【正文】 公司性質(zhì)： 成立時(shí)間： 是否上市： □ 是 □ 否 行業(yè)類型： 產(chǎn)品類型： 可能合作的項(xiàng)目： 地址： 郵編： 電話： 傳真： ： 網(wǎng)址： 主要負(fù)責(zé)人 姓名 職務(wù) 電話 手機(jī) 備注 其他聯(lián)系人 姓名 職務(wù) 電話 手機(jī) 備注 公司介紹 對客戶的初步分析 （ 包括行業(yè)排名 、 資金實(shí)力 、 公司現(xiàn)狀 、 行業(yè)現(xiàn)狀等 ） 卓越知識共享 ， 高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 拜訪是合作的開始 ? 如果 —— 你的客戶同意你去拜訪，恭喜你！這個(gè)案子已經(jīng)有成功的希望了！ ? 如果有必要，請?jiān)诎菰L前發(fā)一份拜訪事宜函 —— 因?yàn)槟愕目蛻粲泻芏嗟氖虑槿プ?，小心他忘記了這件事 ? 在拜訪之前，問自己三個(gè)問題： A、 我去的目的是什么？ B、 我準(zhǔn)備的充分嗎？ C、 我能讓客戶對我感興趣嗎？ ? 在離開公司前，給自己 1分鐘的時(shí)間照照鏡子，你一定會發(fā)現(xiàn)有很多需要修正的地方 —— 按照顧問的形象標(biāo)準(zhǔn) ? 如果當(dāng)你遇上堵車，可能會誤點(diǎn)時(shí)，請?zhí)崆?10分鐘告訴你的客戶 ? 在你快到客戶那里時(shí)，請?zhí)崆?5分鐘電話通知他 —— 他會把時(shí)間留給你 —— 不會在和你交流的時(shí)候，一分鐘有 5個(gè)人來請示工作 ? 拜訪后回到公司，不要忘記寫一封感謝信給客戶 —— 你可能會有意想不到的收獲 ? 分析拜訪的內(nèi)容，記錄下來 —— 評價(jià)合作的可能性和客戶等級 —— 可以節(jié)約你寶貴的時(shí)間 卓越知識共享 ， 高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 你代表的是公司 ? 被顧客好感和值得信賴的五種禮儀態(tài)度規(guī)范 ? 表情 ………… 面帶微笑 ? 言詞 ………… 簡潔清楚 ? 動(dòng)作 ………… 敏捷靈活 ? 工作 ………… 干凈利落 ? 態(tài)度 ………… 朝氣蓬勃 ? 儀表 ………… 莊重典雅 卓越知識共享 ， 高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 拜訪后技術(shù)分析 一 、 拜訪之后 ， 主談?wù)咭M(jìn)行談判技術(shù)分析 ? A、 分析此次會談 ， 事前準(zhǔn)備如何 ? 哪方面準(zhǔn)備較好 ， 以及準(zhǔn)備不足之處 ， 改進(jìn)辦法 ? B、 主談?wù)叽驌酎c(diǎn)如何 ? 是否按照計(jì)劃進(jìn)行并分析原因 ? 此次會談發(fā)揮如何 ， 好的地方 ， 不足之處 ， 改進(jìn)辦法 。 ? 此次會談經(jīng)驗(yàn)及三方面收獲是什么 ? 同事的建議 二 、 技術(shù)分析時(shí)間為每次拜訪市場回公司第一時(shí)間 卓越知識共享 ， 高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 建立客戶聯(lián)絡(luò)履歷表 合作意向： 第一次聯(lián)絡(luò) 聯(lián)絡(luò)方式： □ 電話 □ 拜訪 聯(lián)絡(luò)人： 聯(lián)絡(luò)時(shí)間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位： 聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 下一步工作計(jì)劃： 第二次聯(lián)絡(luò) 聯(lián)絡(luò)方式： □ 電話 □ 拜訪 聯(lián)絡(luò)人： 聯(lián)絡(luò)時(shí)間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位： 聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 下一步工作計(jì)劃： 第三次聯(lián)絡(luò) 聯(lián)絡(luò)方式： □ 電話 □ 拜訪 聯(lián)絡(luò)人： 聯(lián)絡(luò)時(shí)間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位： 聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 下一步工作計(jì)劃： 卓越知識共享 ， 高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 編寫提案的建議 ? 如果你的方案非常的優(yōu)秀，并且得到客戶的認(rèn)同 —— 這個(gè)合同簽定了 ? 不要在方案中去講什么大道理，只是需要深入的分析 —— 再分析 ? 你的方案不僅僅是要打擊客戶，更重要的是告訴他改善的方法 ? 你會有時(shí)間去聽一個(gè)長達(dá) 3小時(shí)以上的講課嗎？如果你都不愿意 —— 請不要折磨你的客戶！ ? 客戶的問題太多了，我們是幫助他解決關(guān)鍵的 20%問題，同樣，你的方案也是這樣的 ? 用專業(yè)的分析方法和工具 —— 我們是專業(yè)顧問 ? 多用圖表 —— 因?yàn)檫@比文字更直觀，更容易理解 ? 我們每次都怕客戶不理解，所以將改善方案講的非常詳細(xì) —— 留一點(diǎn)懸念給你的客戶，效果會更好的 ? 對了 —— 還要給自己留條后路，將服務(wù)的項(xiàng)目不要只限定在某一點(diǎn)上 —— 多給客戶一些選擇 卓越知識共享 ， 高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 一個(gè)好的方案 在本行業(yè)中，失敗企 業(yè)的 10大共同不良問題 客戶基本情況簡介 客戶不良現(xiàn)狀的分析 標(biāo)桿企業(yè)的分析 公司的改善思路 公司的改善行動(dòng)方案 簡敘 公司的服務(wù)特色和 保障 公司的服務(wù)項(xiàng)目和 報(bào)價(jià) 公司的顧問團(tuán)隊(duì)簡介 和改善日程計(jì)劃 公司的服務(wù)效果的量 化預(yù)測 卓越知識共享 ， 高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 報(bào)價(jià)的依據(jù)和技術(shù) ? 客戶非常關(guān)心的是價(jià)格，動(dòng)力的報(bào)價(jià)依據(jù)是：項(xiàng)目類別、改善難度、服務(wù)時(shí)間、顧問人數(shù)和顧問級別 ? 告訴客戶：我們的服務(wù)費(fèi)用只是幫客戶進(jìn)行改善所取得的效益中的一小部分 ? 報(bào)價(jià)的時(shí)候，一般是給客戶兩種選擇，采用綜合套餐報(bào)價(jià)和單項(xiàng)報(bào)價(jià)法，單項(xiàng)報(bào)價(jià)的價(jià)位高出綜合套餐報(bào)價(jià)同樣項(xiàng)目的 30%以上 ? 采用分解報(bào)價(jià)法：將服務(wù)的項(xiàng)目分解成主要工作項(xiàng)，分別予以報(bào)價(jià)，這樣，單位項(xiàng)目的價(jià)位低，客戶容易接受，實(shí)質(zhì)總體價(jià)格沒變 卓越知識共享 ， 高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 如何使提案的過程卓有成效 ? 誰都會在方案上下工夫的 —— 我們的競爭對手也不例外 ? 一定記?。何覀兊姆桨缚蛻舨灰欢ㄔ敿?xì)的看過，公開的提案機(jī)會是我們制勝的最好時(shí)機(jī) ? 不要讓提案的過程成為一次朗讀 —— 與其這樣，還不如你在旁邊監(jiān)督你的客戶看文本方案 ? 掌握好節(jié)奏，讓你的聲音清晰富有韻律