【正文】 （上）如果你是一位新上任的營業(yè)部經(jīng)理，那么“歡迎你加入一個(gè)嶄新的世界！”。如果每一個(gè)步驟都執(zhí)行得很好，最后的成果必然令人滿意。你突然發(fā)覺你的需要、愿望與抱負(fù)的實(shí)現(xiàn)完全視部屬的需要、愿望與抱負(fù)而定。這些觀點(diǎn)上的驟然改變，所要求的不只是思想上的改變而已。換句話說，如果你繼續(xù)視自己為一名成功的業(yè)務(wù)主任，你一定可以做好營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)人的工作。因此，我們將在后面針對(duì)這些方面做一些概念性的描述。 二、營業(yè)部經(jīng)理的職責(zé) 　　1．經(jīng)營計(jì)劃的擬定 　　●擬定短、中、長期業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃以達(dá)成公司預(yù)定成長的目標(biāo) 　　●提出具體可行的業(yè)務(wù)推展方案，保持足夠的保費(fèi)收入以達(dá)成公司整體的目標(biāo) 　　●建立營業(yè)單位特有的經(jīng)營哲學(xué) 　　●確立人力發(fā)展計(jì)劃 　　●定期檢討、追蹤各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行 　　●報(bào)表及活動(dòng)量管理，各種經(jīng)營績效分析資料、經(jīng)營計(jì)劃 　　2．目標(biāo)管理與控制 　　●詳細(xì)記錄業(yè)務(wù)上的保費(fèi)收入數(shù)字、人力發(fā)展、活動(dòng)率、平均生產(chǎn)力、脫落率、百分比等經(jīng)營指標(biāo)數(shù)據(jù) 　　●掌握達(dá)成目標(biāo)的時(shí)間　 　　●評(píng)估業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任的工作績效表現(xiàn)，并提供適當(dāng)必要的指導(dǎo) 　　●續(xù)保率及費(fèi)用率有效控制　 　　●建立及扮演單位成功領(lǐng)導(dǎo)者的形象 3．建立業(yè)務(wù)組織體系 　　●增員由內(nèi)而外，由近而遠(yuǎn) 　　●為資深業(yè)務(wù)員及各組組長擬定預(yù)計(jì)達(dá)成的增員目標(biāo)，并安排具體增員活動(dòng)方案 　　●制定業(yè)務(wù)人員的選擇、評(píng)估的程序及標(biāo)準(zhǔn)并確實(shí)執(zhí)行 　　●建立單位長期增員渠道，以免增員活動(dòng)中斷 　　●詳細(xì)訂出新進(jìn)業(yè)務(wù)人員工作內(nèi)容及公司對(duì)其要求的工作績效標(biāo)準(zhǔn) 　　●塑造有效率、整潔明朗、業(yè)務(wù)士氣良好的工作環(huán)境 　　●提供必要的設(shè)備及供應(yīng)必要的用品 　　4．建立有效的訓(xùn)練系統(tǒng) 　　●配合總公司、分公司（辦事處）、督導(dǎo)區(qū)（營業(yè)區(qū)）所舉辦的各項(xiàng)訓(xùn)練計(jì)劃與活動(dòng) 　　●建立營業(yè)單位內(nèi)部在職培訓(xùn)模式、系統(tǒng)及制度 　　●確立業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練計(jì)劃的目標(biāo)及基本必備知識(shí)、技巧及能力 　　●記錄業(yè)務(wù)人員成長的評(píng)估 　　●研究且運(yùn)用“營業(yè)部經(jīng)營研討會(huì)”所取得的教材資料，不斷地追求個(gè)人管理能力的成長 　　5．激勵(lì)與輔導(dǎo) 　　●以市場陪同展業(yè)來輔導(dǎo) 　　●對(duì)新人審查其每日的業(yè)務(wù)活動(dòng)、拜訪量及工作日志 　　●對(duì)擁有一年以上推銷經(jīng)驗(yàn)的資深業(yè)務(wù)員（含組長），每周審視其業(yè)務(wù)活動(dòng)一次 　　●適時(shí)的發(fā)掘各項(xiàng)問題并研擬各種可行的解決方案 　　●適時(shí)制定并頒發(fā)各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)競賽辦法與業(yè)務(wù)活動(dòng) 　　●參與各項(xiàng)公司會(huì)議及組織單位內(nèi)部各項(xiàng)業(yè)務(wù)會(huì)議活動(dòng)及議程的進(jìn)行 　　●確知舉辦會(huì)議，研討（修）會(huì)及訓(xùn)練的目的及用意 　　●參加公司指定的會(huì)議 　　●由工作態(tài)度中了解業(yè)務(wù)人員對(duì)競賽活動(dòng)的反應(yīng)和看法 　　●對(duì)業(yè)務(wù)人員優(yōu)越的表現(xiàn)加以公開獎(jiǎng)勵(lì)、表彰 　6．市場的開發(fā)與評(píng)估 　　●分析且執(zhí)行平保公司商品市場推廣策略 　　●營業(yè)部的地理位置 　　●人口及消費(fèi)能力分析 　　●行銷計(jì)劃的擬定、推動(dòng)、執(zhí)行與檢討 　　●確立單位目標(biāo)市場 　　●目標(biāo)市場的開拓、規(guī)劃方案與訓(xùn)練業(yè)務(wù)同仁有能力開發(fā) 　　●了解其他同業(yè)的新商品及行銷服務(wù)方式 　　●了解其他行業(yè)的狀況 　　●加強(qiáng)核保、核賠、營業(yè)等部門的協(xié)調(diào)及行政、行銷支援及促銷等工作 　　7．對(duì)內(nèi)及對(duì)外公共關(guān)系的建立 　　●與公司內(nèi)一般管理層建立良好的關(guān)系 　　●提供市場情報(bào)及資料，以供公司長期或短期計(jì)劃、決策之用 　　●協(xié)助建立業(yè)務(wù)同仁與公司內(nèi)各部門的良好溝通 　　●總公司（分公司）政令的宣導(dǎo)與目標(biāo)的貫徹 　　●隨時(shí)充實(shí)自己，在適當(dāng)?shù)臅?huì)議中代表公司 　　●提升自身的書信及表達(dá)能力和技巧 　　●安排保戶服務(wù)或活動(dòng)月 　　●當(dāng)公司規(guī)定（如核保規(guī)定等）變更，一定要確實(shí)地傳達(dá)到全體業(yè)務(wù)同仁 　　●建立單位同仁對(duì)目標(biāo)達(dá)成有共同責(zé)任感及榮譽(yù)感的觀念8．行政作業(yè)監(jiān)督與規(guī)劃 　　●各項(xiàng)匯報(bào)活動(dòng)的決策、擬定 　　●單位同仁差勤管理 　　●其他行政事務(wù)的規(guī)范與監(jiān)督 　　●職場的布置及器具設(shè)備的充分運(yùn)用 　　●良質(zhì)契約、契約繼續(xù)率與管理 　　●新契約保件各項(xiàng)事實(shí)的管理 　　●業(yè)務(wù)員的報(bào)聘審核、晉升考核 　　9．推銷保單，開拓新市場 　　●主顧開拓（收集名單，保證100準(zhǔn)主顧） 　　●拜訪準(zhǔn)主顧（接觸及說明，堅(jiān)持每日6訪） 　　●每日填寫工作日志、計(jì)劃和保護(hù)卡三、經(jīng)理人的基本態(tài)度與技能　　營業(yè)部經(jīng)理對(duì)于單位的重要性，是不容忽視的。包含對(duì)自己日常工作行為負(fù)責(zé)，以及在業(yè)務(wù)同仁的肯定和認(rèn)同下建立起自身的威望和信譽(yù)。包括對(duì)單位同仁們所面臨的各項(xiàng)展業(yè)、組織發(fā)展的問題和同仁的前程規(guī)劃，積極地表現(xiàn)出真摯的關(guān)懷且親自參與。 　　6．銷售技巧 　　銷售保險(xiǎn)商品的技巧及能力。包含組織中的日常業(yè)務(wù)管理，績效分析以及明確下達(dá)決策解決問題的能力。包含達(dá)成難度高但相對(duì)著獎(jiǎng)勵(lì)、成就感也高的責(zé)任在內(nèi)。 　　14．環(huán)境的適應(yīng)力 　　時(shí)時(shí)掌握個(gè)人所身處環(huán)境的變化，并運(yùn)用這些轉(zhuǎn)變?nèi)で笕魏斡欣趥€(gè)人及組織發(fā)展的能力，包括與不同團(tuán)體相處的即時(shí)適應(yīng)力，并接納當(dāng)時(shí)的環(huán)境變化狀況。 　　“領(lǐng)導(dǎo)”是什么呢？領(lǐng)導(dǎo)就是集合不同的力量，形成凝聚力，做好有效的規(guī)劃，向共同的目標(biāo)邁進(jìn)。千萬不要小看部屬，在他們的工作目標(biāo)中，也是有他們的長遠(yuǎn)眼光，希望能看到未來，一位毫無目標(biāo)、三心二意的主管絕對(duì)不是他們樂意見到的。此外，身為領(lǐng)導(dǎo)者更需有承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的勇氣，以負(fù)責(zé)的態(tài)度作為部屬全力以赴的后盾，同時(shí)也要鼓勵(lì)部屬為自己所做的事負(fù)責(zé)，讓部屬自身感受在完成任務(wù)時(shí)的成就感，或是讓他們從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)。 　　●尋求平衡、圓融人生 　　人的一生不單單僅是追求事業(yè)。五、卓越領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)　　一位優(yōu)秀的營業(yè)部經(jīng)營就象一顆鉆石，具有各種層面；層面愈多鉆石愈有光彩。 　　3．業(yè)務(wù)員需要?jiǎng)e人肯定，贊美他們的成果；而業(yè)務(wù)主管卻必須學(xué)會(huì)肯定別人，同時(shí)退居幕后，不攬功。 　　7．業(yè)務(wù)員必須了解自己優(yōu)缺點(diǎn)，同時(shí)研究如何才能把工作做好；而業(yè)務(wù)主管則必須懂得了解屬員，不斷地發(fā)掘部屬的潛能，同時(shí)接受屬員完全不同的做事方式。他對(duì)部屬的投資有一定的限度，要注重機(jī)會(huì)成本，部屬若是扶不起的阿斗，就必須放棄。 　　4．我必坦誠自我承認(rèn)缺點(diǎn)，然后盡力彌補(bǔ)及不斷加強(qiáng)求知。 　　8．我深信培育眾多成功的業(yè)務(wù)員是我最重要的職責(zé)。 　　12．我絕不把自己當(dāng)成最重要，因?yàn)檫@是人性的缺點(diǎn)，并且容易忽略別人的存在。 　　16．我絕對(duì)記得做為一位營業(yè)部經(jīng)理的我，必先做良好的榜樣，以身作責(zé)，我深深關(guān)心我的同事、我的公司，尤其更關(guān)心我的客戶。 　　●我要訂定明確的年度目標(biāo)，并且努力去達(dá)成。 　　●我要不斷地學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)。 　　●我要妥善處理我的財(cái)務(wù)，并累積財(cái)富。九、單位經(jīng)營與業(yè)務(wù)發(fā)展　　●前言 　　一、不歸路——只許成功，不許失敗 　　二、保險(xiǎn)是終身事業(yè)，持續(xù)成長，才能立足 　　三、單位不發(fā)展，便會(huì)陣亡 　　四、單位經(jīng)營從主任到經(jīng)理 ，能各盡其責(zé)，才能順利發(fā)展，愉快勝任 　　五、均衡發(fā)展，名利雙收 　　●推銷成功要領(lǐng) 　　一、足夠的知識(shí)： 　　1．知識(shí)本身沒有力量，只有化為行動(dòng)，才有力量。 　　5．當(dāng)思考大于閱讀，停止閱讀去思考；當(dāng)行動(dòng)大于思考，停止思考去行動(dòng) 　　二、正確的心態(tài)： 　　1．保險(xiǎn)是透過互助行為以分散風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是現(xiàn)代社會(huì)必需品。 　　5．只要婦產(chǎn)科不關(guān)門，保險(xiǎn)事業(yè)就有前途。 　　9．主動(dòng)、積極、樂觀是勝任推銷工作的性格。 　　3．君子愛財(cái)、取之有道，凡事盡力，無愧于心。 　　2．簡單方法重復(fù)去做，熟能生巧。 　　2．客戶至上，服務(wù)至上。 　　3．目標(biāo)不打折扣，計(jì)劃絕不敷衍。 　　3．我為人人，人人為我，離群孤雁必為老鷹捕食。●單位經(jīng)營要領(lǐng) 　　一、持續(xù)不斷的增員： 　　1．日復(fù)一日莫忘推銷，月又一月持續(xù)增員。 　　5．不推銷即死亡，增員是推銷的延續(xù)。 　　3．知識(shí)、態(tài)度、技巧、習(xí)慣缺一不可。 　　7．成為講師是必經(jīng)之路，今日我為你訓(xùn)練，明日你替我訓(xùn)練。 　　3．兒子是自己的好，輔導(dǎo)不能假手他人。 　　7．有付出才能收獲，有關(guān)懷才有感激。學(xué)習(xí)有效率地事先預(yù)作經(jīng)營計(jì)劃的營業(yè)單位經(jīng)理，確實(shí)發(fā)覺每天都有更多的時(shí)間可供運(yùn)用。假如身為營業(yè)部經(jīng)理的你無法記錄你自己營業(yè)單位有關(guān)增員、選擇、培訓(xùn)、輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的發(fā)展、發(fā)展性等計(jì)劃，可能表示你并不確實(shí)了解營業(yè)部整體運(yùn)作的狀況。 　　人類的行為方式也類似，一旦目標(biāo)設(shè)定了，人在內(nèi)心里便會(huì)不斷調(diào)整對(duì)自己的期許，并從周圍人事中所獲得的反饋、建議，隨時(shí)校正路線，修正行動(dòng)方案，以便達(dá)成目標(biāo)。當(dāng)然，目標(biāo)應(yīng)該不時(shí)伸手可及，但也不可好高騖遠(yuǎn)的。 　　要精確規(guī)定“中長期”的年限并不容易，但就多變的中國市場壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)環(huán)境而言，訂立一個(gè)超過5年的經(jīng)營計(jì)劃、難度較高，因此設(shè)立以1年為主的短期和2年、3年中長期經(jīng)營計(jì)劃顯然較為合理。 　　規(guī)劃過程所包