某科技公司組織提升與流程再造項目(ppt 43頁)(文件)
【正文】 渠道管理 代理渠道發(fā)展 渠道體系規(guī)劃 渠道的管理實際上是在 BOE和代理商之間的 有序的信息流、資金流和物流 BOE 代理商 代理商 價格體系 區(qū)域協(xié)調(diào) 獎勵體系 貨物發(fā)運 銷售統(tǒng)計 信息反饋 貨款回收 代理商信息 代理商培訓(xùn) 貨物退回 銷售預(yù)測 客戶訪問 價格體系的制定和維護 制定完善的價格體系有助于保護整個產(chǎn)品銷售體系的完整和合理的利潤分配，同時有利于代理商與 BOE的長期合作： BOE 的渠道價格體系 正常的等級折扣體系 特殊價格申請和批復(fù) 價格調(diào)整后的存貨價格保護 正常的等級折扣價格的形成 數(shù)字視訊產(chǎn)品中心 品通總部 營銷中心 銷售大區(qū)總代表 渠道管理 財務(wù)部 營運管理部 產(chǎn)品價格方案 審批產(chǎn)品價格方案 制定各級代理、各個區(qū)域的銷售價格和折扣方案 協(xié)調(diào)、審批 發(fā)布 通知備案 通知備案 運行 成本分攤 執(zhí)行 價格形成的策動者是數(shù)字視訊中心下屬的各個產(chǎn)品事業(yè)部，等級折扣的形成通過營銷中心和數(shù)字視訊中心聯(lián)席會議形成，所有價格的審批權(quán)均在品牌與通路事業(yè)總部控制 特殊價格申請 代理商 特價申請 申請受理 特價批復(fù)通知 銷售統(tǒng)計調(diào)整 抵減貨款 是 代理商在爭取特殊項目時需要向 BOE提出特殊價格申請 有權(quán) 審批 銷售大區(qū) 營銷中心 營運管理部 財務(wù)部 品通總部 否 審批 獲得批準 否 是 價格保護申請 代理商 價保申請 申請受理 特價批復(fù)通知 核對 代理庫存 抵減貨款 是 在 BOE調(diào)整價格時會對代理商的庫存產(chǎn)品產(chǎn)生影響，針對某個產(chǎn)品在特定時間內(nèi)，代理商可以提出庫存產(chǎn)品的價格保護申請 銷售大區(qū) 營銷中心 營運管理部 財務(wù)部 品通總部 否 銷售統(tǒng)計調(diào)整 有權(quán) 審批 審批 獲得批準 是 否 BOE/代理商銷售統(tǒng)計 及時準確的銷售統(tǒng)計報告有利于公司了解每一個產(chǎn)品的銷售數(shù)量、庫存情況等信息，有助于公司以此作出正確市場預(yù)測并安排生產(chǎn) 代理商 銷售統(tǒng)計 BOE實際銷售 業(yè)績考核憑證 庫存?zhèn)湄? 銷售匯總 代理庫存 銷售預(yù)測 銷售大區(qū) 渠道管理 營運管理部 銷售人員 財務(wù)部門 催收貨款 實際發(fā)貨 銷售獎勵 用來對成績卓著的代理商進行鼓勵，有利于建立穩(wěn)定的代理隊伍，并對代理商的發(fā)展提供實質(zhì)性的支持 , 但實際操作中的控制是主要的問題 銷售獎勵 現(xiàn)金巨量提貨獎勵 累計提貨返點 共同市場基金 信用額度 為鼓勵代理商使用自有資金從 BOE訂貨，給予代理商以正常價格以外的特殊鼓勵價格 對于長期固定訂貨的代理商 ,在達到一定單訂貨數(shù)量后給予返點獎勵 在代理商訂貨和回款基礎(chǔ)上建立共同市場基金,由 BOE管理 ,代理商申請使用 ,用以管理代理商在產(chǎn)品宣傳和市場開拓上的投入 對于回款信用良好的代理商給予一定期限的免付款訂貨額度 ,以支持代理商快速拓展業(yè)務(wù)規(guī)模 獎勵實施 代理銷售獎勵一定要經(jīng)過嚴格的審批過程執(zhí)行 擬定獎勵 政策計劃 內(nèi)部獎勵 申請文件 執(zhí)行 品通總部 獎勵政策 批復(fù) 批復(fù) 渠道建設(shè)與 管理部 大區(qū)經(jīng)理 營銷中心總監(jiān) 營運管理部 經(jīng)營財務(wù)部 市場部 收到代理商獎勵申請 執(zhí)行 執(zhí)行 具體 獎勵方案 核對實際 銷售數(shù)據(jù) 核對 付款情況 核對渠道 市場活動 核對 獎勵政策 代理商回款 ?廠商如何在應(yīng)收帳問題上取得主動 ? 本質(zhì)上 說，渠道應(yīng)收帳是 BOE和渠道代理之間的博弈過程 。對于 BOE而言，渠道建設(shè)尚處在初期，代理調(diào)整相對會比較頻繁，在產(chǎn)品逐漸穩(wěn)定以后，渠道調(diào)整可逐漸減少 ? 渠道調(diào)整需要注意的事項 ? 渠道調(diào)整需要由 BOE有計劃的主動完成，而不是出現(xiàn)問題被動調(diào)整 ? 由于存在信用、存貨和返點等問題，渠道調(diào)整需要慎重 ? 渠道調(diào)整必須相關(guān)部門協(xié)調(diào)進行，以
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