【正文】 章 主任層級(jí)的 MBO面談 一、主任的基本法收入 二、主任層級(jí)的分類與目標(biāo)設(shè)定 三、主任 MBO面談操作方法 62 63頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第一步：主任面談 63 ? 每季度季初第一個(gè)月的上旬 , 營業(yè)部經(jīng)理和組訓(xùn)開始對(duì)轄 下業(yè)務(wù)主任進(jìn) 行生涯規(guī)劃面談，制定本季度的生涯計(jì) 劃。為了獲 得壽險(xiǎn)事業(yè)成功，主管必須日復(fù)一日地遵循事前擬定的半年經(jīng)營計(jì)劃有序經(jīng)營。 計(jì) 劃于 年 月育成晉升 名新主 任、 名見習(xí)主任。 67頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第一步：主任面談（工具） 67 小組主要經(jīng)營指標(biāo)上季總結(jié)與本季計(jì)劃 ?增員率要達(dá)到 7％、凈增員率達(dá)到 4％； ?活動(dòng)率 100％才是優(yōu)秀營業(yè)組的表征； ?APE6000元人力 占比要達(dá)到 30％； ?主任每月自己增員 1人， 時(shí)間 項(xiàng)目 上季度總結(jié) 本季度計(jì)劃 第一月 第二月 第三月 第一月 第二月 第三月 人力目標(biāo) 個(gè)人增員人力 小組總?cè)肆? 個(gè)人銷售目標(biāo) 個(gè)人 APE 個(gè)人銷售收入 組銷售目標(biāo)、 管理收入目標(biāo) 小組 APE 績效獎(jiǎng)金系數(shù)％ 管理利益收入 總收入目標(biāo) =銷售收入＋管理利益 KPI 目標(biāo) 單月 /三月登峰人力 / / / / / / 有效人力 68頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第一步：主任面談（工具） 20 年第 季度組織發(fā)展計(jì)劃 （一） 年 季度，擬育成 組， 其中擬直接育成 組。 ? 第二個(gè)月下旬（季中），對(duì)目標(biāo)差距大的業(yè)務(wù)主任進(jìn)行跟蹤面談 ，看 是哪方面出現(xiàn)問題？ 是 —— 意愿（心態(tài)）：對(duì)行業(yè)的信心、意愿、人際關(guān)系、自身困難 還 是 —— 技能：輔導(dǎo)技能、自身銷售技能、主顧開拓、增員技巧？ ? 并根據(jù)每個(gè)業(yè)務(wù)主任目前出現(xiàn)的問題給予意見和關(guān)懷，鼓勵(lì)其加緊行動(dòng)！ 75頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第三步：重點(diǎn)追蹤 結(jié)果反饋 75 ? 第三個(gè)月 15號(hào)以前，部經(jīng)理和組訓(xùn)進(jìn)行分層級(jí)追蹤，哪些主任為晉升最后沖刺，哪些人要努力爭取更高的組織利益，哪些主任要為考核過 關(guān)加油（注：對(duì)考核差距人員逐個(gè)進(jìn)行面談） ？ ? 第三個(gè)月 15號(hào)以后，部經(jīng)理和組訓(xùn)要對(duì)業(yè)務(wù)主任本季度生涯規(guī)劃完成情況進(jìn)行反饋，召開主管季度例會(huì)，對(duì)本季度工作總結(jié)及討論下季度工作； ? 第三個(gè)月結(jié)束以后再進(jìn)行下一季度生涯規(guī)劃面談。 ? 談完后，營業(yè)部經(jīng)理生涯規(guī)劃表要保存三份，一份給本人，一份給營業(yè)區(qū)經(jīng)理，一份給營銷總。 前 言： 91頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第一步：部經(jīng)理面談（工具） 91 營業(yè)部當(dāng)前組織狀況 經(jīng)理姓名（職級(jí)） 部成立時(shí)間 部 APE、組 APE 部人力 /有效人力 組人力 /有效人力 育成部 主任姓名（職級(jí)） 組成立時(shí)間 組 APE 組人力 /有效人力 主任姓名（職級(jí)） 組成立時(shí)間 組 APE 組人力 /有效人力 主任姓名（職級(jí)） 組成立時(shí)間 組 APE 組人力 /有效人力 主任姓名（職級(jí)） 組成立時(shí)間 組 APE 組人力 /有效人力 主任姓名（職級(jí)） 組成立時(shí)間 組 APE 組人力 /有效人力 營業(yè)部名 稱 部總組數(shù) 部正 式人 力 部試 用人 力 注： 、 組 APE及有效人力是 指上個(gè)半年考核 期月均結(jié) 果數(shù)值； 作 92頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第一步：部經(jīng)理面談（工具） 92 上個(gè)半年?duì)I業(yè)部經(jīng)營主要指標(biāo)狀況 ?上個(gè)半年累計(jì)實(shí)收標(biāo)保 ： 萬 元 ?凈增人力＝已增員 －已脫落人力 ＝ 人 ?本人直接增員 人、直接育 成組 個(gè) 、間接育 成組 個(gè) ?月均有效人力 ，占比 ％ ?月均登峰人力 ，占比 ％；月均三月登峰人力 ，占比 ％ 業(yè)績指標(biāo)： 人力及組織指標(biāo)： KPI指標(biāo)（上個(gè)半年月平均值）： ?活動(dòng) 率 ％ ， 人均產(chǎn) 能 元 ?件均保 費(fèi) 元 ，三 個(gè)月轉(zhuǎn)正 率 ％ 93頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 項(xiàng)目 時(shí)間 第一月 第二月 第三月 第四月 第五月 第六月 人力 計(jì)劃 目標(biāo) 部總?cè)肆?/有效人力 / / / / / / 直轄組人力 /有效人力 / / / / / / 部增員人力 /有效增員人力 / / / / / / 本人增員人力 /有效增員人力 / / / / / / 業(yè)績 收入 計(jì)劃 目標(biāo) 部總 APE 部績效獎(jiǎng)金系數(shù) % 部管理利益收入 直轄組 APE 直轄組績效獎(jiǎng)金系數(shù) % 直轄組管理利益收入 個(gè)人 APE/個(gè)人銷售收入 / / / / / / 個(gè)人增員人數(shù) /增員收入 / / / / / / 本人總收入＝總管理＋增員＋銷售收入 KPI 計(jì)劃 目標(biāo) 活動(dòng)率 三個(gè)月轉(zhuǎn)正率 單月 /三月登峰人力占比 / / / / / / 第一步：部經(jīng)理面談（工具） 93 20 年 半年度營業(yè)部經(jīng)營目標(biāo)計(jì) 劃 94頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第一步：部經(jīng)理面談（工具） 上個(gè)半年度營業(yè)部五大系統(tǒng)運(yùn)作狀況及下個(gè)半年度改進(jìn)思路（一） 94 上個(gè)半年度的不足 本半年度的計(jì)劃 日常管理系統(tǒng) （早夕會(huì)經(jīng)營、活動(dòng)量管理、職場和差勤） 95頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第一步：部經(jīng)理面談（工具） 上個(gè)半年度營業(yè)部五大系統(tǒng)運(yùn)作狀況及下個(gè)半年 度 改進(jìn)思路（二） 95 上個(gè)半年度的不足 本半年度的計(jì)劃 增員 系統(tǒng) (自己增員狀況、增員話術(shù)工具、說明會(huì)、選擇、基本法解讀 ) 96頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第一步：部經(jīng)理面談（工具） 上個(gè)半年度營業(yè)部五大系統(tǒng)運(yùn)作狀況及下個(gè)半年度改進(jìn)思路（三） 96 上個(gè)半年度的不足 本半年度的計(jì)劃 輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng) （新人90天養(yǎng)成、鉆石和績優(yōu)人員輔導(dǎo)、產(chǎn)品訓(xùn)練、陪同和一對(duì)一輔導(dǎo)） 97頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第一步：部經(jīng)理面談（工具） 上個(gè)半年度營業(yè)部五大系統(tǒng)運(yùn)作狀況及下個(gè)半年度改進(jìn)思路（四） 97 上個(gè)半年度的不足 本半年度的計(jì)劃 銷售支持系統(tǒng) (主顧開拓、激勵(lì)、行銷工具 ) 98頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第一步：部經(jīng)理面談（工具） 上個(gè)半年度營業(yè)部五大系統(tǒng)運(yùn)作狀況及下個(gè)半年度改進(jìn)思路（五） 98 上個(gè)半年度的不足 本半年度的計(jì)劃 績效管理系統(tǒng) (計(jì)劃擬訂、生涯規(guī)劃、周目標(biāo)管理、主任例會(huì) ) 99頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第一步：部經(jīng)理面談（工具） 99 20 年 半年度組織發(fā)展計(jì)劃 組數(shù)：目前 組，本半年度擬育成 組， 其中本人擬直接育成 組，擬間接育成 組， 擬直接育成主管姓名： ； 擬間接育成主管姓名： ； 措施： ?壯大組織，就以享受到基本法的組織利益； ?只需增員一名優(yōu)秀的人，讓他去茁壯，育成組就可能成功； ?一個(gè)優(yōu)秀的營業(yè)部會(huì)有超過 30％的人入圍登峰。 ?預(yù)計(jì)直轄組總?cè)肆? 人、其中有效人力 人。 ?本年度育成見習(xí)經(jīng)理 人，育成部經(jīng)理 人。 105頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第七章 課程總結(jié) 結(jié)束語 105 106頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 應(yīng)有的觀念 ? 要求部屬達(dá)成高業(yè)績是主管應(yīng)該做的事 ? 讓部屬成功是主管的責(zé)任 ? 沒有一個(gè)部屬會(huì)反對(duì)主管相信他的能力 , 并支持、協(xié)助他開發(fā)自己的潛能 ? 業(yè)務(wù)人員傾向作出主管期望他們表現(xiàn)的行為 ? 人必須自我鞭策、自動(dòng)自發(fā)，而不能光由別人來推動(dòng) ? 與部屬共同決定目標(biāo)的設(shè)定 ,人們會(huì)支持他們有份參與制定的事情 106 107頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 協(xié)助部屬設(shè)定目標(biāo) ? 了解該屬員的各種現(xiàn)況 ? 讓屬員先行自定目標(biāo) ? 提醒屬員應(yīng)注意的重點(diǎn) ? 以屬員能力為依據(jù)來為他設(shè)定潛力目標(biāo) 107 108頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 做目標(biāo)管理時(shí)常忽略的事 ? 怎樣才算是合理的目標(biāo) ? 沒有經(jīng)營自己公司的概念（成本投入 —— 利潤—— 擴(kuò)大再生產(chǎn)） ? 只憑著一時(shí)的沖動(dòng)把數(shù)字寫出來，而沒有想到要如何靠完善、周詳?shù)慕?jīng)營規(guī)劃而讓數(shù)字變成事實(shí) 108 109頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 為什么不敢對(duì)部屬設(shè)定目標(biāo) ? 怕部屬反對(duì) ? 怕自己不能以身作則 ? 怕有損好好先生的形象 109 110頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 目標(biāo)管理整體操作程序及步驟 110 認(rèn)識(shí)現(xiàn)在 總結(jié)過去 改善思路 擬訂計(jì)劃 第一步 規(guī)劃面談 第二步 輔導(dǎo)跟進(jìn) 達(dá)成跟進(jìn) 輔導(dǎo)面談 第三步 追蹤評(píng)估 行動(dòng)差距 追蹤反饋 111頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 人類因夢(mèng)想而偉大 夢(mèng)想因務(wù)實(shí)而成真 111 112頁 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 19:59:1319:59:1319:59Thursday, March 9, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 2023年 3月 9日星期四 7時(shí) 59分 13秒 19:59:139 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能