【正文】 場 ? 五種細分客戶模式： – 按客戶來源細分：本區(qū)域傳統(tǒng)客戶；本市非本區(qū)域傳統(tǒng)客戶；外地客戶； – 按客戶動機細分：剛性需求；投資型需求；改善型需求；教育型需求；度假型需求； – 按家庭情況細分：單身；兩人丁克；年輕三口之家；中年三口之家；四口以上之家；雙老之家；單身老人； – 按收入情況細分：低收入；中低收入；中高收入；高收入；頂極收入； – 按職業(yè)、職務(wù)細分：普通員工；企業(yè)白領(lǐng)；管理人員或小企業(yè)主；高管；中大型企業(yè)老板；政府官員； ? 項目檔次定位策劃 ? 項目檔次定位決定了設(shè)計什么樣房產(chǎn)和小區(qū)，決定了投入與產(chǎn)出比。 ? 規(guī)劃內(nèi)容： ? 建筑布局：樓閣布局 —— 樓宇排布、樓宇間距、采光度、內(nèi)外景觀可視度、噪音度； ? 項目外圍設(shè)計 ? 道路系統(tǒng)布局 ? 綠化系統(tǒng)布局 ? 項目整體規(guī)劃與配套策劃與設(shè)計 – 居住區(qū)按居住戶數(shù)或人口規(guī)?？煞譃榫幼^(qū)、小區(qū)、組團三級。 ? 項目主題策劃 ? 主題策劃 ——房地產(chǎn)項目開發(fā)的靈魂 – 主題是一個成功策劃的靈魂，它統(tǒng)率著整個房地產(chǎn)項目策劃的創(chuàng)意、構(gòu)想、方案、形象等等的各要素，像一根紅線貫穿于整個項目策劃之中，使策劃的各個要素有機地組合成一個完整的策劃作品。 – 能使項目具有區(qū)別于其它項目而展現(xiàn)出來的特有個性。 ? 項目主題策劃 ? 八大主題策劃： – 文化主題： – 科技主題： – 環(huán)保主題： – 健康主題： – 生活 /人文方式主題： – 產(chǎn)品風(fēng)格主題： – 名人（公眾）效應(yīng)主題： – 另類主題： ? 項目核心價值提煉 ? 關(guān)于項目價值： – 項目價值：就是房地產(chǎn)項目核心價值，客戶可以獲得的利益。因此，產(chǎn)品核心價值的發(fā)現(xiàn)是營銷成功的根本。 – 賣點構(gòu)成：繁華路段、 CBD概念、 CLD概念、中心區(qū)概念、濱江概念、商圈概念、文化區(qū)概念、教育院校概念等，以及由 地段帶來的交通賣點：輕軌概念、航空港概念等。 – 全海景、山景、河景、江景、自然湖景、人工湖景、公園、風(fēng)景區(qū)等 ? 項目價值要轉(zhuǎn)為客戶價值 ? 建筑和園林價值 – 產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計、樓盤硬件、配套設(shè)施、精裝修賣點，板式住 宅、建材與配臵、景觀賣點、新工藝新材料、使用率賣點、 樓間距賣點、會所賣點、泳池賣點、戶口賣點、大型超市進 駐、規(guī)劃賣點、專業(yè)組合、大規(guī)模賣點、創(chuàng)新技術(shù)、綠化率 賣點等。 ? 項目價值要轉(zhuǎn)為客戶價值 ? 概念賣點 – 原創(chuàng)概念，白紙上可以有許多發(fā)揮。 – 健康概念、投資概念、綠色概念、 e概念、環(huán)保概念、生態(tài)概念等。 – 看不見的東西更難做到，這是區(qū)別一個杰出開發(fā)商與平庸開發(fā)商的關(guān)鍵所在。廣告表現(xiàn)策略要求用創(chuàng)意對廣告信息進行包裝并確定廣告設(shè)計、制作的風(fēng)格和形式。 – 通常房地產(chǎn)廣告可以選用四大媒體：報紙、廣播、電視和雜志，還有戶外廣告，如工地圍墻宣傳畫、巨幅電腦噴畫、路牌、燈箱、車身廣告、橫幅等，這些可統(tǒng)稱為“線上媒介”。 ? 銷售渠道成員的一切職能活動都是圍繞著使產(chǎn)品和服務(wù)的轉(zhuǎn)移變得更加流暢、順利、高效和便利而進行。 ? 房地產(chǎn)產(chǎn)品組合的優(yōu)化：對現(xiàn)行產(chǎn)品組合進行分析、評價和調(diào)整的過程。 ? 波斯頓矩陣法 相對市場份額 明星 問號 瘦狗 現(xiàn)金牛 高 市場增長率 低 小 大 ? 產(chǎn)品組合優(yōu)化方法 ? GE矩陣 競爭能力 強 中 弱 行業(yè)吸引力 高 低 中 A B C D E F G H ? 產(chǎn)品組合優(yōu)化策略 ? 提供給市場、能夠滿足消費者某種需求或欲望的任何有形建筑物、土地和各種無形服務(wù)。 ? 2．競爭因素 – 市場供求關(guān)系的變動、競爭者消費策略的改變對地產(chǎn)商的樓盤定價有著極大的制約作用。 ? 全營銷過程定價策略 ? 全營銷過程定價策略一般有以下幾種： ? （ 1）低開高走定價策略 ? 低開的目的是吸引市場視線，其路線是提升價格。根據(jù)外部展示的構(gòu)成要素，其展示應(yīng)該達到迅速傳達項目信息、樹立項目知名度和形象，吸引客戶關(guān)注的目的： – 路牌導(dǎo)示系統(tǒng)包括精神堡壘、引導(dǎo)旗、戶外 POP，位于售樓處通道入口最靠近城市主干道的區(qū)域設(shè)臵精神堡壘；沿城市主干道及售樓處通道預(yù)留引導(dǎo)旗位臵；戶外 POP的高度及位臵對于外部人流要有明顯的視覺牽引作用。 – 感覺營銷：通過售樓處建筑與園林景觀的融合，制造“城心綠肺”的第一品質(zhì)感覺，讓人進入售樓區(qū)域的第一瞬間就能感受到原木、花草所賦予生活的真是內(nèi)涵； – 視覺營銷：在空間感覺營造方面里外結(jié)合，既強調(diào)室內(nèi)空間布局的合理規(guī)劃，又強化藝術(shù)、文化氣氛的表現(xiàn)，更通過玻璃幕墻，增強視野穿透性，讓建筑與景觀近相呼應(yīng)； ? 項目精細化包裝 ? 售樓中心氛圍營造與包裝 – 聽覺營銷：通過室內(nèi)外小型水景的設(shè)臵，搭配室內(nèi)清雅、舒緩的背景音樂，讓客戶在一種心曠神怡的享受中聆聽銷講，感受項目品質(zhì)； – 嗅覺營銷：通過室內(nèi)外的花香營造獨特的自然情調(diào)； – 味覺營銷：精心準(zhǔn)備的飲品帶來全方位的服務(wù)體驗。 ? 項目精細化包裝 ? 售樓中心入口外部 ? 景觀綠化區(qū) ? 景觀布局與道路走向相結(jié)合，對于外部要有一定的視覺牽引作用，同時景觀布局不能影響外部的視線。 13:21:0213:21:0213:213/9/2023 1:21:02 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 9日星期四 下午 1時 21分 2秒 13:21: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 1時 21分 2秒 下午 1時 21分 13:21: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 13:21:0213:21:0213:21Thursday, March 9, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 1時 21分 :21March 9, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 13:21:0213:21:0213:213/9/2023 1:21:02 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :21:0213:21:02March 9, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 1時 21分 2秒 下午 1時 21分 13:21: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 1時 21分 :21March 9, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 13:21:0213:21:0213:21Thursday, March 9, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 1時 21分 2秒 下午 1時 21分 13:21: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 9日星期四 下午 1時 21分 2秒 13:21: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 13:21:0213:21:0213:213/9/2023 1:21:02 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 1時 21分 :21March 9, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 13:21:0213:21:0213:21Thursday, March 9, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 停車場地 – 停車場位臵不要影響外部視線 – 考慮回車場，保證客戶進入和離開的通道 – 預(yù)留停車場指示標(biāo)識的位臵 ? 項目精細化包裝 ? 包裝展示策略 ? 策略一：抓住主題、無限放大 ? 此種策略是在深入挖掘項目特質(zhì)，找出項目最大并為客戶接受“賣點”的基礎(chǔ)上，對“賣點”予以放大，集中加以宣傳； ? 策略二：展示形象吻合項目定位 – 此種策略要求項目展示包裝符合項目定位，尤其吻合客戶定位，在深入挖掘客戶需求的基礎(chǔ)上，迎合甚至超出客戶的預(yù)期； ? 項目精細化包裝 ? 包裝展示策略 ? 策略三：展示形象高于定位 ? 此種策略要求項目展示包裝在符合項目定位的基礎(chǔ)上，在營銷過程中因地、因時臵宜的準(zhǔn)確把握市場發(fā)展走勢，對展示包裝進行提升，高于最初定位，并最終達到使整個項目在市場上的形象逐步爬升的過程； ? 策略四：突出展示中的細節(jié)品質(zhì) – 此種策略在展示包裝的過程中，注意細節(jié)上的品質(zhì)展示，在做好持續(xù)性包裝的同時，不斷的賦予展示包裝新內(nèi)涵； 謝謝！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 項目精細化包裝 ? 售樓處建筑風(fēng)格：注重與城市公園生態(tài)景觀風(fēng)格等相融合，主題風(fēng)格與建筑風(fēng)格統(tǒng)一或突顯，重視視覺通透，讓景觀內(nèi)外呼應(yīng)。 ? 樓體燈光字的設(shè)計應(yīng)該根據(jù)醒目、強昭示性的基本原則，來吸引客戶關(guān)注； ? 形象墻的設(shè)計除了在保持醒目、整潔以外，更應(yīng)該與項目的定位氣質(zhì)充分契合。 ? SP、廣告、人員推銷、 PR、事件是基本的幾大促銷手段。定價策略應(yīng)根據(jù)商品房本身的情況、市場情況、成本狀況、消費構(gòu)成、消費心理等多方面因素來制定。開發(fā)商在建造、銷售樓盤時所投入的各種費用，構(gòu)成了樓盤的生產(chǎn)、銷售成本。 ? 產(chǎn)品組合優(yōu)化方法 ? 產(chǎn)品項目分析法 ? 通過計算每種產(chǎn)品銷售額、利潤額占公司相應(yīng)總額的比重，衡量該產(chǎn)品項目在企業(yè)中的地位和發(fā)展策略 。 ? 基于不同模式的營銷推廣策劃 ? 基于研究客戶心理和需求的營銷推廣與活動策劃 ? 基于不同銷售階段的營銷推廣與活動策劃 ? 基于不同營銷渠道的營銷推廣與活動策劃 ? 基于目標(biāo)客戶群體擴散推廣與活動策劃 ? 傳播媒介選擇技巧 ? 根據(jù)項目特點選擇 ? 規(guī)模大、時間長 ——公交站點、主要交通位臵大型固定廣告位 ? 根據(jù)樓盤檔次 ? 大眾化樓盤 ——工薪人士 ——大眾化媒體 ? 高檔次樓盤 ——非富則貴 ——專業(yè)性媒體 ? 項目區(qū)位 ? 區(qū)域性電視臺和直郵廣告，當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ膱蠹?