消費(fèi)者心理與購(gòu)買行為分析教材(文件)
【正文】 銷渠道方案的確定（四）評(píng)估渠道方案（四）評(píng)估渠道方案1經(jīng)濟(jì)性原則2可控性原則3適應(yīng)性原則渠道的動(dòng)態(tài)調(diào)整ABCD渠道成本管理渠道沖突的管理渠道成員的控制二、分銷渠道管理二、分銷渠道管理A廠家直銷B網(wǎng)絡(luò)銷售C平臺(tái)式銷售四種基本模式農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)向周邊自然輻射的模式D第三節(jié) 分銷渠道模式一、四種基本模式一、四種基本模式（一）廠家直銷模式（一）廠家直銷模式生產(chǎn)廠家超市 商場(chǎng) 各類零售店酒店餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所生產(chǎn)廠家超市 商場(chǎng) 各類零售店酒店餐飲 娛樂(lè)場(chǎng)所（一）廠家直銷模式（一）廠家直銷模式生產(chǎn)廠家超市 商場(chǎng) 各類零售店酒店餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所生產(chǎn)廠家超市 商場(chǎng) 各類零售店酒店餐飲 娛樂(lè)場(chǎng)所生產(chǎn)廠家超市 商場(chǎng) 各類零售店酒店餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所（二）網(wǎng)絡(luò)銷售模式（二）網(wǎng)絡(luò)銷售模式生產(chǎn)廠家經(jīng)銷商零售經(jīng)銷商 經(jīng)銷商二批商 二批商 二批商二批商 二批商 二批商零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售生產(chǎn)廠家超市 商場(chǎng) 各類零售店酒店餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所（三）平臺(tái)式銷售模式（三）平臺(tái)式銷售模式生產(chǎn)廠家經(jīng)銷商 經(jīng)銷商零售終端 零售終端經(jīng)銷商………….…………. 零售終端生產(chǎn)廠家超市 商場(chǎng) 各類零售店酒店餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所（四）農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)向周邊自然輻射模式（四）農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)向周邊自然輻射模式二級(jí)批發(fā)商、終端二級(jí)批發(fā)商、終端二級(jí)批發(fā)商、終端二級(jí)批發(fā)商、終端二級(jí)批發(fā)商、終端二級(jí)批發(fā)商、終端二級(jí)批發(fā)商、終端二級(jí)批發(fā)商、終端二級(jí)批發(fā)商、終端 二級(jí)批發(fā)商、終端二級(jí)批發(fā)商、終端網(wǎng)絡(luò) +平臺(tái)直銷 +網(wǎng)絡(luò)農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng) +平臺(tái)式銷售或網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò)銷售 +直銷四種主要的四種主要的復(fù)合型模式復(fù)合型模式二、四種主要的復(fù)合型模式二、四種主要的復(fù)合型模式A顧客導(dǎo)向原則B最高效率原則C合理分配利益D發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)三、分銷渠道模式選擇的原則三、分銷渠道模式選擇的原則課后思考題1. 什么是分銷渠道？它承擔(dān)著哪些功能？2. 企業(yè)分銷渠道的影響因素有哪些？企業(yè)按怎樣的標(biāo)準(zhǔn)選擇其分銷渠道 ?3. 簡(jiǎn)述分銷渠道的類型結(jié)構(gòu)，結(jié)合實(shí)際談?wù)勀銓?duì)這些結(jié)構(gòu)的理解。 第十一章 促銷策略“做生意如果沒有廣告，就如同在黑暗中向姑娘暗送秋波，你知道你在做什么，但是對(duì)方卻不知道。開拓市場(chǎng)人員推銷：企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動(dòng)。推銷過(guò)程靈活性216。?開拓性廣告?勸導(dǎo)性廣告?提醒性廣告?報(bào)紙廣告?雜志廣告?電視廣告?廣播廣告?地方性廣告?全國(guó)性廣告二、廣告媒體的選擇二、廣告媒體的選擇廣告媒體選擇因素商品的性能特點(diǎn)接觸媒體習(xí)慣媒體傳播范圍媒體影響力媒體的成本競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略三、廣告策劃三、廣告策劃（一）廣告策劃的原則（一）廣告策劃的原則智慧性高度想象力別出心裁性系列變化性及時(shí)性（二）廣告策劃的內(nèi)容（二）廣告策劃的內(nèi)容廣告標(biāo)題的策劃廣告正文的策劃廣告畫面的策劃（三）廣告策劃的流程（三）廣告策劃的流程適合目標(biāo)市場(chǎng)要求根據(jù)維度劃分消費(fèi)者鼓勵(lì) /吸引消費(fèi)者鞏固市場(chǎng)地位 /奪取市場(chǎng)宣傳產(chǎn)品 /企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境清目標(biāo)市場(chǎng)明確定廣告媒體確定廣告對(duì)象明確廣告目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查研究四、廣告效果的測(cè)定四、廣告效果的測(cè)定（一）廣告溝通效果的測(cè)定?對(duì)廣告注意度的測(cè)定 —— 借助有關(guān)指標(biāo)了解視聽者的認(rèn)知程度?對(duì)廣告記憶度的測(cè)定廣告效果的測(cè)定（二） 廣告銷售效果的測(cè)定?廣告效果比率 =（銷售額增加率 /廣告費(fèi)增加率）*100%第四節(jié) 營(yíng)業(yè)推廣一、營(yíng)業(yè)推廣的含義與作用一、營(yíng)業(yè)推廣的含義與作用營(yíng)業(yè)推廣：能夠刺激顧客的需求，吸引消費(fèi)者購(gòu)買而采取特種促銷手段。 公共關(guān)系是一定社會(huì)組織與其相關(guān)的社會(huì)公眾之間的相互關(guān)系216。 公共關(guān)系是一種長(zhǎng)期活動(dòng)二、公共關(guān)系的原則與活動(dòng)方式二、公共關(guān)系的原則與活動(dòng)方式（一）公共關(guān)系的原則（一）公共關(guān)系的原則公關(guān)原則公關(guān)原則BECDA公眾利益原則求真務(wù)實(shí)原則平等互利原則全員公關(guān)原則 信譽(yù)至上原則（二）公共關(guān)系營(yíng)銷的活動(dòng)方式（二）公共關(guān)系營(yíng)銷的活動(dòng)方式216。 舉辦專題活動(dòng)216。，并選擇合適的廣告媒體。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 一月 21一月 2109:01:3009:01:30January 21, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見 青山。 2023/1/21 9:01:3009:01:3021 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 一月 2109:01:3009:01Jan2121Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話 。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 2023/1/21 9:01:3009:01:3021 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 21 一月 20239:01:30 上午 09:01:30一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。 一月 2109:01:3009:01Jan2121Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 2023/1/21 9:01:3009:01:3021 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 21一月 2109:01:3009:01:30January 21, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 。 一月 2109:01:3009:01Jan2121Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。4. 某新產(chǎn)品上市，根據(jù)所學(xué)的促銷相關(guān)理論，設(shè)計(jì)一份促銷方案。 對(duì)外開放參觀216。 加強(qiáng)與企業(yè)外部組織的聯(lián)系216。 公共關(guān)系的活動(dòng)以真誠(chéng)合作、平等互利、共同發(fā)展為基本原則216。營(yíng)業(yè)推廣的作用
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