【正文】 企業(yè)文化 人力資源 營銷管理 戰(zhàn)略管理 工業(yè)工程 流程重組 CMM ERP CRM 核心項目 成長項目 未來項目 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 目標市場和行業(yè)的細分 ? 目標市場確定的原則： 集中原則 —— 周邊的企業(yè)較多 就近原則 —— 距離近，成本低 競爭規(guī)避 —— 盡可能的避開強有力的競爭對手 效益原則 —— 整體區(qū)域發(fā)展經(jīng)濟狀況良好 布局原則 —— 根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展，整體協(xié)調(diào) 根據(jù)公司現(xiàn)狀：建議公司的目標市場定位在： 以武漢為中心，確定重點市場，形成服務(wù)輻射網(wǎng)絡(luò)區(qū)域，將華中的重要工業(yè)城市、經(jīng)濟發(fā)展地區(qū)和政策開發(fā)重點地區(qū)涵蓋在咨詢的勢力范圍內(nèi) 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 市場部門的建立和功能 業(yè)務(wù)總監(jiān) 客 戶 專 員 市 場 專 員 業(yè)務(wù)助理 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 市場部基本職能 ? 一 、 新市場開發(fā) ? 二 、 電話聯(lián)系老市場 ， 促進客情關(guān)系 ， 保持聯(lián)系推動至拜訪 ， 提案簽約 。 ? 七 、 （ 檢核項目操作工作 ， 確保服務(wù)內(nèi)容正確及服務(wù)效果 ） 。隨便朝哪里看一看，你就會見到這一規(guī)律：你 80%的銷售額來自20%的銷售隊伍；秘書 20%的工作要占用她的 80%的時間； 20%的人控制著80%的財富。但對于其中的大多數(shù)數(shù)據(jù)和分析要忽略。決定組織的戰(zhàn)術(shù)。 :35:4405:35Mar239Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 上午 5時 35分 :35March 9, 2023 1行動出成果，工作出財富。 05:35:4405:35:4405:353/9/2023 5:35:44 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 9日星期四 上午 5時 35分 44秒 05:35: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 , March 9, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 9日星期四 5時 35分 44秒 05:35:449 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 9日星期四 上午 5時 35分 44秒 05:35: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :35:4405:35Mar239Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 9日星期四 5時 35分 44秒 05:35:449 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 05:35:4405:35:4405:35Thursday, March 9, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 上午 5時 35分 44秒 上午 5時 35分 05:35: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 :35:4405:35:44March 9, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 9, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 采集 與加工 存儲 與積累 傳播 與共享 使用 與創(chuàng)新 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 知識庫的內(nèi)容 ? 理念、規(guī)則是知識庫的策略內(nèi)容，決定組織的戰(zhàn)略。 ? 甭想把整個海洋煮沸 要更明智地工作，而不是更辛苦地工作。 ? 九 、 MM動力導(dǎo)報的主編 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 市場部門考核 KPI ? 市場部考核標準 ? 一 、 直接技術(shù)的控制與考核 ? A． 新市場開發(fā)數(shù)量 、 報告會 、 小推會的場次 ? B． 市場拜訪數(shù)量 ? C． 提案機會爭取數(shù)量 ? D． 訪談及市場需求分析的正確性 、 訪談的數(shù)量 ? E． 提案的規(guī)劃質(zhì)量 ? F． 提案的講解數(shù)量與質(zhì)量 ? G． 簽約量 ? 二 、 間接考核：綜合專業(yè)能力水平 （ 個人能力 、 專業(yè)服務(wù)項目 、 行業(yè)的系統(tǒng)了解 ） 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 市場開發(fā)的基本方法 ? 通過系列培訓(xùn)擴大公司影響 ? 與專業(yè)機構(gòu)（經(jīng)貿(mào)委、企業(yè)家協(xié)會、高新開發(fā)區(qū)管委會）建立廣泛的聯(lián)系 ? 編制“ XX管理導(dǎo)報”，選擇重點客戶發(fā)放 ? 電子郵箱發(fā)送公司簡介和服務(wù)項目 ? 查看專業(yè)雜志和報刊，了解最新企業(yè)推介 ? 請我們的客戶推薦當?shù)乜儍?yōu)企業(yè) ? 編制客戶需求調(diào)查問卷，收集客戶信息和需求 ? 制訂系統(tǒng)的廣宣計劃 —— 讓酒香飄出巷子 ? 鼓勵顧問在專業(yè)的雜志和報刊上發(fā)表咨詢手記 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 市場開發(fā)的運作流程 客戶主動 來電聯(lián)絡(luò) 電話開發(fā)客戶 介紹公司狀況和服務(wù)項目 留下聯(lián)絡(luò)方式，傳真和 EM資料 在 5分鐘后確認收到與否 詢問客戶的基本狀況和需求 查找客戶基本資料，確定下一步的聯(lián)絡(luò)重點和切入點 尋求實地拜訪的機會，準備拜訪的主題和技術(shù)技巧 完成拜訪后，大量收集客戶和相關(guān)資料，準備提案的編寫 和相關(guān)部門合作，完成方案的編寫和內(nèi)部演練 約定客戶，完成提案工作，并簽定合作合同 準備相關(guān)資料，約見拜訪客戶或提供有償培訓(xùn) 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 標準電話話術(shù) ? 如果客戶沒有間歇的提問時，整個電話話術(shù)最好在 鐘內(nèi)完成 ? 突出介紹公司的優(yōu)勢特點、服務(wù)項目和服務(wù)過的客戶 ? 一定要留下客戶的公司名稱、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)方式和基本需求意向 —— 如果對方不留，可以不提供任何的資料 ? 記住 —— 在資料發(fā)送（傳真、電郵）后的 5分鐘，請通知客戶聯(lián)絡(luò)人 ? 對了 —— 讓你的聲音更職業(yè)點和表達更邏輯些，因為客戶會根據(jù)你的聲音判斷你的能力和水平 卓越知識共享 ， 高效團隊業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 建立基本的客戶檔案 公司名稱： 公司性質(zhì)： 成立時間： 是否上市： □ 是 □ 否 行業(yè)類型： 產(chǎn)品類型： 可能合作的項目： 地址： 郵編： 電話： 傳真： ： 網(wǎng)址： 主要負責人 姓名 職務(wù) 電話 手機 備注