【正文】 的問題和需要，相當(dāng)重視及注意 　　15．成熟度：深思遠(yuǎn)慮，穩(wěn)健沉著 　　16．適應(yīng)力：無論什么事發(fā)生，都能應(yīng)付自如，處之泰然 　　17．洞察力：能清楚地看出自己業(yè)務(wù)的進(jìn)展和組織發(fā)展的方向 　　18．判斷力：知道什么時(shí)候該采取行動(dòng) 　　19．幽默感：能自然地松馳緊張，而不會(huì)太嚴(yán)肅 　　20．達(dá)能力：能言善道，給人一個(gè)好印象 六、我是成功的業(yè)務(wù)主管嗎　　杰出的業(yè)務(wù)員不一定能成為杰出的業(yè)務(wù)主管，請(qǐng)仔細(xì)思考以下幾點(diǎn)： 　　1．業(yè)務(wù)員必須懂得驅(qū)策自己，才能產(chǎn)生好業(yè)績；而業(yè)務(wù)主管則必須避免對(duì)部屬施加沉重的壓力。 如何在家庭、事業(yè)、朋友、同事間尋得平衡是件刻不容緩的事。 　　●簡(jiǎn)化問題、從根拔起 　　當(dāng)事情愈是繁雜、愈是難做出正確且有效的判斷，往往也因此喪失了大好機(jī)會(huì)。 　　特別是面對(duì)危機(jī)的時(shí)候，可承受較大的壓力，與部屬共同面對(duì)問題、解決問題。 　　●高瞻遠(yuǎn)矚、確立目標(biāo) 　　現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員們都有其所學(xué)，都有專攻，因此營業(yè)部經(jīng)營必須具有高瞻遠(yuǎn)矚的領(lǐng)導(dǎo)能力，建立起營業(yè)部的哲學(xué)，好讓單位內(nèi)的同仁有依循的方向，進(jìn)而凝聚群體智慧，形成單位組織的力量。由此觀之，“領(lǐng)導(dǎo)”就愈發(fā)重要了。這包含了為公司組織建立高度的凝聚力，以及徹底執(zhí)行公司所頒布各項(xiàng)規(guī)章的意愿。 　　11．堅(jiān)強(qiáng)的毅力 　　擁有且保持過人的精力，雖然有時(shí)是例行性的工作，也能有計(jì)劃而持續(xù)地達(dá)成這些重要工作任務(wù)的能力。 　　8．業(yè)務(wù)管理的能力 　　全心全意投入組織發(fā)展運(yùn)作達(dá)成計(jì)劃目標(biāo)的能力。包括積極宣導(dǎo)銷售“人壽保險(xiǎn)是一項(xiàng)最有價(jià)值的商品”這種堅(jiān)實(shí)的信念給同仁的能力。 　　3．發(fā)展人際關(guān)系的技巧 　　明確體察和關(guān)心業(yè)務(wù)同仁的各項(xiàng)需求，并適時(shí)地參與協(xié)助的能力。 　　1．正直 　　經(jīng)理人本身具備誠實(shí)與壽險(xiǎn)職業(yè)倫理觀念的行為及能力。 　　所謂“管理的程序”，即包括了規(guī)劃、用人、指導(dǎo)和控制五個(gè)項(xiàng)目，我們可以用下表簡(jiǎn)單地表示出來。 　　身為營業(yè)部的經(jīng)理，為了要達(dá)到“建立一個(gè)更大更好的營業(yè)部”的目標(biāo)，除了要了解管理的程序和善盡經(jīng)理的職責(zé)外，還應(yīng)該具備一些基本的技巧、能力和條件以及熟悉卓越領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)和信念等。 　　事實(shí)上，過去身為一名成功業(yè)務(wù)主任的種種經(jīng)驗(yàn)，將會(huì)繼續(xù)協(xié)助你做好管理工作的每一個(gè)層面。你還發(fā)覺，你必須關(guān)心營業(yè)單位與總公司、分公司（辦事處）、營業(yè)區(qū)的目標(biāo)。 　　然而，如今事情已經(jīng)改變了。 　　營業(yè)部經(jīng)理在單位中所扮演的角色，并不是一個(gè)像會(huì)計(jì)師、工程師一樣的專業(yè)人員，而是一個(gè)集各種任務(wù)于一身的全方位管理師，因此，順暢的一套管理程序，一系列環(huán)環(huán)相扣的作業(yè)系統(tǒng)對(duì)單位經(jīng)理而言，是非常重要的。《營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)手冊(cè)》****企業(yè)顧問有限公司第一章：管理篇（上）　　如果你是一位新上任的營業(yè)部經(jīng)理，那么“歡迎你加入一個(gè)嶄新的世界！”。如果每一個(gè)步驟都執(zhí)行得很好，最后的成果必然令人滿意。你突然發(fā)覺你的需要、愿望與抱負(fù)的實(shí)現(xiàn)完全視部屬的需要、愿望與抱負(fù)而定。 　　這些觀點(diǎn)上的驟然改變，所要求的不只是思想上的改變而已。換句話說，如果你繼續(xù)視自己為一名成功的業(yè)務(wù)主任，你一定可以做好營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)人的工作。因此，我們將在后面針對(duì)這些方面做一些概念性的描述。 　　二、營業(yè)部經(jīng)理的職責(zé) 　　1．經(jīng)營計(jì)劃的擬定 　　●擬定短、中、長期業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃以達(dá)成公司預(yù)定成長的目標(biāo) 　　●提出具體可行的業(yè)務(wù)推展方案，保持足夠的保費(fèi)收入以達(dá)成公司整體的目標(biāo) 　　●建立營業(yè)單位特有的經(jīng)營哲學(xué) 　　●確立人力發(fā)展計(jì)劃 　　●定期檢討、追蹤各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行 　　●報(bào)表及活動(dòng)量管理，各種經(jīng)營績效分析資料、經(jīng)營計(jì)劃 　　2．目標(biāo)管理與控制 　　●詳細(xì)記錄業(yè)務(wù)上的保費(fèi)收入數(shù)字、人力發(fā)展、活動(dòng)率、平均生產(chǎn)力、脫落率、百分比等經(jīng)營指標(biāo)數(shù)據(jù) 　　●掌握達(dá)成目標(biāo)的時(shí)間　 　　●評(píng)估業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任的工作績效表現(xiàn)，并提供適當(dāng)必要的指導(dǎo) 　　●續(xù)保率及費(fèi)用率有效控制　 　　●建立及扮演單位成功領(lǐng)導(dǎo)者的形象 　　3．建立業(yè)務(wù)組織體系 　　●增員由內(nèi)而外，由近而遠(yuǎn) 　　●為資深業(yè)務(wù)員及各組組長擬定預(yù)計(jì)達(dá)成的增員目標(biāo)，并安排具體增員活動(dòng)方案 　　●制定業(yè)務(wù)人員的選擇、評(píng)估的程序及標(biāo)準(zhǔn)并確實(shí)執(zhí)行 　　●建立單位長期增員渠道，以免增員活動(dòng)中斷 　　●詳細(xì)訂出新進(jìn)業(yè)務(wù)人員工作內(nèi)容及公司對(duì)其要求的工作績效標(biāo)準(zhǔn) 　　●塑造有效率、整潔明朗、業(yè)務(wù)士氣良好的工作環(huán)境 　　●提供必要的設(shè)備及供應(yīng)必要的用品 　　4．建立有效的訓(xùn)練系統(tǒng) 　　●配合總公司、分公司（辦事處）、督導(dǎo)區(qū)（營業(yè)區(qū)）所舉辦的各項(xiàng)訓(xùn)練計(jì)劃與活動(dòng) 　　●建立營業(yè)單位內(nèi)部在職培訓(xùn)模式、系統(tǒng)及制度 　　●確立業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練計(jì)劃的目標(biāo)及基本必備知識(shí)、技巧及能力 　　●記錄業(yè)務(wù)人員成長的評(píng)估 　　●研究且運(yùn)用“營業(yè)部經(jīng)營研討會(huì)”所取得的教材資料，不斷地追求個(gè)人管理能力的成長 　　5．激勵(lì)與輔導(dǎo) 　　●以市場(chǎng)陪同展業(yè)來輔導(dǎo) 　　●對(duì)新人審查其每日的業(yè)務(wù)活動(dòng)、拜訪量及工作日志 　　●對(duì)擁有一年以上推銷經(jīng)驗(yàn)的資深業(yè)務(wù)員（含組長），每周審視其業(yè)務(wù)活動(dòng)一次 　　●適時(shí)的發(fā)掘各項(xiàng)問題并研擬各種可行的解決方案 　　●適時(shí)制定并頒發(fā)各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)競(jìng)賽辦法與業(yè)務(wù)活動(dòng) 　　●參與各項(xiàng)公司會(huì)議及組織單位內(nèi)部各項(xiàng)業(yè)務(wù)會(huì)議活動(dòng)及議程的進(jìn)行 　　●確知舉辦會(huì)議，研討（修）會(huì)及訓(xùn)練的目的及用意 　　●參加公司指定的會(huì)議 　　●由工作態(tài)度中了解業(yè)務(wù)人員對(duì)競(jìng)賽活動(dòng)的反應(yīng)和看法 　　●對(duì)業(yè)務(wù)人員優(yōu)越的表現(xiàn)加以公開獎(jiǎng)勵(lì)、表彰 　　6．市場(chǎng)的開發(fā)與評(píng)估 　　●分析且執(zhí)行平保公司商品市場(chǎng)推廣策略 　　●營業(yè)部的地理位置 　　●人口及消費(fèi)能力分析 　　●行銷計(jì)劃的擬定、推動(dòng)、執(zhí)行與檢討 　　●確立單位目標(biāo)市場(chǎng) 　　●目標(biāo)市場(chǎng)的開拓、規(guī)劃方案與訓(xùn)練業(yè)務(wù)同仁有能力開發(fā) 　　●了解其他同業(yè)的新商品及行銷服務(wù)方式 　　●了解其他行業(yè)的狀況 　　●加強(qiáng)核保、核賠、營業(yè)等部門的協(xié)調(diào)及行政、行銷支援及促銷等工作 　　7．對(duì)內(nèi)及對(duì)外公共關(guān)系的建立 　　●與公司內(nèi)一般管理層建立良好的關(guān)系 　　●提供市場(chǎng)情報(bào)及資料，以供公司長期或短期計(jì)劃、決策之用 　　●協(xié)助建立業(yè)務(wù)同仁與公司內(nèi)各部門的良好溝通 　　●總公司（分公司）政令的宣導(dǎo)與目標(biāo)的貫徹 　　●隨時(shí)充實(shí)自己，在適當(dāng)?shù)臅?huì)議中代表公司 　　●提升自身的書信及表達(dá)能力和技巧 　　●安排保戶服務(wù)或活動(dòng)月 　　●當(dāng)公司規(guī)定（如核保規(guī)定等）變更，一定要確實(shí)地傳達(dá)到全體業(yè)務(wù)同仁 　　●建立單位同仁對(duì)目標(biāo)達(dá)成有共同責(zé)任感及榮譽(yù)感的觀念 　　8．行政作業(yè)監(jiān)督與規(guī)劃 　　●各項(xiàng)匯報(bào)活動(dòng)的決策、擬定 　　●單位同仁差勤管理 　　●其他行政事務(wù)的規(guī)范與監(jiān)督 　　●職場(chǎng)的布置及器具設(shè)備的充分運(yùn)用 　　●良質(zhì)契約、契約繼續(xù)率與管理 　　●新契約保件各項(xiàng)事實(shí)的管理 　　●業(yè)務(wù)員的報(bào)聘審核、晉升考核 　　9．推銷保單，開拓新市場(chǎng) 　　●主顧開拓（收集名單，保證100準(zhǔn)主顧） 　　●拜訪準(zhǔn)主顧（接觸及說明，堅(jiān)持每日6訪） 　　●每日填寫工作日志、計(jì)劃和保護(hù)卡第二章：管理篇（中）三、經(jīng)理人的基本態(tài)度與技能　　營業(yè)部經(jīng)理對(duì)于單位的重要性，是不容忽視的。包含對(duì)自己日常工作行為負(fù)責(zé)，以及在業(yè)務(wù)同仁的肯定和認(rèn)同下建立起自身的威望和信譽(yù)。包括對(duì)單位同仁們所面臨的各項(xiàng)展業(yè)、組織發(fā)展的問題和同仁的前程規(guī)劃，積極地表現(xiàn)出真摯的關(guān)懷且親自參與。 　　6．銷售技巧 　　銷售保險(xiǎn)商品的技巧及能力。包含組織中的日常業(yè)務(wù)管理，績效分析以及明確下達(dá)決策解決問題的能力。包含達(dá)成難度高但相對(duì)著獎(jiǎng)勵(lì)、成就感也高的責(zé)任在內(nèi)。 　　14．環(huán)境的適應(yīng)力 　　時(shí)時(shí)掌握個(gè)人所身處環(huán)境的變化，并運(yùn)用這些轉(zhuǎn)變?nèi)で笕魏斡欣趥€(gè)人及組織發(fā)展的能力，包括與不同團(tuán)體相處的即時(shí)適應(yīng)力，并接納當(dāng)時(shí)的環(huán)境變化狀況。 　　“領(lǐng)導(dǎo)”是什么呢？領(lǐng)導(dǎo)就是集合不同的力量，形成凝聚力，做好有效的規(guī)劃，向共同的目標(biāo)邁進(jìn)。千萬不要小看部屬，在他們的工作目標(biāo)中，也是有他們的長遠(yuǎn)眼光，希望能看到未來，一位毫無目標(biāo)、三心二意的主管絕對(duì)不是他們樂意見到的。此外，身為領(lǐng)導(dǎo)者更需有承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的勇氣，以負(fù)責(zé)的態(tài)度作為部屬全力以赴的后盾，同時(shí)也要鼓勵(lì)部屬為自己所做的事負(fù)責(zé)，讓部屬自身感受在完成任務(wù)時(shí)的成就感，或是讓他們從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)。所以，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該扮演的角色是對(duì)復(fù)雜及繁瑣的問題做有效且清晰地分析、過濾，將問題單純、簡(jiǎn)單化，同時(shí)針對(duì)總是問題的癥結(jié)提出既有效且可行的方案，將問題的根源徹底地清除掉。因?yàn)闆]有一個(gè)安祥和諧的家庭，就沒有無憂的后盾，沒有良好的人際關(guān)系，就缺乏了有效的助力。 　　2．業(yè)務(wù)員不必很有耐性，業(yè)務(wù)主管則必須有耐心地執(zhí)行工作，讓組織狀況逐漸發(fā)展成熟。 　　6．業(yè)務(wù)員是執(zhí)行者、行動(dòng)者；而業(yè)務(wù)主管是組織者，規(guī)劃、協(xié)調(diào)整個(gè)過程，必須仰賴他人做事。他們認(rèn)為，只要投資足夠的時(shí)間和心力，準(zhǔn)主顧就愿意簽投保單；而業(yè)務(wù)主管則必須學(xué)會(huì)馬上減少損失。 　　3．我必保持寬闊的胸懷及樂觀積極的思想。 　　7．我必注意多聽少講。 　　11．我絕不吝嗇我的贊美之詞，當(dāng)部屬應(yīng)該得到贊美的時(shí)候。 　　15．我必非常注重我的部屬快樂、健康與成長發(fā)展以及我個(gè)人的快樂、健康與進(jìn)展。 　　●我必須具備專業(yè)知識(shí)，且要專心經(jīng)營，才能勝任我的工作。 　　●我每天要用熱誠和親和力去認(rèn)識(shí)更多的人。 　　●我要永遠(yuǎn)保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)的熱誠，不論何時(shí)或擔(dān)任什么職位。 　　●我不斷地增加我對(duì)公司的價(jià)值和貢獻(xiàn)度。 　　4．用知識(shí)、技術(shù)推銷才能永遠(yuǎn)得到尊敬。 　　4．沒有不買保險(xiǎn)的人，只有賣不出保單的業(yè)務(wù)員。 　　8．從事壽險(xiǎn)推銷工作可使麻雀變鳳凰，乞丐變王子。 　　2．心存感激、心存善念、處處受人歡迎。 　　四、培養(yǎng)優(yōu)秀技巧： 　　1．專業(yè)敬業(yè)三句不離本行。 　　5．推銷三階段：直接推銷、借力推銷、形象推銷 　　五、良好工作及生活習(xí)慣 　　1．習(xí)慣成自然，自然效率高。 　　2．保險(xiǎn)是唯一的終身事業(yè)。 　　2．今日我敬領(lǐng)導(dǎo)，明日部屬敬我。 　　6．只問你能為人做什么，不問別人為你做什么。 　　4．易增員，難培育；難增員，好培養(yǎng)。 　　2．認(rèn)真負(fù)責(zé)，以身作則，身教代替言教。 　　6．訓(xùn)練自己再訓(xùn)練別人。 　　2．用心關(guān)懷比用話責(zé)備更有效。 　　6．不要只說說而已，提出可行的方法，幫助業(yè)務(wù)人員解決困難。為了惜用這一項(xiàng)珍貴的資產(chǎn)，經(jīng)營計(jì)劃的工作，因而更顯重要。 　　營業(yè)部經(jīng)理經(jīng)營眾多業(yè)務(wù)員及組長是一項(xiàng)極為復(fù)雜、龐大的工作，非得借助詳盡的短期及中長期的經(jīng)營計(jì)劃不可。如果沒有設(shè)定明確的目標(biāo)，或是目標(biāo)遠(yuǎn)在航程之外，飛彈便會(huì)在空中漫游，直到其推進(jìn)系統(tǒng)失靈，或是自我毀滅為止。我們可以耗費(fèi)精力，漫無目標(biāo)地游蕩，也可以朝向目標(biāo)積極進(jìn)取，不論你擔(dān)任中國平安保險(xiǎn)公司的營業(yè)部經(jīng)理或是以后擔(dān)任更高的職位也好，只要你有心，傾全力追求目標(biāo)，就能使你的生活與事業(yè)完全改觀。詳細(xì)說明這套經(jīng)營哲學(xué)的內(nèi)容要點(diǎn)，明列營業(yè)部各項(xiàng)作業(yè)系統(tǒng)任務(wù)說明，以及有關(guān)營業(yè)部組織發(fā)展方面，部經(jīng)理應(yīng)具備的一套信念，而這些基本理念，和營業(yè)部的短、中長期的經(jīng)營計(jì)劃息息相關(guān)。透過診斷、分析的步驟，制定出各項(xiàng)實(shí)際可行的發(fā)展目標(biāo)，并經(jīng)由各種策略的運(yùn)用及評(píng)估追蹤，使實(shí)際經(jīng)營績效如預(yù)期般地展現(xiàn)。 　　B．可達(dá)成的：目標(biāo)不是伸手可及，但也不能好高騖遠(yuǎn)。 　　這或許是計(jì)劃程序中最重要的一個(gè)步驟。如果前面五道問題已經(jīng)解答，這一問題早已不言而喻。即在每月工作完成后，針對(duì)預(yù)定的目標(biāo)及實(shí)際達(dá)成找出超前或落后的原因進(jìn)行評(píng)估。 　　營業(yè)部經(jīng)理可以為自己組織經(jīng)營制造杰出的績效，也可以得過且過，其間的差異視部經(jīng)理所擬訂的密集計(jì)劃的數(shù)量多寡而定。 　　b．設(shè)定目標(biāo)和考核有密不可分的關(guān)系。 　　b．目標(biāo)以四個(gè)季度分?jǐn)偅旱谝患径冗_(dá)成18%，第二季度達(dá)成40%，第三季度達(dá)成65%，第四季度達(dá)成100%。 　　b．預(yù)定營業(yè)單位內(nèi)部銜接及培訓(xùn)的執(zhí)行成果。 　　9．目標(biāo)明確、徹底執(zhí)行、限期完成 　　10．每月詳實(shí)地將各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)作成記錄表 　　四、為高留存率而經(jīng)營 　　經(jīng)營最成功有營業(yè)部，就是能夠以基本的營銷經(jīng)營原則和目標(biāo)為穩(wěn)固的基礎(chǔ)，并自始至終依循這些原則、規(guī)律和目標(biāo)在運(yùn)作的營業(yè)部。 　　過去數(shù)十年來，LIMRA的研究已確認(rèn)出會(huì)影響營業(yè)部經(jīng)營利潤的幾個(gè)重要因素。 　　●雖然大型營業(yè)部的經(jīng)營利潤比小型營業(yè)部要高，但營業(yè)部的規(guī)模大小并不是經(jīng)營利潤高低的主要決定因素，營業(yè)部主管的經(jīng)營方法才是真正的關(guān)鍵所在。 　　業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部主管，不止擁有更多的屬員，且更知道如何善用這些屬員。 　　●新契約承保作業(yè)。 　　善用行政人員的支援，可使業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)性大幅提高，就像一位營業(yè)部主管所說的： 　　“每一個(gè)經(jīng)營非常成功的營業(yè)部，背后一定有一位非常盡責(zé)的行政人員。 　　針對(duì)業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部主管所作的調(diào)查結(jié)果指出，他們比較喜歡將營業(yè)部的經(jīng)營理念書寫下來，并懸掛在所有同仁都看得到的地方，這些經(jīng)營理念的內(nèi)容，包括整個(gè)營業(yè)處發(fā)展的方針和各項(xiàng)績效指標(biāo)。在經(jīng)營哲學(xué)的導(dǎo)引下，每件事都能依照相同的理念圓滿地完成。我們堅(jiān)信：　　 　　（1）客戶至上、同仁次之、最后才是營業(yè)部。 　?。?）我們營業(yè)部必須跟頂尖的營業(yè)同步發(fā)展：隨時(shí)協(xié)助業(yè)務(wù)同仁提供最先進(jìn)的服務(wù)內(nèi)容給客戶，讓每個(gè)人都以身為營業(yè)部的一員為榮，并且將營業(yè)部當(dāng)做第二個(gè)家。善用營業(yè)部的人員，可使?fàn)I業(yè)部有更多的時(shí)間改進(jìn)自己的領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)的品質(zhì)，也不須花許多不必要的時(shí)間去注意各種作業(yè)細(xì)節(jié)，因?yàn)檫@些事情都有適當(dāng)人選處理妥當(dāng)。 　　●記住