消費(fèi)者心理及購(gòu)買力分析(文件)
【正文】 品牌，買哪個(gè)型號(hào)的過程決定? 經(jīng)過上述 5個(gè)階段的活動(dòng)過程，顧客在頭腦里經(jīng)過反復(fù)的醞釀和思考后最后才決定購(gòu)買13經(jīng)銷商備戰(zhàn)經(jīng)銷商備戰(zhàn)注意 興趣 聯(lián)想 比較 決定14可通過戶外廣告牌、燈箱、形象墻、形象柱，品牌 logo提高見面率 可通過發(fā)彩頁(yè)、搞貼柜外展路演活動(dòng)、發(fā)小禮品、循環(huán)播放的高清電視吸引人氣通過有產(chǎn)品形象的廣告、循環(huán)播放的高清電視機(jī)，各種證書、有吸引力的照片、搖搖牌提高關(guān)注度 通過價(jià)格政策、贈(zèng)品政策吸引關(guān)注度導(dǎo)購(gòu)備戰(zhàn)導(dǎo)購(gòu)備戰(zhàn)注意 興趣 聯(lián)想 比較 決定此階段不僅僅是顧客注意專柜的過程，也是導(dǎo)購(gòu)注意顧客的過程 關(guān)注哪些顧客是有購(gòu)買意向的目標(biāo)群體，去過哪些柜臺(tái)，手上拿著哪個(gè)品牌的彩頁(yè)，服裝神情，和誰(shuí)一起來(lái)的千方百計(jì)留住顧客，挖掘他的需求、吸引他的興趣，激起顧客的購(gòu)買欲望口中講解包括功能、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)四個(gè)要點(diǎn)要通過口中講解，手上操作，互動(dòng)交流（語(yǔ)言眼神動(dòng)作）、眼中觀察的方式，來(lái)確定顧客想不想買，買哪一款能達(dá)成銷售觀察顧客，判斷其心理價(jià)位 了解需求，確定誰(shuí)是購(gòu)買者、使用者 引導(dǎo)和幫助顧客選定目標(biāo)機(jī)型縮小所選范圍（把成交之外的機(jī)型拿開），不要拖延，立即進(jìn)入成交環(huán)節(jié)二、不同個(gè)性顧客的消費(fèi)差異忠厚老實(shí)型顧客 無(wú)主見 友好 富有同情心 冷靜思考型顧客冷靜 沉著 思維嚴(yán)謹(jǐn)應(yīng)對(duì)：》 全面展示商品特性及優(yōu)點(diǎn)》 傾聽，用數(shù)據(jù)、說(shuō)明、事實(shí)贏得信賴》 讓顧客了解你，增強(qiáng)信任 內(nèi)向含蓄型顧客自卑 害羞應(yīng)對(duì)： 細(xì)心觀察、稱贊其優(yōu)點(diǎn)圓滑難纏型顧客特點(diǎn)： 老練、事故、難纏應(yīng)對(duì)：》 觀察其購(gòu)買意圖，制造緊張空
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