定位 ? 此種策略要求項(xiàng)目展示包裝在符合項(xiàng)目定位的基礎(chǔ)上，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中因地、因時(shí)臵宜的準(zhǔn)確把握市場(chǎng)發(fā)展走勢(shì)，對(duì)展示包裝進(jìn)行提升，高于最初定位，并最終達(dá)到使整個(gè)項(xiàng)目在市場(chǎng)上的形象逐步爬升的過(guò)程； ? 策略四：突出展示中的細(xì)節(jié)品質(zhì) – 此種策略在展示包裝的過(guò)程中，注意細(xì)節(jié)上的品質(zhì)展示，在做好持續(xù)性包裝的同時(shí)，不斷的賦予展示包裝新內(nèi)涵； 謝謝！ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 項(xiàng)目精細(xì)化包裝 ? 售樓處建筑風(fēng)格：注重與城市公園生態(tài)景觀風(fēng)格等相融合，主題風(fēng)格與建筑風(fēng)格統(tǒng)一或突顯，重視視覺(jué)通透，讓景觀內(nèi)外呼應(yīng)。 ? 樓體燈光字的設(shè)計(jì)應(yīng)該根據(jù)醒目、強(qiáng)昭示性的基本原則，來(lái)吸引客戶(hù)關(guān)注； ? 形象墻的設(shè)計(jì)除了在保持醒目、整潔以外，更應(yīng)該與項(xiàng)目的定位氣質(zhì)充分契合。 ? SP、廣告、人員推銷(xiāo)、 PR、事件是基本的幾大促銷(xiāo)手段。定價(jià)策略應(yīng)根據(jù)商品房本身的情況、市場(chǎng)情況、成本狀況、消費(fèi)構(gòu)成、消費(fèi)心理等多方面因素來(lái)制定。開(kāi)發(fā)商在建造、銷(xiāo)售樓盤(pán)時(shí)所投入的各種費(fèi)用，構(gòu)成了樓盤(pán)的生產(chǎn)、銷(xiāo)售成本。 ? 產(chǎn)品組合優(yōu)化方法 ? 產(chǎn)品項(xiàng)目分析法 ? 通過(guò)計(jì)算每種產(chǎn)品銷(xiāo)售額、利潤(rùn)額占公司相應(yīng)總額的比重，衡量該產(chǎn)品項(xiàng)目在企業(yè)中的地位和發(fā)展策略 。 ? 基于不同模式的營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃 ? 基于研究客戶(hù)心理和需求的營(yíng)銷(xiāo)推廣與活動(dòng)策劃 ? 基于不同銷(xiāo)售階段的營(yíng)銷(xiāo)推廣與活動(dòng)策劃 ? 基于不同營(yíng)銷(xiāo)渠道的營(yíng)銷(xiāo)推廣與活動(dòng)策劃 ? 基于目標(biāo)客戶(hù)群體擴(kuò)散推廣與活動(dòng)策劃 ? 傳播媒介選擇技巧 ? 根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)選擇 ? 規(guī)模大、時(shí)間長(zhǎng) ——公交站點(diǎn)、主要交通位臵大型固定廣告位 ? 根據(jù)樓盤(pán)檔次 ? 大眾化樓盤(pán) ——工薪人士 ——大眾化媒體 ? 高檔次樓盤(pán) ——非富則貴 ——專(zhuān)業(yè)性媒體 ? 項(xiàng)目區(qū)位 ? 區(qū)域性電視臺(tái)和直郵廣告，當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ膱?bào)紙