【正文】 （ 3） =12 ； V（ 9） =36 ； S（ 2） = 8 ； 每日 ： （ V+S） / 22天 = 4 訪 ； 每月期望銷(xiāo)售傭金： 元 = 件 元 /件 %； 每月： C（ 1） = ； P（ 3） = ； V（ 9） = ； S（ 2） = ； 每日 ：（ V+S） / 天 = 訪； 47頁(yè) 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第一步：丏員面談（工具） 5. 晉升主任條件 目前已所轄 人，其中直接增員 人，計(jì)劃每月直接增員 人 。 所以，“計(jì)劃”不落實(shí) 到行動(dòng)上就是“空話”。百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 如何扶助營(yíng)業(yè)區(qū) (部經(jīng)理 )進(jìn)行 MBO面談 個(gè)險(xiǎn)管理部 /冼俊峰 1 2頁(yè) 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 講師介 紹 ? 1996年 2023年，平安人壽上海分公司 郊縣業(yè)務(wù)發(fā)展部 ? 2023年 2023年，平安人壽上海分公司 南郊、浦東營(yíng)業(yè)區(qū) ? 2023年 2023年，平安人壽總公司 西區(qū)事業(yè)部 ? 2023年 2023年，平安人壽青海分公司 ? 2023年 2023年，瑞福德健康保險(xiǎn)公司 ? 2023年 10月至今， 百年人壽個(gè)險(xiǎn)管理部 照片 2 3頁(yè) 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 課程大綱 第一 章 課程目標(biāo) 第二章 目標(biāo)管理（ MBO）概述 第三章 目標(biāo)管理的基本方法 第四章 專員層級(jí)的 MBO面談 第五章 主任層級(jí)的 MBO面談 第六章 經(jīng)理層級(jí)的 MBO面談 第七章 課程總結(jié) 3 4頁(yè) 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第一章 課程目標(biāo) 課程目標(biāo)敘述 4 5頁(yè) 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 課程目標(biāo) ? 了解目標(biāo)管理（ MBO）的基本概念 ? 掌握目標(biāo)管理的基本方法 ? 掌握對(duì)個(gè)險(xiǎn)各級(jí)人員進(jìn)行 MBO面談的技術(shù) ? 知道組訓(xùn)應(yīng)該如何幫助部經(jīng)理對(duì)下屬進(jìn)行 MBO面談 5 6頁(yè) 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第二章 目標(biāo)管理（ MBO）概述 一、目標(biāo)管理的概念 二、個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的一個(gè)實(shí)例 三、目標(biāo)管理的特性 6 7頁(yè) 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第二章 目標(biāo)管理（ MBO）概述 一、目標(biāo)管理的概念 二、個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的一個(gè)實(shí)例 三、目標(biāo)管理的特性 7 8頁(yè) 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 目標(biāo)管理（ MBO）名詞釋義 ? MBO： Management By Objective ? 中文翻譯：目標(biāo)管理法 ? 字面解釋：通過(guò)目標(biāo)來(lái)進(jìn)行管理 8 9頁(yè) 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 目標(biāo)的意義 ? 出租車(chē)在什么時(shí)候最危險(xiǎn) ? 約翰 大目標(biāo)與小目標(biāo)的邏輯關(guān)系是： ① 小目標(biāo)是大目標(biāo)的條件 ②大目標(biāo)是小目標(biāo)的結(jié)果 ③小目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)之“和”，一定是大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 26頁(yè) 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 幸福家庭的多杈樹(shù)圖 幸 福 家 庭 穩(wěn)定收入 物質(zhì)條件 投資價(jià)券 經(jīng)營(yíng)收入 業(yè)務(wù)勞務(wù)收入 量化描述： 愛(ài)情 子女成長(zhǎng) 成員關(guān)系 沖突解決 身體 家務(wù)活處理 積蓄 常規(guī)收入 額外收入 相互塑造 相敬 情趣 溝通 希望見(jiàn)到對(duì)方 不爭(zhēng)吵 忠誠(chéng)對(duì)方 互相關(guān)心 處理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 敬重對(duì)方 令對(duì)方敬重 使對(duì)方敬重 休閑娛樂(lè) 愛(ài)好 共同語(yǔ)言 不同意見(jiàn)解決 再造共同點(diǎn) 情敵 子女 家務(wù) 對(duì)方的工作 其它成員 親戚 工作沖突 情感沖突 其它沖突 不讓沖突發(fā)生 預(yù)見(jiàn) 計(jì)劃 27頁(yè) 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第三章 目標(biāo)管理的基本方法 一、訂立合理的目標(biāo) 二、制定相應(yīng)的工作計(jì)劃 三、嚴(yán)格按計(jì)劃實(shí)施過(guò)程掌控 四、評(píng)估目標(biāo)達(dá)成效果 27 28頁(yè) 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 如何執(zhí)行目標(biāo)管理 ? 嚴(yán)格按照計(jì)劃有序?qū)嵤? ? 以最終目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn) ? 執(zhí)行中不斷溝通、協(xié)調(diào)，適時(shí)調(diào)整 ? 對(duì)重要階段目標(biāo)反復(fù)不斷地提醒自己予以關(guān)注 29頁(yè) 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 快速達(dá)成目標(biāo)的九大步驟 ? 決定要成功 ? 寫(xiě)下已量化的目標(biāo)，并列出 10個(gè)以上為何要實(shí)現(xiàn)它的理由 ? 用多杈樹(shù)制定計(jì)劃，分解目標(biāo)，倒推至今天，擬定計(jì)劃，設(shè)定時(shí)間表 ? 列出所有必要條件及充分條件，注明解決方法 ? 告訴自己：要實(shí)現(xiàn)什么樣的目標(biāo)，自己就必須變成什么樣的人 ? 運(yùn)用潛意識(shí)的力量，正面自我暗示，永遠(yuǎn)積極思考 ? 行動(dòng)第一，立即行動(dòng)，大量行動(dòng)，每一分、每一秒做最有生產(chǎn)力的事情 ? 每天睡覺(jué)前做自我檢討，衡量進(jìn)度，做積極修正 ? 堅(jiān)持到底，永不放棄，直至成功 30頁(yè) 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第三章 目標(biāo)管理的基本方法 一、訂立合理的目標(biāo) 二、制定相應(yīng)的工作計(jì)劃 三、嚴(yán)格按計(jì)劃實(shí)施過(guò)程掌控 四、評(píng)估目標(biāo)達(dá)成效果 30 31頁(yè) 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 怎樣作追蹤評(píng)估 ? 如果在執(zhí)行過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，尋找原因，并及時(shí)加以調(diào)整和修訂，最終是保證目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn) 目標(biāo)合理性 計(jì)劃可行 性 評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)一 目標(biāo)多杈樹(shù)分解已完成 評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)二 單位時(shí)間無(wú)法完成“樹(shù)葉”所顯示的工作量，表明目標(biāo)太大 目標(biāo)多杈樹(shù)分解已完成 單位時(shí)間可輕易完成“樹(shù)葉”所顯示的工作量，表明目標(biāo)太小 32頁(yè) 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)管理 ? 業(yè)務(wù)員 – 業(yè)績(jī)目標(biāo) – 增員目標(biāo) – 拜訪量 ? 主管團(tuán)隊(duì)長(zhǎng) – 業(yè)績(jī)目標(biāo) – 人力增長(zhǎng)率 – 活動(dòng)率 – 績(jī)優(yōu)人員占比 業(yè)務(wù)達(dá)成進(jìn)度 個(gè)人成績(jī)單 團(tuán)隊(duì)成績(jī)單 33頁(yè) 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 游戲：簡(jiǎn)單任務(wù) 游戲結(jié)論：人們只看你怎么做， 而不聽(tīng)你怎么說(shuō)。 ? 談出幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)： 自我 期許、工作動(dòng)機(jī)、企圖心 、專員 的發(fā)展意愿、主顧開(kāi)拓、拜訪量、增員數(shù)、需要得到哪方面的輔導(dǎo)，希望早夕會(huì)得到什么信息； ? 生涯規(guī)劃目標(biāo)設(shè)定： 依實(shí) 際，可參照 “小專 員、中專員、大專員、好專員 ” 目標(biāo)設(shè)定； ? 談完后專員制定的生涯規(guī)劃要保存三分，一份給專員本人，一份給業(yè)務(wù)主任，另一份給營(yíng)業(yè)部經(jīng)理。使業(yè)務(wù)員在 15號(hào)以前完成自己本季度計(jì)劃。 54 55頁(yè) 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 主任基本法管理利益分項(xiàng)收入 職級(jí) 責(zé)任額 績(jī)效獎(jiǎng)金率 ① 績(jī)效獎(jiǎng)金 職務(wù)津 貼率 ② 職務(wù)津 貼 年終獎(jiǎng)金 率 ③ 年終獎(jiǎng)金 一級(jí)主任 20230 % 700 % 500 % 80 二級(jí)主任 30000 % 1200 % 600 % 150 三級(jí)主任 40000 % 2023 % 800 % 240 四級(jí)主任 50000 % 2750 % 1000 % 350 五級(jí)主任 60000 % 3600 % 1200 % 480 六級(jí)主任 70000 % 4550 % 1400 % 630 七級(jí)主任 80000 % 5600 % 1600 % 800 八級(jí)主任 100000 % 8000 % 2023 % 1100 55 ? 主任基本法銷(xiāo)售收入：首年服務(wù)津貼＝本人當(dāng)月 APE 30% ? 主任基本法管理利益如下： 56頁(yè) 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 主任基本法管理利益合計(jì)收入 職級(jí) 責(zé)任額 管理津貼率 合計(jì) 一級(jí)主任 20230 % 1280 二級(jí)主任 30000 % 1950 三級(jí)主任 40000 % 3040 四級(jí)主任 50000 % 4100 五級(jí)主任 60000 % 5280 六級(jí)主任 70000 % 6580 七級(jí)主任 80000 % 8000 八級(jí)主任 100000 % 11100 56 57頁(yè) 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 主任基本法育成與增員利益 57 新人 APE 4000 6000 10000 增員獎(jiǎng) 120 180 300 增才 獎(jiǎng)（ 3個(gè)月轉(zhuǎn)正） 83 83 83 增員利益 203 263 383 輔導(dǎo) 獎(jiǎng)（ 3個(gè)月轉(zhuǎn)正） 42 42 42 主任增員利益 245 305 425 組育成關(guān)系 核發(fā)比例 第一年 第二年 第三年及以后 直接育成組 % % % 間接育成組 % % % 58頁(yè) 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第五章 主任層級(jí)的 MBO面談 一、主任的基本法收入 二、主任層級(jí)的分類與目標(biāo)設(shè)定 三、主任 MBO面談操作方法 58 59頁(yè) 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 主任層級(jí)的類別與目標(biāo)設(shè)定 59 月 APE6000元 傭金 2280元 月件數(shù) 4件 日訪量 人 APE3000元 組人數(shù) 組 APE20230元 組津貼率 % 3個(gè)月直增 1人 總管理 1372元 月 APE10000元 傭金 4100元 月件數(shù) 5件 日訪量 人 APE3500元 組人數(shù) 組 APE40000元 組津貼率 % 2個(gè)月直增 1人 總管理 3223元 月 APE10000元 傭金 4100元 月件數(shù) 5件 日訪量 人 APE4000元 組人數(shù) 15人 組 APE60000元 組津貼率 % 直育組 20230元 1個(gè)月直增 1人 總管理 6585元 月 APE10000元 傭金 4100元 月件數(shù) 5件 日訪量 人 APE4000元 組人數(shù) 15人 組 APE60000元 組津貼率 % 直育組 60000元 間育組 20230元 1個(gè)月直增 1人 總管理 10385元 小主任 中主任 大主任 好主任 60頁(yè) 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 應(yīng)持有的觀點(diǎn) ? 團(tuán)隊(duì)達(dá)成高業(yè)績(jī)是主任應(yīng)該做的事，否則他不可能獲得穩(wěn)定的高收入，也對(duì)不起跟隨自己的業(yè)務(wù)員 ? 主任自己首先必須是一個(gè)“好的”銷(xiāo)售人員 ? 你必須讓你的主任相信：你會(huì)給他提供必要的指導(dǎo)和幫助 ? 人必須自我鞭策、自動(dòng)自發(fā)，而不能光由別人來(lái)推動(dòng) 60 61頁(yè) 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 需重點(diǎn)考慮的問(wèn)題 ? 多和你的主任溝通，讓他知道你很了解他，并對(duì)他抱有期望 ? 你的主任期望獲得你的哪些支持，他很需要你的幫助 ? 與你的主任共同建立一個(gè)對(duì)他真實(shí)、可行的執(zhí)行計(jì)劃，逼迫他過(guò)緊會(huì)適得其反 ? 持之以恒，言行一致 61 62頁(yè) 2023年 12月 1日 演示 標(biāo)題 百年人壽第一期組訓(xùn)育英班 第五